Richtig verhandeln, Rabatte realistisch bewerten
Auch beim Thema Preisverhandlungen gilt, dass es die Komplexität des Microsoft-Angebots schwer macht, den jeweils besten Preis zu ermitteln. Wenn der Verkäufer beispielsweise 30 Prozent Rabatt auf ein bestimmtes Office-365-Paket anbietet, klingt so etwas zunächst nach einem Schnäppchen. Allerdings nur, wenn der Kunde im Bilde darüber ist, ob er das angebotene Paket auch wirklich benötigt und was genau er dafür erhält. Hätte er nämlich für den halben Preis ein Paket erhalten, das seine tatsächlichen Bedürfnisse vollständig abdeckt, entpuppt sich ein vermeintliches Schnäppchen schnell als viel zu teure Lösung. Auch hier hilft in der Regel die Unterstützung durch einen neutralen Experten weiter.
Doch es gibt auch noch Verhandlungstricks, die für jeden gleich gelten und einfach umzusetzen sind. Das entscheidende Stichwort heißt "Geschäftsjahresende", welches bei Microsoft jedes Jahr Ende Juni ansteht. In diesem Zeitraum steht der Vertrieb erfahrungsgemäß unter Druck, noch schnell vorgegebene Umsatzziele zu erreichen. Für die Kunden bedeutet das, dass sie in dieser Phase sehr gute Chancen haben, Rabatte herauszuschlagen.
Wann lohnt sich ein Umstieg?
Foto: utilitas GmbH / Peter Haupt
Die Frage, ob sich am Ende ein Umstieg auf Office 365 lohnt, hängt von einer Reihe von Faktoren ab. Ein Beispiel: Die Firma Mustermann hat 2000 Benutzer, verfügt über Office 2010, Active Directory, Exchange Server 2010, SharePoint Server 2010, eine Zentrale und drei weitere Standorte sowie ein laufendes Enterprise Agreement mit Microsoft.
Der Kostenvergleich über vier Jahre hinweg ergibt hier eine mögliche Einsparung von 507.000 Euro. Neben der reinen Kostenbetrachtung sollte auch immer die technischen Anforderungen sowie die Machbarkeit bei derlei Systemmigrationen berücksichtigt werden. (mje)