6. Strategisch innovieren

Nach Meinung von Bill Tennant, Chief Revenue Officer beim Serviceanbieter BlueCloud, sollte eine IT-Sales-Partnerschaft den Weg zu Prozessen und Tools ebnen, die das Vertriebsteam in die Lage versetzen, effizienter zu arbeiten. Doch damit nicht genug: "Darüber hinaus müssen Sales-Teams in Unternehmen auch schnell handeln und ihren Kunden einen Mehrwert in Form von Innovationen bieten können. Wenn die IT-Abteilung sowohl die Top-Down- als auch die Bottom-Up-Anforderungen des Vertriebs unterstützt und die Sales-Verantwortlichen auf Möglichkeiten zu Effizienzsteigerung hinweist, kann sie außerdem die Produktivität ihrer Kollegen steigern."

Ein Zusammenbruch der Kommunikation könne dem CRO zufolge hingegen zu Ineffizienzen führen, die für die Zielerreichung beider Seiten zum Hindernis werden kann: "Wenn sich IT-Führungskräfte darauf konzentrieren, Prozesse zu rationalisieren und dabei die Bedürfnisse des Vertriebsteams außen vor lassen, kann das Workflows beeinträchtigen, Verwirrung stiften und wertvolle Ressourcen verschwenden - letztlich also die Gesamt-Performance des Unternehmens mindern."

7. Sinnvoll implementieren

Der Markt wird regelmäßig von neuen, vielversprechenden Technologien erobert - die sich unter Umständen dazu eignen, den Sales-Erfolg zu forcieren. Potenziell verkaufsfördernde Tools zu erkennen und sie den Sales-Verantwortlichen zur Prüfung und Bewertung vorzulegen, sollte dabei die Aufgabe der IT sein.

Wenig überraschend sehen diverse Experten insbesondere in Generative AI enormes Potenzial, (nicht nur) wenn es um Sales und Marketing geht. Rentensoftware-Experte Vashisht warnt davor, solche Trends zu verschlafen. Gleichzeitig mahnt er aber, dabei mit Bedacht vorzugehen: "Vertriebsabteilungen, die sich die Vorteile leistungsstarker neuer Technologien nicht zunutze machen, werden zwangsläufig hinter der Konkurrenz zurückfallen. Jede neue Technologie sollte in enger Zusammenarbeit mit der IT implementiert werden - denn zu komplizierte oder schlecht integrierte Tools können leicht nach hinten losgehen. Auch in diesem Bereich kommt es darauf an, effektiv zu kommunizieren."

8. Schnell reagieren

Vertriebsorganisationen sind von Natur aus reaktionsfreudig und schnelllebig. Die Teammitglieder müssen Kundenfragen so schnell wie möglich präzise beantworten, ansonsten drohen Umsatzeinbußen. Deshalb sollten Vertriebler auch in der Lage sein, bei technischen Fragen, schnell präzise Informationen von sachkundigen IT-Kollegen einzuholen, wie Reycan Cetin, Growth Manager beim Softwareanbieter Techsign, vorschlägt: "In solchen Situation sorgen schnelle Antworten von Seiten des Technologieteams für eine verbesserte Kundenzufriedenheit und mehr Vertrauen."

Zur Beziehungspflege zwischen IT und Sales empfiehlt Cetin regelmäßige Meetings: "Ich bin davon überzeugt, dass solche Zusammenkünfte nicht nur zuträglich sind, damit Sales und IT effizienter zusammenarbeiten, sondern auch dafür sorgen können, das Bewusstsein für die allgemeinen Unternehmensziele zu schärfen." (fm)

Dieser Beitrag basiert auf einem Artikel unserer US-Schwesterpublikation CIO.com.