Aktuell nutzen laut Studie 77 Prozent der befragten B2B-Entscheider Social-Media-Angebote im Rahmen ihrer Arbeit. Weitere 27 Prozent der Interviewten veröffentlichen eigene Fachartikel, Bild- und Videoinhalte. Ihre Erfahrungen mit Produkten und Dienstleistungen kommentieren weitere 37 Prozent in Foren oder Blogs.

Einfluss von Social Media bleibt oft unbemerkt

Die Skepsis im B2B-Umfeld gegenüber den verschiedenen Web-2.0-Angeboten ist laut der Forrester-Studie noch immer auf einem verhältnismäßig hohen Niveau. So geben 51 Prozent der Befragten an, Social Media würde im Kaufentscheidungsprozess keine wichtige Rolle spielen.

Doch die subjektive Einschätzung trügt, betonen die Studienautoren. Für mehr als Dreiviertel der befragten Technologie-Einkaufsentscheider sei nämlich die Meinung anderer Anwender, Experten und Kollegen der wichtigste Einflussfaktor bei der Kaufentscheidung. Genau dieser Meinungsaustausch würde jedoch immer häufiger auch im partizipativen Web stattfinden - auch wenn es vielen Entscheidern noch nicht bewusst sei.

Sorgfältige Nutzenanalyse entscheidend

Um Social-Media-Instrumente im B2B wirksam einsetzen zu können, so Forrester, sei es nicht sinnvoll, blind jedem neuen Trend auf diesem Gebiet zu folgen und kritiklos alles einzusetzen, was das Mitmach-Web hergibt. Eine sorgfältige Analyse von Nutzungsgewohnheiten, Vorlieben und Bedürfnissen seien die unverzichtbare Basis einer Social-Media-Strategie.

Im Rahmen der Studie "The Social Technographics Of Business Buyers" untersuchte Forrester Research, wie Einkaufsentscheider im Technologieumfeld Blogs, Foren, Online-Communities und andere Social-Media-Angebote nutzen. Befragt wurden dabei über 1.200 B2B-Entscheider aus Europa und den USA.