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Über Geld spricht man, das ist so sicher wie das Amen in der Kirche: Zumindest wenn es um eine Jobbewerbung geht. Oft wollen die Unternehmen, die Mitarbeiter suchen, bereits im Bewerbungsschreiben eine Gehaltsvorstellung des Bewerbers lesen. Spätestens im Vorstellungsgespräch kommen sie dann, die Fragen: "Was verdienen Sie denn derzeit?" oder: "Welches Gehalt haben Sie sich vorgestellt?"
Viele Bewerber bekommen bei diesen Fragen jedoch kalte Füße, Schweißausbrüche oder andere panikartige Zustände: Die Gehaltsdiskussion ist nicht nur eine ungewohnte Übung, sondern führt nicht selten dazu, dass man sich und den potenziellen neuen Arbeitgeber mit zu konkreten Angaben im Verhandlungsspielraum einengt. Und dann nicht mehr weiter weiß oder irreparable Fehler begeht.
- Sie reden zu leise
Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant." - Sie hören nur halb zu
Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse. - Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen
Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse. - Sie haben keine Agenda
Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang vorprogrammiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen. - Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert
Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht. - Sie lassen dem Gegenüber zuviel Raum
Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar oft besser, wenn Sie weniger reden. - Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis
Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand. - Sie ignorieren Einwände
Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln . . . ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?"). - Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant
Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt. - Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen" aus
Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese! - Sie verlieren die Fassung
Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum. - Der Lektüretipp
Wer sich umfassender mit dem Thema Gehaltsverhandlung befassen will, dem empfehlen wir die Lektüre des Buches "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" von Heike Friedrichsen. Die Autorin gibt umfassende Tipps rund um Gehaltsgespräche für Einsteiger, Aufsteiger und Umsteiger. Das Buch ist in der Reihe "Pocket Business" bei Cornelsen erschienen und kostet 6,95 Euro (ISBN 978-3-589-23471-4).
Zehn Prozent mehr Gehalt
Von diesen Nöten berichtet ein Besucher unseres Online-Karriereforums, der gerade von einem IT-Consulting-Unternehmen in eine Inhouse-Position wechseln möchte, was auch einen Ortswechsel bedeutet: "Ich habe in verschiedenen Bewerbungen jeweils zehn Prozent mehr Gehalt angegeben, als ich aktuell verdiene mit Verweis darauf, dass es auch darauf ankommt, was das Unternehmen sonst noch bietet (zum Beispiel Altervorsorge). Hätte ich mich in einem IT-Consulting-Unternehmen beworben, hätte ich mindestens 20 Prozent mehr Gehalt angegeben (dass dies realistisch ist, weiß ich von Kollegen, die in andere IT-Consulting-Unternehmen gewechselt sind). Im Moment denke ich, dass ich eher maximal fünf Prozent mehr hätte angeben sollen. Mir fiel es insgesamt schwer, Inhouse-Positionen einzuschätzen und dann kam eben noch der Städtewechsel dazu."
Unser Forums-Besucher hat seine Bewerbungen drei Wochen vorher abgeschickt, bis dato aber noch keine Antwort erhalten. Lediglich auf eine Bewerbung hin meldete sich ein Personaler. Dieser meinte, die Qualifikationen würden zur ausgeschriebenen Position passen, aber die Gehaltsvorstellung des Bewerbers sei zu hoch. Daraufhin fragte er unseren Forums-Besucher nach der untersten Gehaltsgrenze um abzustecken, ob eine gemeinsame Gehaltsbasis zu finden ist. In diesem Fall hatte der Bewerber Glück: Die jeweiligen Gehaltsvorstellungen lagen gar nicht so weit auseinander und unser Forums-Besucher wurde zum Vorstellungsgespräch eingeladen.
Dennoch ist unser Kandidat unsicher, was seine anderen Bewerbungen angeht. Er befürchtet, dass es dort auch ausschließlich an der Gehaltsvorstellung scheitern könnte und die Unternehmen nicht - wie in dem vorher geschilderten Fall - noch einmal gezielt nachfragen. Er fragt: "Ich frage mich, ob ich nachfassen soll und gegebenenfalls fragen soll, ob es an der Gehaltsvorstellung liegt? Dann könnte ich dort ebenfalls am Telefon abklären, ob wir insgesamt zusammenkommen würden oder eher nicht."