Das nötige Change-Management hat Aareon zusammen mit Berater Wacha entwickelt. Erstaunlich ist das hervorragende Resultat dennoch, weil die Tochter der Aarealbank AG bis 2001 keine eigene Vertriebsabteilung hatte. Die Kontakte zu vielen der insgesamt 1600 Kunden liefen bis dahin meist über regionale Vertriebsgesellschaften mit Verbandsbeteiligung. Was in den goldenen 90er Jahren in der IT-Branche noch gut ging, erwies sich in Krisenzeiten jedoch als Pferdefuß. „Wir mussten feststellen, dass viele Kunden ihre Ansprechpartner bei uns nicht kannten“, berichtet Vertriebschef Gebhard, „für uns war das inakzeptabel. Wir haben darauf sofort reagiert.“

Trennung von Vertrieb und Beratung bei Aareon

Um die Vertriebseffizienz zu stärken, beschloss Aareon eine Vier-Phasen-Strategie: Aufbau einer eigenen Vertriebsorganisation; Definition von Prozessen, Aufgaben und Rollen; fachliche und psychologische Schulung der Mitarbeiter; Prozessoptimierung. Im Gegensatz zu anderen IT-Dienstleistern entschied sich der Softwarespezialist für eine Trennung von Vertrieb und Beratung. Dazu musste man die Aufgaben der 50 Vertriebsmitarbeiter und der 160 Consultants definieren und abstimmen. „Von Zusammenarbeit konnte man zuvor nicht reden“, erklärt Gebhard, „die Leute haben sich eher skeptisch beäugt.“

Teamarbeit ist deshalb ein zentraler Punkt im neuen Vertriebskonzept. Man ist auch dabei, eine eigene Sitzungskultur zu entwickeln. „Vertrieb und Consulting treffen sich regelmäßig und stimmen die Kundenaktivitäten ab“, berichtet Detego-Berater Wacha, der die Veränderung

sd&m-Chef Küpper verzichtet auf eine eigene Vertriebsmannschaft.