Ein potenzieller Kunde nähert sich interessiert einem Messestand. Er erblickt einen Verkäufer, der mit den Händen in den Hosentaschen lässig am Infotresen lehnt. Seinen Schuhen sieht man den weiten Weg über den Parkplatz an, die Absätze sind abgetreten, die Falten in den Kniekehlen sprechen für eine längere Anreise. Unser Kunde betritt den Stand und wird sofort mit der Standardfrage „Kann ich Ihnen helfen?“ begrüßt.

Selten treffen potenzielle Kunden und Anbieter so konzentriert aufeinander wie auf einer Messe. Hier gilt es, das Unternehmen für ein weiteres Jahr im Markt zu positionieren. Da werden Messestände für Millionen von Euro aufgestellt, Mitarbeiter werden für teures Geld eingeflogen und untergebracht, und dann sitzen die Damen und Herren SMS-tippend auf Barhockern, lehnen rauchend am Infotresen oder ziehen die Blicke der Herren statt mit einem freundlichen Lächeln mit einem (zu) kurzen Rock an.

Oft beschäftigen sich die Verkäufer mehr mit den aktuellen Modetrends der Damenwelt als mit der Identifizierung von potenziellen Kunden. Wer im Business die Regeln beherrscht, ist klar im Vorteil. Innerhalb weniger Sekunden entscheiden Sympathie- oder Antipathiefaktoren über das Gelingen oder Misslingen eines Geschäftsvorhabens. Wer Defizite in Erscheinungsbild, Auftreten und Benehmen hat, ist bei der Kundschaft schnell abgeschrieben – und das gilt gerade auf Messen.

Haben Sie sich schon einmal folgende Fragen gestellt: Wie mache ich einen guten ersten Eindruck? Mit welcher Frage eröffne ich den Dialog? Wann ist der günstigste Zeitpunkt für die Besucheransprache? Wann übergebe ich meine Visitenkarte? Wie wird in der richtigen Reihenfolge vorgestellt, wer reicht wem zuerst die Hand? Mit welcher Kleidung wirke ich besonders vertrauenswürdig? Beherrschen Sie die Regeln des geschäftlichen Miteinanders, wirken Sie einfach kompetenter. Man differenziert sich heute kaum mehr durch das angebotene Produkt vom Mitbewerber, es ist vielmehr der richtige Umgang mit dem Kunden.