3. Das Ingoranzprinzip

Für den dritten Charaktertypen, den Ignoranztyp, sind Sie unwichtig. Er verschiebt Termine mit Ihnen oder erscheint gar nicht erst. Das kann frustrieren und führt oft dazu, dass man selbst den Kontakt abbricht. Doch wenn es die Umstände verlangen, müssen Sie durchhalten und dranbleiben.

Der Ignoranztyp kann durchaus kooperationsbereit sein, scheut jedoch zusätzliche Arbeit und hat keinerlei Interesse an Ihren Themen, die ihm unwichtig erscheinen und ihn nicht weiterbringen. In der Kommunikation mit dem Ignoranztypen müssen Sie kreative neue Wege gehen, rät Limberger. Die Ansprache und der Konversationseinstieg müssen ihn neugierig machen.

Finden Sie auch hier aktuelle Themen, die bei Ihrem Gesprächspartner auf der Agenda stehen. Überzeugen Sie ihn durch innovative Ideen und den besonderen Nutzen, den er davon hat. Geben Sie ihm immer das Gefühl, dass Sie sich dabei um alles kümmern werden. Berufen Sie sich auch hier auf Erfolgsgeschichten und Referenzen. Im Umgang mit dem Ignoranztyp brauchen Sie Durchhaltevermögen und eine hohe Frustrationstoleranz.

Die Kontakte richtig ordnen

Im nächsten Schritt qualifizieren Sie Ihre Kontakte in Kategorien (zum Beispiel privat, geschäftlich) sowie Subkategorien (zum Beispiel Themenschwerpunkte) und treffen Sie eine Einschätzung zu den dargestellten Charaktertypen. Machen Sie sich Notizen zu den Personen, also beispielsweise: arbeitet gerade an ..., hat Interesse an ... und so weiter.

Legen Sie sich Ihre eigene Netzwerk-Datenbank an, um den Überblick zu behalten. Notieren Sie, wie Sie mit dieser Person in Kontakt stehen und was Sie von ihr benötigen. Halten Sie ebenso die Punkte fest, die Sie dieser Person bieten können, empfiehlt Limberger. Vor Ihrem nächsten Treffen mit dieser Person sehen Sie in die Datenbank und überlegen Sie sich eine Strategie für die Gesprächsführung. Auch nach dem Gespräch sollten Sie sich ein paar Stichworte notieren.

Sinne geschärft einsetzen

So aufwändig diese Art des Relationship Buildings auch klingen mag, die Vorgehensweise wird Ihnen zum Beispiel in einem neuen Job gerade am Anfang eine gute Hilfe sein. Mit der Zeit werden Sie die Charaktertypen intuitiv erkennen.

Bei allen Kommunikationsstrategien sollte man eines nicht vergessen, weiß Limberger: Man hat es mit Menschen zu tun. Die Verbindungen zu anderen ergeben und lösen sich wieder. Sympathien und Gemeinsamkeiten sind dabei so zufällig, dass man sie weder planen noch wirklich beeinflussen kann. In manchen Situationen hilft es jedoch, wenn man alle seine Sinne geschärft einsetzt und die Zusammenhänge in der Zusammenarbeit besser erkennt.