Sie gehören zu den meistgesuchten auf dem SAP-Arbeitsmarkt: Logistikberater mit Branchenkenntnissen und sozialer Kompetenz. Generalisten, die sich nicht nur in einem Teilgebiet auskennen, sondern die gesamte Logistikkette verstehen - Auftragsabwicklung und Preisfindung genauso wie Lieferungserstellung, Kommissionierung und Transportdisposition. Statt sich auf Teilaspekte zu beschränken, ist ein ganzheitlicher Beratungsansatz gefordert, schließlich sind Vertrieb und Distribution eng miteinander verknüpft.

Gerade in kleinen und mittleren Unternehmen ist fachübergreifendes Denken notwendig, sind doch hier die Zuständigkeiten auf Kundenseite nicht immer so klar voneinander getrennt, wie es in der Standardsoftware SAP vorgesehen ist. Öfters als in Konzernen kommt der Berater bei IT-Projekten im Mittelstand mit beiden Bereichen in Berührung und sollte daher sowohl über Vertriebs- als auch über Logistik-Know-how verfügen.

Beispiel Transportdisposition: Hier sind bereits bei der Auftragserfassung wichtige Parameter wie Route und Versandstellen festzulegen. Genauso ist für die Reservierung von Ladeflächen entsprechendes Logistikwissen erforderlich. Mittels der alternativen Mengeneinheiten (Materialstammdaten) wird im Auftrag bestimmt, wie viele Paletten für eine Lieferung erforderlich sind. Dies ist die Grundlage für die Abrechnung des Spediteurs, unabhängig davon, wie viele Paletten tatsächlich transportiert wurden.

Es ist also sinnvoll, dass sich ein Verkaufsberater auch mit Themen wie Versandstellenfindung, Transportabwicklung und Frachtkostenberechnung auskennt und ein Logistikexperte weiß, wie man Aufträge erfasst, bearbeitet und fakturiert. Doch die Praxis sieht anders aus. SD- (Sales- and Distribution-)Berater beschäftigen sich heute klassischerweise mit den unmittelbaren Abläufen des Vertriebs wie Terminauftragsabwicklung, Preisfindung, Verfügbarkeitsprüfung etc. So weit, so gut. Typische Prozesse des Versandes wie Kommissionierung, Verpackung, Retourenabwicklung oder Routenberechnung fallen dagegen in den Bereich Logistics Execution (LE) und damit häufig in die Zuständigkeit eines anderen Beraters.

Vor allem die junge Generation denkt hier noch zweigeteilt: entweder SD oder LE, so ihr Motto. In vielen Unternehmen ist auch die Ausbildung so angelegt. Man beschäftigt sich intensiv mit einem einzelnen Modul bis ins kleinste Detail, bevor man zum nächsten wechselt. Statt den Beratern zunächst einen Gesamtüberblick zu geben und sie damit in die Lage zu versetzen, möglichst schnell die komplette Logistikkette fachlich abzudecken, steigt man sofort und tief in Teilprozesse ein. Das Ergebnis: Spezialisten, die sich in ihrem Gebiet bestens auskennen, aber nicht den Blick fürs Ganze haben.

Für die alten Hasen des Consulting dagegen ist der ganzheitliche Beratungsansatz selbstverständlicher. Sie sind in einer Zeit groß geworden, als es die strikte Trennung von Vertrieb und Distribution in der IT noch nicht gab. Entsprechend breit angelegt war die Ausbildung. Lars Sonka von der Itelligence AG spricht aus Erfahrung, wenn er sagt: "Berater sind immer im Spannungsfeld zwischen kundenorientiertem Vertrieb, der eine hundertprozentige Lieferfähigkeit erwartet, und der Logistik, die hohe Lagerbestände vermeiden will. Insofern sind sie das Bindeglied zwischen beiden Bereichen und müssen in wirtschaftlichen Zusammenhängen denken können."

Nicht Pflichterfüller, sondern Treiber

Der Teamleiter ist sich sicher: Heute sind wieder Generalisten mit Bodenhaftung in der SD-Beratung gefragt, Leute also, die nicht nur das Technologie-Know-how mitbringen, sondern auch Erfahrungen im Umgang mit Kunden mitbringen. Es geht um übergreifende betriebswirtschaftliche Abläufe, die mit einer neuen Software abzubilden sind. Das setzt ergebnisorientiertes Arbeiten voraus. Probleme, ob nun fachlicher oder persönlicher Natur, muss der Berater offen ansprechen. Gefragt sind Einfühlungsvermögen, genaues Zuhören und eine konstruktive Auseinandersetzung. Dazu muss er sich in Firmenstrukturen hineindenken, Entscheidungsträger und Meinungsführer identifizieren und für das Projekt begeistern. Konfliktfähigkeit und Menschenführung sind das Nonplusultra in diesem Beruf. "Ein guter Berater arbeitet das Pflichtenheft nicht einfach ab, sondern sieht von selbst weiteres Verbesserungspotenzial und bringt das Projekt dadurch entscheidend voran", weiß Sonka.