"Gäbe es für meine Leistungen doch eine Gebührenordnung wie für Rechtsanwälte, Architekten und Steuerberater. Dann hätte ich wenigstens eine Orientierung." Diesen geheimen Wunsch hegen viele selbstständige IT- und Unternehmensberater, Coaches und Managementtrainer - sprechen wir im Folgenden der Einfachheit halber von Beratern -, wenn sie mal wieder ein Angebot formulieren. Ihre Leistungen werden im Markt zu völlig unterschiedlichen Konditionen angeboten und auch bezahlt. So hat Trainer Müller volle Auftragsbücher, obwohl er einen Tagessatz von 1.600 Euro berechnet. Trainer Mayer dagegen, der scheinbar dieselbe Leistung für den halben Preis anbietet, findet keine Kunden.

Viele Berater agieren bei der Preisgestaltung auch deshalb unsicher, weil sie ihre Honorare nie betriebswirtschaftlich kalkuliert haben. Sie arbeiten nach der Maxime: "Mal sehen, was der Markt hergibt". Würden sie ihre Preise nüchtern kalkulieren, kämen sie rasch zu dem Ergebnis: Mein Tageshonorar muss mindestens 800 Euro betragen. Das sei anhand eines Rechenbeispiels illustriert.

Tagessatz von mindestens 800 Euro bis 1000 Euro

Angenommen ein Berater möchte als "Einzelkämpfer" pro Monat ein zu versteuerndes Einkommen von 5000 Euro erzielen. Dann sollte sein monatlicher Umsatz circa 10.000 Euro betragen. Denn er muss auch ein Büro mieten und sein Auto finanzieren - außerdem als Selbstständiger allein für sein Alterssicherung und Krankenversicherung sorgen. Auch das Marketing kostet Geld. Schnell kommt man so auf einen Betrag von 10.000 Euro, den der Berater pro Monat erzielen muss.

Ein Monat hat im Schnitt aber nur 18 Arbeitstage. Und hiervon gehen nochmals sechs bis acht für administrative Tätigkeiten, für die Produktentwicklung sowie die Kundenakquise und -betreuung drauf. Also verbleiben maximal 10 bis 12 Tage, an denen der Berater als Berater arbeiten und den monatlichen Gesamtumsatz von 10.000 Euro einfahren kann. Folglich sollte sein Tageshonorar mindestens 800 bis 1000 Euro betragen - abhängig von der Zahl der Beratertage, die er fakturieren kann.

Dass ein selbstständiger Berater so kalkulieren muss, ist vielen Personen und Organisationen, die Beratungsleistungen einkaufen möchten, nicht bewusst. Versuchen Sie als Berater erst gar nicht, es ihnen zu erklären: Sie glauben es Ihnen ohnehin nicht. Arbeiten Sie lieber daran, Ihren Kunden zu vermitteln, dass Sie Ihr Honorar wert sind.

Was "teuer" ist, ist relativ

Generell gilt: Was "hochpreisig" ist, ist relativ. Denn für die verschiedenen Trainings- und Beratungsthemen sind verschiedene Preise "üblich". So zahlen Unternehmen für Seminare, in denen es um das Vermitteln von Arbeitstechniken geht, in der Regel weniger als für Führungsseminare. Auch von Branche zu Branche sind die Preisniveaus verschieden. So zahlen zum Beispiel Industrieunternehmen und Finanzdienstleister für dieselbe Beraterleistung meist mehr als Handelsunternehmen.

Deshalb lassen sich keine allgemein gültigen Aussagen darüber machen, welche Preise ein Trainer oder Berater verlangen und am Markt durchsetzen kann. Mit Vorsicht zu genießen sind jedoch Aussagen, wie sie ein Beraterverband vor einiger Zeit traf: Ab einem Tagessatz von 1500 Euro sei es schwierig, das gewünschte Honorar durchzusetzen. Für manche Marktsegmente gilt: Schon ein Tageshonorar von 800 Euro erfordert eine sehr überzeugende Verkaufsargumentation - dies gilt zum Beispiel für den gesamten Non-Profit-Bereich und für die meisten kommunalen und staatlichen Einrichtungen. Für andere Marktsegmente hingegen gilt: Wenn Sie dort "nur" einen Tagessatz von 1500 Euro fordern, nehmen Ihre Zielkunden Sie nicht ernst. Das ist zum Beispiel bei solchen Unternehmen wie großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften, Anwaltskanzleien und Ingenieurbüros häufig der Fall, die selbst hohe Tagessätze haben.