Zum Coaching gehört auch Training-on-the-Job. Bei Kundenbesuchen werden sd&m-Berater in wenigen Einzelfällen dazu von einem Trainer begleitet. Nach dem Treffen wird das Kommunikationsverhalten auf Stärken und Schwächen analysiert In einem Punkt müssen technisch orientierte IT-Fachleute generell umlernen. „Die Zeiten sind vorbei, in denen fachkompetente Softwareentwicklung und gutes Projekt-Management ausreichen", betont Heimbring, „jeder, der heute im Kundenumfeld zu tun hat, muss das vertriebsorientierte Beziehungs-Management beherrschen.“

Besserwisserei ist der größte Fehler

Gröbste Fehler von IT-Spezialisten im Umgang mit Kunden sind nach seinen Beobachtungen im weiten Markt der IT-Dienstleistung informatiklastiges Denken und Besserwisserei. Heimbring: „Wenn ein Berater dem Kunden das Gefühl vermittelt, seine IT-Abteilung habe bislang nur Fehler gemacht, kann er einpacken.“ "Zuhören - verstehen - pragmatisch lösen", heißt für Heimbring die einfache For-mel, die bei sd&m bereits Wirkung zeigt. Vorstand Küpper berichtet von einer Übererfül-lung des Umsatzplans zur Jahresmitte um 15 Prozent „Allerdings hilft uns derzeit auch der Markt“, relativiert der sd&m-Chef.