Einzelne Schulungen verpuffen nur

Zwei Dinge sind für ihn aber klar: Nur eine ganzheitliche Sicht auf die Akquise und ihre gezielte Gestaltung führen zur echten Kundenorientierung. Das heißt auch, dass es auf ein Gesamtkonzept ankommt, wenn sich in Abteilungen oder Mitarbeitergruppen etwas ändern soll. Einzelne Schulungsmaßnahmen verpuffen nur. Zufriedene Kunden reichen nicht aus, sie müssen begeistert sein. Dieser Zustand tritt für Wacha ein, wenn nach Abschluss eines Projekts die „wahrgenommene Realität die Erwartungen übersteigt“. Ansonsten „zeigen Kunden keinerlei aktives Wiederkaufs- und Empfehlungsverhalten“.

Gemessen an dieser Vorgabe ist die Aareon AG mit ihrer neuen Ver

Berater Wacha (links) und Vorstand Gebhard arbeiteten eine neue Vertriebsstrategie für Aareon aus.

triebsstrategie schon weit vorangekommen. „96 Prozent unserer Kunden würden uns an Geschäftspartner weiterempfehlen. 98 Prozent fühlen sich gut bis sehr gut betreut,“ berichtet Lothar Gebhard, Vertriebsvorstand des auf immobilienwirtschaftliche Lösungen für Wohnungsunternehmen spezialisierten Beratungs- und Systemhauses mit Sitz in Mainz aus einer aktuellen Kundenbefragung. Das Ergebnis erklärt sich aus den über viele Jahre gewachsenen Kundenbeziehungen, aber auch aus einer radikalen Änderung der Vertriebsstrategie.