Aufbau einer Kurzpräsentation
Der Aufbau des Pitches erfolgt wie manch andere Präsentationsformen nach der AIDA-Formel. Es geht los mit dem
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A für "Attention", also Aufmerksamkeit erregen.
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Dann folgt das I wie "Interest": Sie wollen beim Gegenüber Interesse erwecken mit dem, was Sie sagen.
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Das D wie "Desire" bedeutet Verlangen und beschreibt den Teil der Präsentation, in dem das Verlangen nach mehr Informationen oder dem Produkt geweckt wird.
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Schließlich kommt das A wie "Action", was den nächsten Schritt beschreibt, den Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden gehen wollen.
Beginnen Sie zunächst damit, all das, was Sie über Ihr Produkt wissen, aufzuschreiben und zu versuchen, diesen Text nach der AIDA-Formel zu ordnen.
Kurze, klare Sätze
Jetzt ergeben sich je nach Wissen und Möglichkeiten drei oder vier Seiten Text, den Sie auf vier oder fünf Sätze konzentrieren müssen. Dazu können Sie Methoden aus dem Direkt-Marketing nutzen. Die Grundaussage sollte einfach zu verstehen sein, komplizierte Wörter werden umgeformt, ein umständlicher Sprachstil muss verständlich werden.
- Klar und positiv
Setzen Sie eine klare und positive Sprache ein. (Bild: Fotolia, 74774154) - Kurz und klar
Bilden Sie kurze klare Sätze, Ihre Zuhörer werden Ihnen dankbar sein. (Bild: Fotolia, pressmaster) - Keine kraftlosen Verneinungen
... wie 'ganz okay' oder 'nicht schlecht'. Entscheiden Sie sich. Wenn es ein Lob sein soll, dann heißt es 'gut gemacht!' (BIld: Fotolia: S. Ebel) - Verzichten Sie auf überzogen positive Worte
... wie 'mit dem allergrößten Vergnügen' oder 'Tausend Dank!'. Auch die häufig verwendete Floskel 'Ich stehe Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung' ist nicht ehrlich, oder? (Bild: Fotolia, unpict) - Aktive Sätze verwenden!
Höfliche Konjunktive wie 'würde', 'könnte' oder 'müsste' werden gerne verwendet. Doch aktive Sätze sind klarer. Also nicht 'Da müsste ich mal ins Lager gehen.', sondern besser 'Ich gehe ins Lager und schaue für Sie nach.' (Bild: Fotolia, p!xel) - Typische Bürosprüche nerven
... die Kollegen irgendwann. Daraus ist schon das legendäre 'Bullshit-Bingo' entstanden. In offiziellen Meetings verzichten Sie deshalb besser auf 'Alles paletti', 'Tschüssikowsky' oder 'Zum Bleistift'. (Bild: Fotolia, wibaimages) - Arbeiten Sie mit Qualitäten
... nicht mit Quantitäten. Es ist einfacher, einen Vergleich zu verstehen, z.B. 'so groß wie drei Fußballfelder' als eine absolute Zahl zu hören wie '21.420 qm'. (Bild: Fotolia, I.M. Verdu) - Schaffen Sie eine bildliche Sprache
... und bannen Sie Ihre Zuhörer mit allen Sinnen: 'so groß wie ein Schrank' oder 'es war alles wie in Watte gepackt'. (Bild: Fotolia, bjupp)
Sätze oder Nebensätze, die den Sinn eines Absatzes nicht verändern, können wegfallen. Überflüssige Silben wie Rück-Antwort statt Antwort können gestrichen werden, mehrsilbige Wörter wie "Prozessoptimierung" werden besser zu "optimiert Prozesse" umgeformt. Aufgeblähte Wörter wie "dergestalt" lassen sich zum Beispiel durch "so" ersetzen, "lediglich" durch "nur". Verben sollten Sie immer aktiv einsetzen und Hilfsverben wie "wollen", "können" oder "möchten" generell vermeiden.