Und wie wird aus diesen Daten schließlich ein Kundenprofil?

Auf der Basis der erhobenen Daten ermittelt man mit Data-Mining-Methoden, wie zum Beispiel Diskriminanzanalysen und Klassifikationsverfahren, die Präferenzen eines Nutzers. Ausgedrückt durch Kaufwahrscheinlichkeiten bilden sie das eigentliche Kundenprofil, das auch für Empfehlungsmachinen genutzt werden kann. Ein wichtiger Aspekt unserer Beratung liegt jedoch auch auf dem Schritt davor: Nämlich eine Strategie zu entwickeln, die die Personalisierung als solche steuert. Letztlich geht es darum, die entscheidenden Kriterien für die Profilbildung zu erarbeiten.

Welches sind die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Personalisierungsstrategie?

Um Personalisierung erfolgreich umzusetzen, sind drei Aspekte von Bedeutung:

Erstens: Das Unternehmen braucht ein Data Warehouse, in dem alle Daten über Kunden konsolidiert werden. Zweitens ist ein Web-Analyse-Tool erforderlich, das die Daten durchforstet, die Kundenspuren nachvollzieht und Kundenpräferenzen identifiziert, Der dritte Baustein ist die Web-Technik: Nur eine flexible, modulare Website ist in der Lage, die aus der Analytik gewonnenen Erkenntnisse in dynamischen Content umzusetzen und anzuzeigen. Das heißt, die Website saugt sich die Empfehlungen aus dem Data Warehouse und präsentiert dem Kunden diese in Echtzeit. Die technische Herausforderung liegt dabei in der Performance der Web-Server-Landschaft: Bei zu geringer Rechenleistung erweist sie sich als Bottle-Neck, der den dynamischen Seitenaufbau unmöglich macht.

Ein gezieltes Offering kann einen klaren Kaufimpuls setzen

Ist eine solche Lösung für kleinere und mittlere Unternehmen nicht zu teuer?

Grundsätzlich können alle Firmen, die Online-Marketing betreiben, von der Personalisierung profitieren. Bei einer strukturierten Vorgehensweise, rechnet sich die Personalisierung auch für kleinere Unternehmen. Ein gezieltes Offering kann einen klaren Kaufimpuls setzen und so die Konversionswahrscheinlichkeit enorm erhöhen. Die Kundenzufriedenheit steigt und damit auch die Kundenbindung.

Unserer Erfahrung nach ist es aber tatsächlich so, dass große Unternehmen, beziehungsweise Firmen mit vielen Site-Besuchern, eher zur Optimierung ihres Online-Marketings bereit sind als kleinere, die die Kosten eher scheuen. Es handelt sich aber um eine psychologische Hürde. Die Hebel sind die gleichen, die Kosten geringer und die Umsätze zweifellos steigerbar.