begleitet. Das Ergebnis kann sich sehen lassen. "Der Vertrieb hat im Haus inzwischen ein positives Image. Dies war früher nicht so“, zieht Gebhard positive eine Zwischenbilanz. Berater übernehmen vertriebliche Aufgaben

Anders als Aareon verzichtet das Software- und Beratungshaus sd&m auf eine eigene Sales-Mannschaft. Den Grund nennt Vorstandschef Edmund Küpper: „Der Verkauf unserer Dienstleistungen ist nur mit hohem Verständnis für die Kunden und mit Beratungs- und Software-Know-how möglich.“ Es handele sich in erster Linie um eine „Vertrauenssache.“ Dennoch spielt bei dem auf maßgeschneiderte betriebliche und technische Anwendungen spezialisierten IT-Dienstleister mit Sitz in München das Thema Vertrieb eine zunehmend wichtige Rolle.

IT-Profis mussten Akquisemethoden lernen

Vor drei Jahren entschloss sich sd&m, die vertriebliche Orientierung auszubauen und strukturell als Geschäftsprozess zu verankern. „Wir haben die Vertriebsverantwortung auf 30 führende Mitarbeiter konzentriert und diese auch mit entsprechenden Vorgaben ausgestattet“, erläutert Küpper. Damit auch die Softwareingenieure in laufenden Projekten neue Geschäftsmöglichkeiten entwickeln und bei Kundenkontakt selbst aktiv werden können, haben die Münchner einen formalisierten, IT-gestützten Geschäftsprozess für die Vertriebsaktivitäten installiert. Und weil die Computerfachleute keine Vertriebsprofis sind, werden ihnen Akquisitionsmethoden und Verhaltensmuster im Umgang mit Kunden vermittelt. „Nicht alle haben das Coaching begrüßt. Manche haben es sogar abgelehnt“, berichtet sd&m-Chef Küpper, „die dachten, sie müssten ihre Seele verkaufen.“

Damit aus Ablehnung Engagement wurde, setzte sd&m zusammen mit dem Personalberater Toni Heimbring, Geschäftsführer von Skills Development in Baldham, ein Change-Management-Konzept um, das auch Rollenspiele beinhaltete. So hat der Münchner Softwaredienstleister mit der neuen vertriebsorientierten Strategie Kundenkontakte auch „ohne konkreten Anlass“ eingeführt. Solche Gesprächssituationen wurden in Schulungen geübt. Küpper: „Hier kommt es darauf an, einen Anknüpfungspunkt zu finden und ein Thema richtig zu adressieren. Dazu muss man gut vorbereitet sein und das Umfeld des Gesprächspartners genau kennen.“

Stärken und Schwächen der Kommunikation mit dem Kunden