Vertrieb ist ein hartes Geschäft, erst recht, wenn die eigenen Fähigkeiten verkauft werden sollen. Erfolgreiches Marketing in eigener Sache ist auch eine Frage der Vorbereitung. Gut vorbereitet, können selbständige IT-Experten und Bewerber Fachmessen wie die CeBIT nutzen, um wichtige Kontake zu schließen und neue Aufträge oder einen Job an Land zu ziehen. Die Trainerinnen Anke Quittschau und Christina Tabernig von der Beratungsagentur Korrekt verraten, wie man seine Kompetenzen persönlich an den potenziellen Kunden beziehungsweise Arbeitgeber bringt.

Tipp 1: Strukturieren Sie Ihre Vorbereitung

Seien Sie sich bewusst, dass auf Messen das Standpersonal in der Regel verkaufen will – und nicht kaufen oder einstellen. Das bedeutet: Wenn Sie sich auf einer Messe nicht nur informieren, sondern gezielt Kontakte knüpfen wollen, kommen Sie um intensive Vorarbeiten nicht herum.

Sammeln Sie zunächst Informationen über die ausstellenden Unternehmen, die für Ihr Angebot oder Ihre Bewerbung von Interesse sind. Bauen Sie sich eine Datenbank auf. Erfassen Sie darin Informationen zu Umsatz, Produkten, Ansprechpartner, Entscheider- und Kommunikationsdaten. Jeder Eintrag in Ihre Datenbank ist Betriebskapital.

Vier Wochen vor Beginn der Messe senden Sie ein Anschreiben mit Ihren Kompetenzen, Referenzprojekten sowie dem Terminwunsch für die Messe an die ausgewählten Unternehmen. Den richtigen Ansprechpartner (ob Projektleiter oder Personalreferent oder gar Geschäftsführer) haben Sie vorab am Telefon ermittelt. Spätestens eine Woche nach Versand rufen Sie den Ansprechpartner an – und wenn dieser auch auf der Messe ist, vereinbaren Sie einen Termin auf dem Messestand.