Vor weniger als zehn Jahren stellten sich noch viele Hersteller die Frage, ob auch sie vernetzte IoT-Produkte entwickeln sollen. Während das inzwischen geklärt zu sein scheint, steht eher im Mittelpunkt, wie man auf Basis von solcher Smart Connected Devices ein erfolgreiches skalierbares Geschäftsmodell aufzieht.

So gibt es inzwischen eine Reihe von prominenten Beispielen wie die Aufzugfirma Schindler oder den Landmaschinenhersteller John Deere, die mit Hilfe des Internet of Things (IoT) ihr Geschäftsmodell umgekrempelt haben und Hunderttausende oder gar Millionen von vernetzten Geräten zählen.

Die Auswirkungen solcher IoT-Geschäftsmodelle auf das Business sollten nicht unterschätzt werden, erklären die Marktforscher von IoT Analystics und verweisen auf den US-Maschinengiganten Caterpillar, der bis 2026 einen Umsatz von 28 Milliarden Dollar im Servicebereich anstrebt. Die Daten, die von intelligenten, vernetzten IoT-Staplern, Baggern und Radladern stammen, spielten eine entscheidende Rolle beim Erreichen dieses Ziels.

Was erfolgreiche IoT-Geschäftsmodelle auszeichnet

Um herauszufinden, welche Erkenntnisse und Best Practices Unternehmen bei der Skalierung ihrer vernetzten Produkte auf Tausende oder gar Millionen von Nutzern gewonnen haben, befragte IoT Analytics in seinem IoT Commercialization & Business Model Adoption Report 2024 weltweit 100 Hersteller.

Dabei ergab die Untersuchung, dass viele erfolgreiche Kommerzialisierungsmodelle skalieren, es gab aber auch eine ganze Reihe nicht so aussichtsreicher Modelle, berichtet Senior Analyst Dimitris Paraskevopoulos. Eine Schlüsselfrage des 206 Seiten langen Reports war daher: "Warum sind einige OEMs von vernetzten IoT-Produkten erfolgreicher als andere?"

Die pauschale Antwort lautet, so Paraskevopoulos, dass die Hersteller den Kunden in den Mittelpunkt stellen müssen. So hätten 61 Prozent der erfolgreichen Unternehmen, also solche mit einer Amortisationszeit von 24 Monaten oder weniger für ihr verbundenes Produkt, angegeben, dass die Workflow-Optimierung für ihre Kunden entscheidend oder von hohem Wert ist.

Kundenfokus ist Trumpf

Als herausragenden Beispiel für eine erfolgreiche Fokussierung auf Kundenbedürfnisse verweist IoT Analytics auf den Industriemaschinenhersteller Trumpf. Das schwäbische Unternehmen stelle Kunden mit seiner Software Oseon ein Werkzeug zur Optimierung der Arbeitsabläufe in der Blechverarbeitung bereit, das Funktionen wie digitales Auftragsmanagement, Rückverfolgbarkeit von Materialien und Beständen sowie die Optimierung des gesamten Auftragsflusses biete. Auf diese Weise trage Oseon dazu bei, jeden Schritt des Blechbearbeitungsprozesses im Arbeitsablauf eines durchschnittlichen Blechverarbeiters zu verbessern.

Allerdings sei die Fokussierung auf Erfordernisse der Kunden - und die dazugehörige Vermarktung - komplexer als es klingt, und es gebe noch viel zu verbessern, erklärt der Analyst. So habe das IoT-Analytics-Team etwa Schwierigkeiten gehabt, viele Beispiele für Hersteller-Webseiten zu finden, die ein klares und gut artikuliertes IoT-Wertversprechen haben, das auf reale Kundenprobleme ausgerichtet ist.

Ein weiteres Problem für die Hersteller besteht laut IoT Analystics darin, das Geschäft mit Connected Products sinnvoll zu bilanzieren. So sei das Equipment-as-a-Service-Modell von den verschiedenen in der Studie beobachteten Lösungsansätzen zwar das innovativste - aber auch das komplexeste. Bei diesem Modell wird entweder ein Teil oder die gesamte Ausrüstung auf der Grundlage der Nutzung in Rechnung gestellt.

Sieben Kernfragen für den IoT-Einsatz

Basierend auf den Erkenntnissen der IoT-Studie sollten sich Hersteller sieben Kernfragen stellen, fasst IoT Analytics zusammen:

• Wie gut verstehen wir, wie Kunden unsere Produkte nutzen - und wie nutzen wir die Daten, um ihre Erfahrungen zu verbessern und auf ihre spezifischen Bedürfnisse einzugehen?

• Wie können unsere Produkte Kunden dabei helfen, ihren Workflow zu optimieren - und wie kommunizieren wir das effektiv?

• Wie können wir unser Geschäftsmodell so optimieren, dass Profitabilität und Kundenzufriedenheit steigen?

• Was ist die effektivste Preisstrategie für unsere IoT-Produkte?

• Wie adressieren wir das Thema IT- und Datensicherheit in den IoT-Produkten - und wie können wir das gegenüber den Kunden nachweisen und kommunizieren?

• Eignet sich das Geschäftsmodell Equipment as a Service für unsere Produkte und wie können wir damit einen Mehrwert bieten?

• Auf welche Herausforderungen bei der Skalierung müssen wir uns vorbereiten?