Wer Produkte oder Dienstleistungen verkaufen möchte, beruflich weiterkommen will oder Zugang zu bestimmten Kreisen sucht, muss sein Netzwerk konsequent auf- und ausbauen. Karriereexpertin Yasmine Limberger vom IT-Beratungsunternehmen Avanade gibt Tipps für ein erfolgreiches Relationship Building.

Neben der klassischen Möglichkeit, persönliche Kontakte zu knüpfen, gibt es heute eine Vielzahl von Plattformen zum Aufbau von Netzwerken, zum Beispiel sogenannte soziale Netzwerkdienste wie Xing, Linkedin oder Twitter. Die Kunst dabei ist es, seine Kontakte zu qualifizieren, Verknüpfungen zu erkennen und die bestehenden Netzwerke sinnvoll zu ergänzen.

Doch wie erkennt man Sponsoren oder Geschäftsfreunde und solche Leute, denen man besser aus dem Weg geht? Sympathie und Geschäftsnutzen stehen nicht immer in Einklang, weiß Limberger. Sie empfiehlt, private und geschäftliche Kontakte entsprechend zu selektieren und qualifizieren, dabei aber dennoch nicht die sympathischen Kontakte ohne geschäftlichen Nutzen zu übergehen. Denn auch sie wären eine Bereicherung für uns.

Eine Voraussetzung für das Relationship-Building besteht darin, sein Gegenüber zu analysieren. Ob Sie mit Ihrem Chef oder mit einem Kunden sprechen, mit einem Kollegen oder Lieferanten. Jeder verfolgt seine eigene Agenda und jeder ist unterschiedlich veranlagt.

Limberger geht von drei Grundprinzipien aus, die in der Geschäftswelt an Charakteren, Kulturen oder auch Vorgehensweisen oft vorherrschen:

1. Das Kooperationsprinzip

Der kooperative Geschäftspartner erscheint auf den ersten Blick einfach zu handhaben und zu überzeugen. Er wird sich Ihren Standpunkt anhören und auf Ihre Vorschläge eingehen oder zumindest bei Abweichungen einen Kompromiss bevorzugen. Seine Argumentation ist nachvollziehbar und transparent. Er erscheint offen und ehrlich und vertraut Ihnen.

Prinzipiell ist dieser Charaktertyp die vorrangige Zielgruppe für Ihr persönliches Netzwerk. Richten Sie sich allerdings auch immer darauf ein, dass er die gleiche Kooperationsbereitschaft und Transparenz auch von Ihnen erwartet. Limberger empfiehlt: Legen Sie fest, auf welcher Basis Sie mit Ihren Kooperationspartnern agieren möchten. Wer zum Beispiel die Ziele seines Gegenübers kennt, kann besser Unterstützung und Hilfe anbieten.

2. Das Konkurrenzprinzip

Handelt Ihr Gegenüber nach dem Konkurrenzprinzip, wird es schon schwieriger. Dieser Charaktertyp ist nur schwer davon zu überzeugen, dass er Ihnen trauen kann. Er behält womöglich Informationen bewusst zurück, weil er um seinen Status fürchtet.

Beim Umgang mit einem Konkurrenztypen sollten Sie sich Folgendes fragen: Wie schaffe ich es dennoch, von diesem Gesprächspartner das zu bekommen, was ich brauche? Ein Patentrezept gibt es nicht, sagt Limberger. Sicher ist jedoch, dass Sie zunächst Vertrauen aufbauen müssen, um überhaupt an den Konkurrenztypen heranzukommen. Das erreichen Sie beispielsweise, wenn Sie an Gemeinsamkeiten wie kulturellen Interessen oder einer erfolgreichen Zusammenarbeit aus der Vergangenheit anknüpfen.

Machen Sie vor allem deutlich, dass beide Seiten etwas von einer Kooperation haben. Sie könnten zum Beispiel herausfinden, was auf der Agenda Ihres Gegenübers steht und dann nach Ansätzen suchen, wie sie zur Zielerreichung beitragen könnten. Die Mühe lohnt sich, denn häufig verfügt gerade der Konkurrenztyp über erstaunlich wertvolle Kontakte und Kreise, zu denen er Ihnen - wenn er ein gewisses Vertrauen zu Ihnen aufgebaut hat - Zugang verschaffen kann.