Tipps für angehende Berater II
Tipp 4: Schaffen Sie ein "Beuteschema".
Eine Katze weiß, dass es vergebene Liebesmühe ist, ein Reh zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema, das ihnen sagt, bei welchen Personen oder Organisationen sie eine realistische Chance haben, einen Auftrag zu erlangen, brauchen auch Berater. Sonst gleichen sie Jägern, die mit Schrot in den Wald ballern in der Hoffnung, dass hinter den Bäumen ein Reh steht. Dann haben sie ihre Munition, das heißt ihre beschränkten Marketinggelder, schnell verschossen, ohne dass sie dem Ziel Auftrag ein Stück näherkamen.
Tipp 5: Entwickeln Sie Produkte.
Viele Berater haben keine Produkte. Deshalb geraten sie ins Schwitzen. wenn ein potenzieller Kunde beim telefonischen Erstkontakt fragt "Wir haben folgendes Problem ... Was könnten Sie uns anbieten?" Dann antworten viele: "Das kann ich so nicht sagen. Da müssten wir uns erst mal treffen und analysieren ... Danach könnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten."
Dazu haben die Kunden meist keine Lust. Denn noch sind sie am Sondieren: Käme der Berater eventuell in Betracht? Um dies zu erkunden, sind sie nicht bereit, sich einen halben Tag mit einem Kandidaten hinzusetzen und ihm ihr Herz auszuschütten. Also kontaktieren sie lieber einen anderen Berater. Deshalb sollten Berater aus ihren Dienstleistungen handfeste Produkte entwickeln, damit sie potenziellen Kunden etwas Konkretes anbieten können - zum Beispiel einen "Quick-Check" zur Bedarfsermittlung. Oder einen halbtägigen Workshop, um ...
Tipp 6: Sorgen Sie für zwei, drei "Schaufensterprodukte".
Die meisten Unternehmen existieren seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie zumeist auch schon Berater - sei es für Vertriebs-, Rechts- oder IT-Fragen. Deshalb sagen sie, wenn ihnen zum Beispiel ein Vertriebsberater seine Leistungen per Telefon anbietet: "Kein Bedarf." Anders ist dies, wenn derselbe Anbieter einen mittelständischen Industriezulieferer anruft und sagt: "Herr Vertriebsleiter, Ihre Kunden haben in den letzten Jahren Ihre Preise Jahr für Jahr gedrückt.
Und nun sind auch noch Ihre Energie- und Rohstoffkosten gestiegen. Was halten Sie davon, wenn wir uns mal zusammensetzen und überlegen, wie Sie bei Ihren Kunden fünf Prozent höhere Preise durchsetzen können?" Dann hat er zumindest die Chance, dass sein Angebot auf Interesse stößt. Solche Schaufensterprodukte zum Anlocken von Kunden braucht jeder Berater, dessen Zielgruppe Unternehmen sind.
- Welche Branchen zahlen IT-Chefs am besten?
Die Gehaltsstudie von COMPUTERWOCHE und Personalmarkt zeigt auf, welche Branchen Abteilungs- und Bereichsleiter 2011 am besten zahlen.
verdient...- ...ein IT-Bereichsleiter in Banken im Jahr.
Damit zahlen die Kreditinstitute ihre IT-Führungskräfte am besten.
bekommt...- ...ein IT-Bereichsleiter in der Automobilindustrie durchschnittlich pro Jahr.
Damit gehören Autobauer zu den Branchen, die IT-Führungskräfte überdurchschnittlich hoch vergüten.
erhält...- ...ein IT-Bereichsleiter in der Telekommunikationsindustrie pro Jahr.
bekommt...- ... ein IT-Bereichsleiter jährlich in einem Softwarehaus.
verdient...- ...ein IT-Bereichsleiter in Systemhäusern.
Letztere zahlen ihren Bereichsleitern im Vergleich zu den Banken 67.000 Eruo im Jahr weniger.
erhält...- ... Abteilungsleiter in Banken.
Auch bei den Abteilungsleitern liegen die Banken ganz vorne, was die Vergütung betrifft.
verdient...- ...ein Abteilungsleiter in der Automobilindustrie pro Jahr.
Allerdings sind die Gehaltsunterschiede bei den Abteilungsleitern nicht so groß wie bei den Bereichsleitern.
bekommt...- ...ein Abteilungsleiter in der Halbleiterindustrie.
erhält...
verdient...- ...ein Abteilungsleiter in Systemhäusern.
bekommt...- ...ein Abteilungsleiter in Softwarehäusern.