Der Weg zur Gehaltserhöhung
CW: Sollen Bewerber, die bisher überdurchnittlich gut verdient haben, in Vorstellungsgesprächen schummeln, wenn sie nach ihrem Verdienst gefragt werden?
WINKLER: Es gibt Jobprofis, die so viel geleistet und so gut dabei verdient haben, dass sie es sich erlauben können, weniger zu verdienen, um etwas Neues, Spannendes und persönlich Befriedigendes anzugehen. Der Verdienst ist ein gutes Kriterium dafür, wie man Leistung einschätzt. Sagen Sie deshalb: "Ich habe nicht erwartet, dass Sie mir mein Gehalt von xy Euro zahlen können. Ich erwarte aber, dass Sie mir ein bisschen mehr zahlen, als Sie können."
CW: Wie reagieren Personaler auf Bewerber, die zu finanziellen Einbußen bereit sind?
WINKLER: Bewerber sollten sich klarmachen: Die Qualität einer Leistung bemisst sich am Preis. Darum ist die Gehaltsverhandlung immer ein Vehikel, um über klare und angemessene Forderungen das eigene Leistungsprofil, die besonderen Qualitäten und Stärken zu vermitteln.
CW: Was empfehlen Sie langjährigen Mitarbeitern, die mehr Gehalt haben wollen?
WINKLER: Leisten Sie viel. Dokumentieren Sie diese Leistung für sich. Thematisieren Sie Ihre Erfolge im Mitarbeitergespräch. Verknüpfen Sie das mit der Gehalts- oder Bonusfrage. Kommunizieren Sie es unmissverständlich, wenn Sie bereit sind, mehr Verantwortung zu übernehmen. Stellt sich der Arbeitgeber stur, lassen Sie sich ein Zwischenzeugnis ausstellen, das Ihre Entwicklung und Ihre bisherigen Leistungen verzeichnet.
- Sie reden zu leise
Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant." - Sie hören nur halb zu
Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse. - Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen
Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse. - Sie haben keine Agenda
Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang vorprogrammiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen. - Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert
Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht. - Sie lassen dem Gegenüber zuviel Raum
Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar oft besser, wenn Sie weniger reden. - Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis
Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand. - Sie ignorieren Einwände
Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln . . . ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?"). - Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant
Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt. - Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen" aus
Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese! - Sie verlieren die Fassung
Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum. - Der Lektüretipp
Wer sich umfassender mit dem Thema Gehaltsverhandlung befassen will, dem empfehlen wir die Lektüre des Buches "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" von Heike Friedrichsen. Die Autorin gibt umfassende Tipps rund um Gehaltsgespräche für Einsteiger, Aufsteiger und Umsteiger. Das Buch ist in der Reihe "Pocket Business" bei Cornelsen erschienen und kostet 6,95 Euro (ISBN 978-3-589-23471-4).