Auch im laufenden Geschäftsjahr (bis Ende September 2017) wird die All for One Steeb AG wieder zweistellig zulegen. Und mit einer EBIT-Marge von knapp sieben Prozent sucht Deutschlands größtes SAP-Systemhaus seinesgleichen. ChannelPartner sprach mit dem Vorstandsvorsitzenden Lars Landwehrkamp über diese erfreuliche Geschäftsentwicklung und befragte ihn zu künftigen Geschäftsmodellen von Systemhäusern sowie zu den kommenden Trends wie Digitalisierung, IoT und Big Data.

Herr Landwehrkamp, Ihre gerade vorgelegten Zahlen lassen sich durchaus sehen, zwölf Prozent mehr Umsatz, zwei Prozent mehr Gewinn und fast 14 Prozent mehr Mitarbeiter. Welchen Quellen trugen zum diesem Wachstum am meisten bei?

Lars Landwehrkamp, Vorstandsvorsitzender der All for One Steeb AG: Vor allem das SAP S/4 HANA-Geschäft. Das ist ein großer Wachstumstreiber. Viele SAP-Systemhäuser sind mit R/3 mitgewachsen und nun gibt es eben die neue Generation der Software mit komplett neuer Technologie und einer eigenen Datenbank. Das schauen sich natürlich alle SAP-Kunden an, weil ihnen klar ist, dass sie in den nächsten zehn Jahren auf die neue Technologie umsteigen müssen.

Manche haben mit dem Umstieg schon begonnen, etwa in dem sie schon seit Jahren auf die neue Datenbank setzen. Erste Komplett-Migrationsprojekte sind ebenfalls schon angelaufen. Und Neukunden nutzen ohnehin nur noch das neue SAP-Produkt.

Ein weiterer Wachstumsschub kommt derzeit aus den Fachbereichen unserer Kunden, etwa aus den Vertriebs- und Personalabteilungen, die verstärkt Cloud-basierte CRM- und HR-Lösungen nachfragen. Dort wird keine On-Premises-Software mehr eingesetzt. Diese Entwicklung hat vor etwa zwei Jahren eingesetzt und ist nun abgeschlossen.

Wie kam dieser Gesinnungswandel so schnell zustande?

Lars Landwehrkamp, All for One Steeb:Wenn zum Beispiel ein neuer - meist jüngerer - Personalleiter beim Kunden an Bord geht, dann setzt er auf die Cloud-basierte HR-Software mit ihren modernen Personalprozessen. Dieser neue Typus vom Personalleiter definiert sich nicht mehr über die reinen Abrechnungsmodalitäten; seine Ziele lauten, hochqualifiziertes Personal für sein Unternehmen zu gewinnen und Fachkräfte langfristig an sich zu binden.

Und hier ist die Cloud-Lösung der On-Premises-Software haushoch überlegen: Deren Betrieb ist günstiger, sie kann viel rascher an geänderte Anforderungen angepasst werden, sie ist einfach moderner, innovativer und agiler. Das gilt übrigens nicht nur für die Personalprozesse, sondern auch für die Marketing-Tools und Vertriebssteuerung. IT wird immer mehr zu Commodity - man muss sie nicht im eigenen Hause betreiben.

Heißt das, dass sie immer seltener IT-Leiter und CIOs in den Unternehmen ansprechen müssen, um neue IT-Projekte ans Land zu ziehen, und stattdessen immer öfter mit den Fachbereichsleitern verhandeln?

Landwehrkamp, All for One Steeb: Was das reine ERP-System betrifft, also zum Beispiel SAP S/4 HANA, da ist der IT-Leiter nach wie vor unser erster Ansprechpartner. Da geht's um die IT-Infrastruktur in den Unternehmen, um die Geschäftsprozesse, dort liegt die IT-Anschaffung ganz klar in der Hoheit der IT-Abteilung.

Aber sobald es um fachspezifischen Anwendungen geht, da sind die Fachbereichsleiter unsere ersten Ansprechpartner. Diese IT-Projekte sind oft auch gar nicht durch das IT-Budget der Unternehmen gedeckt, da geht es "nur" um die monatliche Miete für die Nutzung eines Cloud-Services - das sind dann reine Betriebskosten.

Da holt sich beispielsweise der Personalleiter einfach eine neue Software zum Recruitment von neuen Mitarbeitern - dazu braucht er den IT-Leiter nicht. Der kommt erst ins Spiel, wenn die neue Lösung in die IT-Infrastruktur des Unternehmens integriert werden soll. Deswegen müssen wir hier bei der Akquise die Fachbereiche direkt adressieren.

Die Verantwortlichen der "Lines of Business" (LoB) recherchieren vorab sehr intensiv im Internet und sind erstaunlich gut informiert. Es gibt Untersuchungen im Markt, die besagen, dass 70 Prozent der Kaufentscheidungen vor dem ersten Gespräch mit dem Anbieter bereits gefallen sind. Nach unseren Erfahrungen haben die Fachbereichsleiter vor dem Gespräch mit uns zumindest eine Vorauswahl getroffen, so dass sie sich nur noch zwischen zwei bis drei Lösungen und Service Providern entscheiden müssen.

Und diese "Lines of Business" adressieren wir über unsere Tochtergesellschaften, etwa Avantum für das Thema Business Intelligence, KWP zum Marktsegment Personalmanagement oder B4B Solutions für Vertrieb und Marketing. Denn der Kern unseres Unternehmens steht für das Thema "ERP" und hier sind unsere bevorzugten Ansprechpartner eben nach wie vor die IT-Leiter. SAP macht es übrigens genauso: Mit der Tochter SuccessFactors spricht der Konzern das Personalmanagement an, mit hybris die E-Commerce- und Marketing-Verantwortlichen.