"Maverick-Deal" untergräbt IT-Kompetenz

Nicht immer gehen Unternehmen den Weg über die IT , um ein SaaS-CRM-Produkt zu integrieren. Was sich daraus entwickeln kann, ist als "Maverick-Deal" bekannt. "Die Fachabteilungen umgehen unter Verwendung ihres eigenen Budgets die IT -Abteilung und den Einkauf und haben innerhalb weniger Tage eine einsatzbereite Lösung", erläutert CRM-Experte Martin.

Dadurch werde zwar der Bedarf an einer CRM-Anwendung kurzfristig gedeckt, allerdings sei dies langfristig keine gute Lösung, da die Anbindung an ein vorhandenes ERP-System dann in der Regel nicht gewährleistet ist. Die im Wettbewerb als Vorteil geltende 360-Grad-Sicht auf die Kunden wird dadurch verhindert. Wer eine Insellösung vermeiden will, sollte daher einen Hersteller in Betracht ziehen, der möglichst viele verschiedene Funktionalitäten aus einer Hand anbietet. Die Softwareprodukte unterscheiden sich hier im Wesentlichen darin, ob Funktionalitäten wie etwa Social-Media-Tools oder Datenintegrationsplattformen von Drittanbietern zur Verfügung gestellt oder vom jeweiligen Hersteller selbst angeboten werden. Dies gilt auch hinsichtlich der vertikalen Tiefe der Applikationen.

Die einzelnen Anbieter haben sich auf unterschiedliche Branchen wie zum Beispiel Life-Science oder Finance spezialisiert, für die sie maßgeschneiderte CRMLösungen vorhalten. Auch Praktiker Uwe Dmoch räumt ein, dass die Integration der CRM-On-Demand- Lösung in die bestehende Systemlandschaft eine Herausforderung war. Ein Aufwand jedoch, der sich offenbar gelohnt hat, da nun eine Transparenz über den gesamten Verkaufszyklus da ist und der Vertrieb systematisch gesteuert werden kann - nicht zuletzt mithilfe eines punktgenauen Forecasts.