Das geht aus der Studie "Managementkompass Wertemanagement" hervor, die das Hamburger Analystenhaus Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut durchgeführt hat. Befragt wurden dafür rund 350 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen zu den kulturellen Werten ihres Hauses. Danach erfasst nicht einmal jedes zweite Unternehmen (45 Prozent) regelmäßig Basiskennzahlen wie etwa Umsätze, Kundenzufriedenheit oder die Anzahl an Geschäftskontakten. Zudem erstellte weniger als die Hälfte (knapp 43 Prozent) der befragten Firmen Kundenbewertungen anhand von Merkmalen, die für den eigenen Betrieb wichtig sind (Kunden-Scoring). Nur knapp 42 Prozent, so die Studie weiter, führen Kundenbewertungsverfahren durch, um beispielsweise die Deckungsbeiträge der Kundschaft zu ermitteln.

Cross-Selling-Potenziale liegen brach

Darüber hinaus verzichten 55 Prozent der Interviewten darauf, profitable Kunden gezielt an das Unternehmen zu binden, heißt es weiter. Nur jede dritte Firma identifiziere konsequent mögliche Cross-Selling-Potenziale und setze sie bei profitablen Kunden in Geschäftserfolge um. Knapp drei Viertel der Umfrageteilnehmer räumen indes ein, dass alle Kunden gleich behandelt werden würden, unabhängig davon, welchen Umsatz sie für das Unternehmen generieren.