Radikale Kostensenkungen -
Die Folgen der Rezession werden mit radikalen Kostensenkungen bekämpft. In eine erste Gruppe von Kunden fallen solche Unternehmen, die durch die globale Wirtschaftskrise in eine fundamentale Schieflage geraten sind. Banken und Finanzdienstleister, aber auch Unternehmen, die unterschwellige Trends lange unterschätzt haben und die Folgen nun mit aller Härte verspüren (der Automobilsektor ist hier nur ein prominentes Beispiel). Diese Unternehmen sind primär bemüht, ihre operativen Kosten radikal zu senken und umfangreiche Restrukturierungsmaßnahmen durchzuführen. Konsolidierung, De-Investitionen von Geschäftsteilen und Rationalisierung sind dabei die wesentlichen Themen. In diesem Zusammenhang wird zumeist auch Outsourcing wesentlich stärker nachgefragt, nicht zuletzt auch deshalb, weil sich dadurch in der Unternehmensbilanz fixe in variable Kosten wandeln. Klassische Beratungs- und Implementierungsleistungen werden von dieser Gruppe zurzeit weniger oder auf gleichem Niveau nachgefragt.
oder Wettbewerbsposition verbessert
Die Rezession wird zur Verbesserung der eigenen Wettbewerbsposition genutzt. Diese zweite Gruppe von Unternehmen sucht ihre Chance im Wandel und damit nach Wegen, ihre Stellung im Wettbewerb nachhaltig auszubauen. Diese Unternehmen sind zumeist besser am Markt positioniert und verfügen über die notwendigen Reserven, um mit gezielten Investitionen ihre Position zu verbessern. Beispiele für solche Unternehmen finden sich etwa in der Pharmaindustrie, aber auch im Technologiesektor. Zwar sind auch hier Effizienzsteigerungen und eine verbesserte Produktivität wichtige Zielvorgaben. Sie stehen aber zumeist im Zusammenhang mit dem Ziel einer langfristigen Marktführerschaft und sind nicht Teil einer kurzfristigen Überlebensstrategie. Outsourcing wird dabei eher nur selektiv nachfragt. Allerdings investieren Unternehmen in diesem Szenario weiterhin in klassische Strategie- und Transformationsberatungsleistungen über alle Unternehmensebenen hinweg und weisen daher auch eine stabile Nachfrage nach dezidierten Implementierungsleistungen auf.
Neben der unterschiedlichen Ausgangsposition bei den Unternehmen verändern sich aber auch die Entscheidungswege und -prozesse für den Einkauf von IT-Dienstleistungen. Schon seit einiger Zeit ist zu beobachten, wie sich zunehmend die Entscheidungsgewalt aus den IT-Organisationen heraus auf die geschäftliche Leitungsebene verlagert. Das Erreichen von Wettbewerbsvorteilen sowie unternehmerischer Erfolg sind heute ganz wesentlich abhängig von dem richtigen Einsatz von Technologien. Entsprechend entwickeln sich die geschäftlichen Einflussnehmer zu den Hauptansprechpartnern der Anbieter im Rahmen des Verkaufsprozesses - ein Trend, der durch die derzeitige Rezession noch maßgeblich beschleunigt wurde. Zusätzlich spielen jetzt aber auch Einkaufs- und Finanzabteilungen eine immer größere Rolle im Entscheidungsprozess, was in der Bewertung des Dienstleistungsangebots wiederum den Fokus mehr auf Kosten und Preismodelle verlagert.
Große Herausforderung für IT-Dienstleister
Für die meisten IT-Dienstleister und ihren Vertrieb stellt diese veränderte Konstellation eine wesentliche Herausforderung dar. Immerhin wird der Einkaufsprozess zunehmend von Entscheidungsträgern geprägt, die selber nicht in der Technologie zu Hause sind und für die im Vergleich mit der klassischen IT-Organisation ganz andere Erfolgsfaktoren ausschlaggebend sind. Nur wer als Anbieter in seiner Positionierung auf die verschiedenen Ausgangssituationen der Unternehmen Bezug nimmt und dann den Wertbeitrag der Dienstleistungen klar auf die Zielsetzungen der wesentlichen Entscheidungsträger beim Kunden abstimmt, kann damit rechnen, als strategischer Dienstleister wahrgenommen zu werden.