Dell, Cisco, Google - alle neu auf dem Markt
Hardware- und Softwareanbieter stoßen weiter in den IT-Dienstleistungsmarkt vor. Hardwareanbieter wie etwa Dell oder Cisco, aber auch Softwareanbieter wie beispielsweise Google und Salesforce.com drängen mit neuen Angeboten immer stärker auf den IT-Dienstleistungsmarkt. Und dass es diese Anbieter ernst meinen, wird allein schon durch ihre Rekrutierungsstrategie deutlich. Cisco etwa hat in den zurückliegenden Monaten bei klassischen Unternehmensberatungen eine Reihe von Partnern abgeworben, die nun als so genannte "Rainmaker" das Dienstleistungsgeschäft mit ankurbeln sollen. Zwar sind die Angebote dieser Hersteller derzeit noch eher selektiv und beschränkt auf den Support und die Integration der eigenen Technologien. Dass es aber nicht dabei bleiben muss, zeigt Salesforce.com, das als Plattform-Anbieter auch einer Vielzahl von Partnern den Weg an den Markt ebnet.
Die Rezession zwingt zum Umdenken
Die Zeiten sind für Unternehmen und ihre Dienstleister gleichermaßen hart. Zwar stehen für die meisten Kunden derzeit Kosteneinsparungen im Vordergrund. Jedoch sollte die Beziehung zum Anbieter nicht allein auf dieses Thema reduziert werden. Damit ein Dienstleister mit den richtigen Technologien, den richtigen Services zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit seinen Beitrag zur Bewältigung der Krise leisten kann, müssen die Kunden gewillt sein, den Anbieter auch aktiver in ihre unternehmerische Planung einzubeziehen. Das bedeutet weg von der klassischen Lieferantenbeziehung mit der Fokussierung auf Kostenreduzierung, hin zu einer strategischen Partnerschaft, die diesen Namen auch verdient.
Natürlich eignet sich nicht jeder Anbieter für eine solche strategische Kundenbeziehung. Für die meisten Dienstleister gibt es noch eine Reihe von Hausaufgaben zu erledigen: Erstens müssen sie sich mit ihrem Portfolio stärker auf die unternehmerischen Ziele ihrer Kunden ausrichten. Das bedeutet: wichtige Markttrends früher aufgreifen, neue Technologien wie Cloud Computing, Green IT oder Social Computing aktiv in die Lösungen einbinden und gleichzeitig Partnerschaften mit anderen Technologieführern stärken. Zweitens müssen die Anbieter in ihrer Kommunikation eine wesentlich größere Bandbreite von Entscheidungsträgern ansprechen und sich nicht nur auf die IT-Abteilungen als alleinige Kunden ihrer Lösungen konzentrieren. (jm)