Für wichtige Termine wie Bewerbungen oder Verhandlungen inhaltlich top vorbereitet zu sein ist selbstverständlich. Fachlich zu enttäuschen würden wir uns nicht verzeihen. Und dennoch erleben wir oft, dass Menschen, die uns weit weniger qualifiziert und gut vorbereitet erscheinen, in entscheidenden Gesprächssituationen besser abschneiden, leichter Kontakt herstellen, mit dem Gegenüber scheinbar "auf einer Wellenlänge" liegen und einfach erfolgreicher sind in der Kommunikation . Das verursacht Frustration, vor allem bei sehr leistungsorientierten Menschen.

Verbale Botschaften werden überschätzt

Der berühmte Satz des Kommunikationswissenschaftlers Paul Watzlawick "Man kann nicht nicht kommunizieren" lässt schon ahnen, dass das gesprochene Wort nicht alles ist. Und tatsächlich: Nach der 7-38-55-Regel des amerikanischen Wissenschaftlers Albert Mehrabian bestimmt, das was jemand sagt nur zu sieben Prozent den Eindruck, den er beim Gegenüber hinterlässt. Wie es gesagt wird, also die Tonalität der Stimme bestimmt zu 38 Prozent die Wahrnehmung.

Die restlichen 55 Prozent der Wahrnehmung setzen sich aus visuellen Eindrücken zusammen, also Haltung, Mimik und Gestik, Tonalität der Stimme und der Kleidung. Anders ausgedrückt: die Sachebene, also die rein sprachliche Botschaft, macht gegenüber der Beziehungsebene nur einen geringen Teil der Kommunikation aus. Aber wir können mittels Körpersprache unsere verbalen Botschaften verstärken und besser transportieren – Kongruenz vorausgesetzt.

Ein paar Geheimnisse der nonverbalen Kommunikation wollen wir in diesem Artikel lüften.

Köpersprache deuten

Damit keine falschen Erwartungen geweckt werden: mit Körpersprache kann man sich genauso missverstehen wie mit verbalen Äußerungen. Weltweit gibt es körpersprachliche Äusserungen, die über kulturelle Grenzen hinweg ähnlich gedeutet werden, wie zum Beispiel das Lächeln. Viele körpersprachliche Äußerungen sind jedoch wie eine Sprache erlernt und geprägt durch kulturelle, gesellschaftliche und familiäre Zugehörigkeit und werden auch situativ individuell benutzt.

Dennoch, nonverbale Kommunikation ist auch ein direkter Ausdruck von Emotionen, viel direkter als das gesprochene Wort. Und bereits in den ersten Sekunden einer Begegnung bewerten wir einen Menschen, schreiben ihm einen Sympathiewert zu und stellen Vermutungen über seine Kompetenz an. Unsere Fähigkeit zur Empathie korreliert übrigens mit unserer Fähigkeit zur Selbstwahrnehmung. Körpersprache richtig zu deuten - aber auch selbstbewusst einzusetzen - hilft uns sensibel auf die Befindlichkeiten unserer Mitmenschen zu reagieren.

Inkongruente Botschaften erkennen

Ein Beispiel: Der Personalchef stellt dem Bewerber im Bewerbungsgespräch die Frage:
"Was glauben Sie, qualifiziert Sie besonders für die ausgeschriebene Position?".
Und der Bewerber gibt eine ausführliche Antwort, aber seine Stimme klingt gepresst und heiser, fast murmelnd. Seine Haltung ist gebeugt und nach den ersten Worten vermeidet er den Blickkontakt.

Welche Wirkung hat diese Aussage auf den Personalchef? Verbal hat der Bewerber alles das, was er sagen wollte, korrekt vorgebracht, denn schliesslich ist er qualifiziert. Nonverbal und akustisch sendet er jedoch gegenteilige Signale aus. Der Personalchef wird diese für sich interpretieren. Er wird möglicherweise die gepresste Stimme der Aufregung des Bewerbers zuschreiben.

Zusammen mit dem fehlenden Blickkontakt könnte er aber auch auf die Idee kommen, dass die verbalen Aussagen nicht der Wahrheit entsprechen und sein Gegenüber sich deshalb schämt. Oder er wird glauben, dass der Bewerber desinteressiert und schwach ist.
Der Jobsuchende hat es nicht in der Hand, wie der Personalchef seine Stimme interpretiert. Aber jeder Mensch kann lernen, wie er verbale Botschaften, die ihm wichtig sind, mittels Körpersprache und Tonalität der Stimme unterstützen kann.

Gestik

Wirkungsvolle Unterstützung erhalten unsere verbalen Aussagen durch den Einsatz von Gesten. Würde man die Aussage "ich freue mich, dass Du da bist" mit verschränkten Armen aussprechen, hätte der so Angesprochene allen Grund, sich unwillkommen zu fühlen - egal mit welcher Begeisterung und welcher Intensität die verbale Aussage gesprochen wurde.
Oder stellen Sie sich vor, Ihr Gegenüber nickt mit dem Kopf und streckt Ihnen gleichzeitig die offenen Handflächen mit gespreizten Fingern als abwehrenden Geste entgegen. Eine solche Situation verwirrt jeden Menschen, weil es sich um zwei Gesten handelt, die unterschiedliche Signale aussenden. Vor allem Hände und Arme können viel verraten. Sie werden von geschulten Rednern, wie zum Beispiel Politikern, auch gezielt eingesetzt, um eine gesprochene Botschaft oder eine Haltung zu unterstreichen - oder ein Markenzeichen zu setzen.

Intuitiv begleiten wir unsere Aussagen mit Bewegungen unserer Arme und Hände, auch gerne am Telefon, wenn niemand zuschaut.

• Gesten mit offenen Handflächen wirken in Verhandlungs- oder Bewerbungssituationen wirken einladend und unterstützen den Gesprächsfluss.

• Negative Handbewegungen wie erhobene Zeigefinger oder geballte Fäuste wirken aggressiv.

Bei einem souveränen Auftreten sollten nervöse Gesten vermieden werden. Dazu zählen beispielsweise:

• sich die Hände reiben

• mit einem Kugelschreiber spielen

• auf die Uhr schauen

• die Beine übereinander schlagen

• sich an die Nase fassen.

Im Gegenzug dazu wirkt ein leicht schiefgelegter Kopf und ein dem Gesprächspartner zugeneigter Oberkörper konzentriert und interessiert.

Mimik: Die Körpersprache des Gesichts

Der Einsatz der Mimik ist ein besonders scharfes Schwert.

Unsere Gesichtsmuskeln können unzählige verschiedene Gefühle ausdrücken. Dabei sind sie sowohl in der Lage, sie spontan zu äußern als auch kontrolliert einzusetzen. In wichtigen Situationen signalisiert ein offener Gesichtsausdruck und Blickkontakt unsere Dialogbereitschaft und dass wir unserem Gesprächspartner Interesse und Aufmerksamkeit entgegenbringen. Die beste Voraussetzung für ein gutes Gesprächsergebnis.

Das Gegenteil erreichen wir mit dem sogenannten "Pokerface". Mit unbewegten Gesichtsmuskeln verunsichern wir unser Gegenüber und provozieren Skepsis, Misstrauen und Distanz. Mittels unserer Mimikexpressionen transportieren wir viele starke Gefühle:

• eine kritisch gerunzelte Stirn,

• eine angeekelt gerümpfte Nase,

• abschätzig hochgezogene Augenbrauen

In professionellen Kontexten empfiehlt sich ein wohldosierter beziehungsweise bewusster und sparsamer Einsatz, denn "entgleiste" Gesichtszüge wirken schnell unbeherrscht.

Die Tonalität der Stimme

Mit einer sicheren, klaren Stimme lässt sich die Bedeutung von verbalen Aussagen unterstützen.

Zu einem überzeugenden Auftritt gehören zum Beispiel

• deutliches Sprechen

• flüssiges Sprechen

• kluger Einsatz von Sprechpausen

• verbales Betonen von Aussagen, die besonders wichtig sind

• entspannte, gerade Körperhaltung

Besser vermieden werden sollten

• Anheben der Stimme zum Ende eines Satzes.
  Allzu leicht klingt eine Aufforderung dann wie eine Frage, was auf Kosten der Autorität einer verbalen Aussage geht. Beispiel: "Teilen Sie mir bitte noch den Preis mit".

• Nuscheln und Flüstern
  Das strahlt Unsicherheit aus und erschwert das Zuhören.

• Übermäßige Lautstärke
  Das kann als dominantes Verhalten interpretiert werden.

Von der Körpersprache der Mächtigen lernen

Es gibt Menschen, die füllen mit ihrer Präsenz ganze Räume. Sie strahlen natürliche Autorität aus. Ihre Stimme ist fest und kräftig, ihre Gesten sind ruhig und fliessend, sie vertreten ihre Anliegen sicher und selbstbewußt.
Bei Führungskräften wird diese Dominanz oft als kongruentes Verhalten empfunden und manch eine Führungskraft mag ihre Position auch zum Teil ihrem sicheren Auftreten verdanken.

Und dann gibt es die Körpersprache der Macht. Sie wird gerne eingesetzt, wenn es darum geht, den – untergeordneten - Gesprächspartner einzuschüchtern und sich durchzusetzen. In einem Gespräch mit Vorgesetzten oder Auftraggebern lässt sich leicht feststellen, ob das Gegenüber die Distanz und seine übergeordnete Position mittels Köpersprache betont oder ob der Fokus der Unterhaltung im Gegenteil auch für den Gesprächspartner auf dem gemeinsamen Interesse und der Ergebnisorientierung liegt.

Beispiele für hierarchisches Verhalten

• mangelnder Blickkontakt,

• zusammengepresste Lippen,

• Gesprächspartner steht, während Sie sitzen,

• die Körperhaltung ist halb abgewandt,

• Gesprächspartner widmet sich während des Gesprächs einer anderen Tätigkeit (Kalender, Handy etc.),

• Gesprächspartner gibt sich buchstäblich "zugeknöpft".

Beispiele für kooperatives Verhalten

• zugewandte Haltung und Blickkontakt signalisieren Interesse

• offene Haltung der Hände,

• gleichberechtigtes Stehen oder Sitzen,

• Gesprächspartner wiederholt die Gesten und fordert damit zum Weitersprechen auf.

Der persönliche State of Excellence

Und wie begegnet man am besten einem Gesprächspartner mit hierarchischem Verhalten, der so gar nicht zur Kommunikation ermutigt? Am besten ist es, diese Tatsache zur Kenntnis zu nehmen und sich dadurch nicht entmutigen zu lassen. Auch macht es keinen Sinn, Zeit damit zu verschwenden, den Grund für seine ablehnende (Körper)-haltung zu ergründen. Zielführender ist es, die Zeit zu nutzen, um sich auf die eigene Botschaft und die Art und Weise der eigenen Kommunikation zu konzentrieren.

Die Grundvoraussetzung für einen positiven Gesprächsverlauf ist die eigene Überzeugung? Ein weiterer hilfreicher Punkt ist der Zustand, in dem sich die Person, die ihr Anliegen vorbringt, befindet. Zu einer positiven Ausstrahlung können folgende Dinge beitragen:

• Eine wichtiges Gespräch sollte in ausgeruhtem Zustand erfolgen.

• Zur Situation passende angenehme Kleidung gibt das Gefühl sicher und respektabel aufzutreten.

• Aufrechte Körperhaltung und gestraffte Schultern beeinflussen nicht nur die Stimmung, sondern verschaffen auch eine angemessene Präsenz und Augenhöhe beim Gegenüber.

• Ein Lächeln zeigt dem Gegenüber gute Absicht.

• Auf den Einsatz der Tonalität der Stimme, der Gesten und der Mimik achten, wie in den vorigen Abschnitten beschrieben.

Spieglein, Spieglein an der Wand ...

Alle Vorgehensweisen, die einen Gesprächsverlauf positiv beeinflussen können, lassen sich durchaus auch vorher zu Hause vor dem Spiegel durchspielen.

Das ist zwar noch keine Garantie dafür, dass ein Gespräch erfolgreich verläuft, aber es sind alle Voraussetzungen geschaffen, eine Position so gut wie möglich zu vertreten. Und diese stimmige und klare Kommunikation - wir nennen Sie "good vibration" - wird dem Gesprächspartner im Gedächtnis blieben. (bw)