Bei Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern ist häufig zu beobachten, dass sie mit den Vorgehensweisen und Einstellungen der Vergangenheit glauben auch in der Gegenwart oder sogar der Zukunft erfolgreich zu sein. Das Umfeld, in dem wir uns befinden, ist gekennzeichnet durch Schnelligkeit, die zum Teil verursacht und auf jeden Fall unterstützt wird, durch die zunehmende Digitalisierung. Das Thema d!conomy der diesjährigen CeBIT unterstreicht das.
In diesem Zusammenhang lassen sich die folgende Fragen aufwerfen: Wer wünscht sich die Digitalisierung und ein Internet of Things? Warum wird soviel Energie darauf verwendet und schaffen wir Menschen da selbst noch mitzuhalten? Durch die Digitalisierung können wir ständig und an fast allen Orten der Welt über Smartphones und Internet auf Informationen zugreifen und sind auch für andere erreichbar. Und genau hieraus entsteht ein großes Spannungsfeld: sich persönlich und als Unternehmen weiter zu entwickeln, authentisch zu bleiben und dabei den Anschluss nicht zu verpassen.
Foto: Olivier Le Moal - shutterstock.com
Neue Wirtschaftszweige, Geschäftsfelder und Unternehmen sind entstanden und generieren Milliardenumsätze innerhalb weniger Jahre, für die es in der Wirtschaftshistorie kaum Beispiele gibt. Dabei spielen die Innovationskraft und die Kreativität der Unternehmen eine ganz zentrale Rolle. Ein Punkt bleibt dabei häufig unberücksichtigt, der aber von zentraler Bedeutung ist: Neues gelangt im Business-to-Business (B2B) nur zum Kunden, wenn es auch verkauft wird.
Disruptive Technologien schaffen nicht nur Gewinner
Die gerade beschriebenen Unternehmen sind natürlich die Vorbilder, an denen sich nicht nur Start-ups orientieren. Doch in dem gesamten Prozess gibt es selbstverständlich mindestens ebenso Verlierer. Das sind Firmen aus den verschiedensten Branchen, die diese rasche Entwicklung verschlafen. Im Fachjargon wird dies als disruptive Technologie bezeichnet. Das heißt eine technische Neuentwicklung zerreißt im wörtlichen Sinne das Geschäftsmodell des Platzhirschs und verdrängt diesen im schlimmsten Fall vollständig aus dem Markt.
Besonders oft ist diese Verhaltensweise bei (ehemaligen) Marktführern zu beobachten. Sie denken: in der Vergangenheit hat es immer funktioniert, also wird es in Zukunft mehr oder weniger genauso klappen. Und von diesen Unternehmen gibt es doch inzwischen einige, die sich einen sicheren Platz im technischen Museum erarbeitet haben oder längst nicht mehr eigenständig sind.
Aus diesem Grunde sind Führungskräfte in B2B-Unternehmen mehr denn je aufgefordert, Antworten zu finden, auf die Frage, was zu tun ist, um den Anschluss nicht zu verpassen und gleichzeitig ein zukünftiges Wachstum sicherzustellen.
- Bitkom-Umfrage zur CeBIT
Deutsche ITK-Anbieter arbeiten mit Hochdruck an Industrie-4.0-Lösungen und setzen große Hoffnungen in den neuen Geschäftszweig, hat eine Umfrage des Bitkom ergeben. Allerdings klagt die Branche auch über noch zögerliche Anwender und mangelnde öffentliche Förderung. - Industrie und Gewerbe zentrale Kunden von ITK-Unternehmen
- Industrie 4.0 birgt großes volkswirtschaftliches Potenzial
- Industrie 4.0 ist bereits ein wichtiges Geschäftsfeld
- 6 von 10 ITK-Unternehmen arbeiten an Industrie-4.0-Lösungen
- Jedes dritte Unternehmen erwartet steigende Umsätze
- Mehrheit sieht deutsche Industrie international vorne
- 9 von 10 Betrieben halten öffentliche Förderung für zu gering
Wachstumschance Industrie 4.0
"Die Fabrik der Zukunft bietet eine ungeahnte Flexibilität bei optimalem Ressourceneinsatz. Industrie 4.0 ist eine Chance für Deutschland, um als Produktionsstandort, Fabrikausrüster und Anbieter von Business-IT noch stärken zu werden", sagt Prof. Dr. Henning Kagermann, Co-Vorsitzender des Arbeitskreises Industrie 4.0. Industrie 4.0 steht für die vierte industrielle Revolution und fordert eine klare Managemententscheidung: es zu ignorieren oder dabei zu sein.
Inhaltlich geht es darum, dass Kunden anspruchsvoller werden und ihre Wünsche nach Individualität und hoher Flexibilität bedient haben möchten. Konkret drückt sich das in der Abbildung von kundenspezifischen Kriterien im Design, der Konfiguration, der Produktion und dem Betrieb sowie dem Preis- und Vertragsmodell aus. Darüber hinaus geht es für Unternehmen im lokalen und globalen Wettbewerb auch darum, die richtigen Entscheidungen zu treffen, was entsprechende Transparenz und Reaktionsmöglichkeiten erfordert.
Wenn Sie diese Anforderungen zukünftig besser als Ihr Wettbewerber erfüllen und sich am Markt auch erfolgreich durchsetzen können, dann sind Sie ein Gewinner von Industrie 4.0.
Vertriebsstrategie und Organisation erfolgreich aufstellen
Industrie 4.0 darf nicht auf ein reines Technologiethema reduziert werden. Es betrifft neben der Technik vor allem auch Menschen und Organisationen. Das, was in einigen Segmenten im Business-to-Consumer (B2C) funktionieren kann, nämlich isoliert, das heißt vom Markt abgeschnitten Innovationen zu treiben, ist im B2B mit einer hohen Gefahr verbunden. Aufgrund der Vielzahl der Möglichkeiten und Komplexitäten brauchen Anbieter mit ihren zumeist knappen Ressourcen schnell marktfähige Entwicklungen und Kunden zielgerichtete Lösungen.
Und genau hier spielt der B2B Vertrieb und Verkauf eine Schlüsselrolle. Die neuen Umstände erfordern die gleichen Attribute, die Industrie 4.0 verspricht. Daher müssen Unternehmen ihre Vertriebsstrategie und Vertriebsorganisation auf Flexibilität ausrichten, dabei intensiv auf die individuellen Wünsche des Kunden eingehen und sich im Vertrieb auf wertschöpfende Tätigkeiten konzentrieren.
- Sechs Baustellen beim Internet of Things
Das Internet der Dinge beflügelt die Phantasien von Anwendern, Unternehmen und Technikanbietern. Bevor die schöne neue Welt des Internet of Things (IoT) Wirklichkeit wird, müssen zunächst einige Baustellen abgearbeitet werden. - Technik
Die meisten für das Internet der Dinge notwendigen Techniken gibt es bereits. Allerdings sind gerade im Umfeld von Analytics und Datenvisualisierungssoftware noch weitere Entwicklungen notwendig. Auch hinsichtlich der Energieversorgung beispielsweise von Sensoren in Containern, die über lange Perioden hinweg ohne ständige Wartungszyklen funktionieren sollten, gibt es noch einige Probleme zu lösen. - Interoperabilität
In vielen Fällen basiert der Mehrwert von IoT darauf, dass verschiedene Systeme zusammenarbeiten und Daten austauschen. Daher sind Standards und die darauf basierende Interoperabilität eine Grundvoraussetzung für das IoT. - Sicherheit
Im IoT geht es primär um Daten – oft um sensible Daten, die aus dem Privatbereich kommen oder geschäftskritisch für Unternehmen sind. Privacy und Security müssen daher gewährleistet sein. Darüber hinaus müssen die IoT-Systeme selbst abgesichert werden, gerade wenn es sich um kritische Infrastrukturen wie beispielsweise die Energieversorgung oder Verkehrsleitsysteme handelt. - Mitarbeiter müssen fit gemacht werden für das IoT.
Das reicht vom Verkaufspersonal, das mit smarten CRM-Systemen umgehen muss, über die Mitarbeiter im Büro bis hin zu den IT-Abteilungen. Mit dem IoT infiltriert IT ein deutlich breiteres Spektrum an Geräten. - Regeln und Gesetze
Für den IoT-Einsatz braucht es in einigen Bereichen neue Regeln. Das betrifft beispielsweise den Gesundheitsbereich, aber auch den Verkehr. Hier muss der Gesetzgeber aktiv werden und den Märkten einen neuen Rahmen geben. Gleichzeitig kann die öffentliche Hand dem IoT auch selbst zusätzliche Impulse geben, beispielsweise durch die Adaption der neuen Techniken.
Ingesamt gibt es fünf Aspekte, die dabei berücksichtigt werden sollten:
1. Bestandskunden müssen viel enger betreut werden.
Wenn Sie es nicht tun, dann tut es Ihr Wettbewerber. Gerade in Märkten, die hart umkämpft sind, entsteht nicht sofort mehr Kaufkraft, sondern ist häufig zuerst eine Umverteilung zu beobachten. Wenn ein Hersteller von Hardware beispielsweise einen Großkunden über Jahre mit modernster Serverinfrastruktur beliefert hat, wünscht der Kunde heute vielleicht ein IaaS-Modell, was aus Sicht des Kunden nicht zwingend durch den bisherigen Hardwarelieferanten erbracht werden muss. Und plötzlich werden Beziehungen zwischen dem Kunden und dem Anbieter auf die Probe gestellt. Reine Produktverkäufer haben hier in der Regel keine Chance.
2. Inbound Marketing als zentrales Thema zur Neukundengewinnung
Der klassische "cold calling" - Ansatz ist fast obsolet. Interessenten und auch Kunden wollen heute selbst entscheiden, wann sie mit wem zu welchem Thema in Kontakt treten. Die Telefonkaltakquise wird bei Interessenten zunehmend als lästig empfunden und führt beim Auftraggeber in der Regel nicht zu den gewünschten Resultaten. Noch schlimmer: er bindet im B2B Vertrieb und Verkauf häufig Mitarbeiter, die Tag ein Tag aus die Nadel im Heuhaufen suchen, sprich ein Projekt, was optimal zum Lösungsangebot passt. Im modernen IT-Lösungsvertrieb geht es darum, genau zu wissen, wie der ideale Ziel-Wunschkunde aussieht und wie dieser einkauft, um die Vermarktungskanäle darauf abstimmen.
3. Vertrieb muss die Führung im Verkaufsprozess zurückerobern
Dank der fortschreitenden Digitalisierung durchläuft der Kunde die ersten vier und häufig entscheidenden Stufen im B2B Verkaufsprozess eigenständig. Er nutzt das Internet, um den passenden Anbieter für seine Fragestellung zu finden und prüft, wer sein Interesse am meisten weckt und eine optimale Lösung verspricht. Der Anbieter wird häufig erst kontaktiert, wenn es um die Lösung oder ein konkretes Angebot beziehungsweise die Einladung zu einer Ausschreibung geht. Bei solch einem Einstieg geht es darum, dass der Vertriebsmitarbeiter als Erstes die Führung im Verkaufsprozess zurückerobert, um nicht wertvolle Zeit in Kundensituationen zu investieren, die Projekte betreffen, die nicht zur Unternehmensstrategie passen oder eine geringe Abschlusswahrscheinlichkeit versprechen.
4. Enge Zusammenarbeit von Marketing, Vertrieb und Delivery gefordert
In den meisten B2B Unternehmen sind mehrere Unternehmensbereiche in die Gewinnung von Neukunden eingebunden. Und deshalb kommt es auf das Zusammenspiel an. Die zentrale Frage dabei lautet, wer hat den zentralen Hut auf und wer sieht sich in welcher Rolle? Die Antwort fällt leicht, wenn wir uns ansehen, was die Kunden wünschen und brauchen, um zu einer guten Kaufentscheidung zu kommen. Zukünftg braucht es im IT-Lösungsverkauf Typen, die die Führung übernehmen und zwar intern wie extern. Im Unternehmen stellt der IT-Lösungsverkäufer sein Selling Team zusammen. Dabei sorgt er für eine aktive Kommunikation, Motivation und eine starke Teamarbeit. Extern geht es darum, den Kunden, insbesondere in der DACH-Region, sicher zu einer Kaufentscheidung zu führen.
5. Andere Ergebnisse fordern ein anderes Verhalten
Wenn neue Technologien und Geschäftsmodelle in den Markt kommen, weil sie von Kunden gefordert oder von Anbietern vorangebracht werden, dann ist es klar, dass sich Menschen an irgendeinem Ort ändern müssen. Auf jeden Fall tritt es die Anwender bestehender Lösungen oder Arbeitnehmer in Prozessen, die zukünftig digitalisiert werden. Dort wo kaum ein Augenmerk liegt, ist im IT-Vertrieb. Hier besteht manchmal noch die Erwartungshaltung, dass Verkäufer, wenn sie welche sind, alles verkaufen können und somit gestern Produkte mit Features & Functions verkauft haben und jetzt eben Lösungen. Jeder der die Branche in den letzten Jahren in diesem Bereich aktiv beobachtet hat, sieht, dass das nicht immer ohne eine persönliche Entwicklung funktioniert. Nichts wirkt mehr als Authentizität und deshalb dürfen Menschen auf diesen Positionen nicht verbogen werden, sondern sollten nach ihren Fähigkeiten eingesetzt sein. Und dann haben sie auch einen Anspruch darauf, stärken- und ergebnisorientiert geführt zu werden.
- Das richtige Schulen von Verkäufern
Firmenchefs und Vertriebsleiter sollten die folgenden zehn Praxistipps beim Schulen ihrer Verkäufer beachten (Quelle: Rhetorik- und Verkaufstrainer Ingo Vogel, www.ingovogel.de). - Tipp 1
"Aus einem Ackergaul kann man kein Rennpferd machen." So lautet ein Sprichwort. Dasselbe gilt für Verkäufer. Achten Sie also bei der Personalauswahl darauf, ob ein neuer Mitarbeiter das Potenzial zum Top-Verkäufer hat. Das reduziert den Trainingsbedarf. - Tipp 2
Fehlendes Fachwissen kann man Verkäufern recht einfach vermitteln. Anders sieht es bei der Lust am Umgang und Gespräch mit anderen Menschen aus. Ebenso verhält es sich mit der persönlichen Ausstrahlung, die nötig ist, um als Verkäufer Menschen für sich zu gewinnen. Achten Sie also bei der Personalauswahl vor allem darauf. - Tipp 3
Analysieren Sie genau, wofür Ihr Geschäft oder Unternehmen steht. Ist es zum Beispiel ein Premiumanbieter? Ist Ihnen eher der schnelle Umsatz oder eine langfristige Kundenbeziehung wichtig? Aus solchen und anderen Faktoren können Sie ableiten, was Ihnen im Kontakt Verkäufer-Kunde besonders wichtig ist und welche Fähigkeiten und Eigenschaften Ihre Verkäufer folglich haben sollten. - Tipp 4
Checken Sie anschließend, über welche fachlichen, verkäuferischen und persönlichen Kompetenzen Ihre Verkäufer bereits verfügen – und wie ausgeprägt diese sind. Dann wird schnell klar, wo noch Trainingsbedarf besteht. - Tipp 5
Bedenken Sie, dass nicht alle Eigenschaften, die einen Top-Verkäufer auszeichnen, für den Verkaufserfolg gleich wichtig sind. So verzeihen Kunden einem Verkäufer zum Beispiel meist kleine Schwächen bei der Produkt- oder Lösungspräsentation, wenn er ihnen sympathisch ist und sie das Gefühl haben: Diesem Verkäufer kann ich vertrauen. Fokussieren Sie deshalb die Trainings auf die "Knackpunkte". - Tipp 6
Verkäufer müssen Kunden für ihre Produkte/Leistungen begeistern. Dasselbe sollten Sie tun, wenn Sie Ihre Mitarbeiter für ein Lernen motivieren und begeistern möchten. Zeigen Sie Ihnen an konkreten Beispielen bildhaft auf, warum es sich für sie (und Ihr Unternehmen) lohnt, an ihrer Kompetenz und Ausstrahlung als Verkäufer zu arbeiten. - Tipp 7
Verkäufer sind meist Macher. Das heißt, langatmiges, "theoretisches" Geschwätz langweilt sie. Sie wollen konkrete Tipps und rasch umsetzbare Hilfestellungen für ihren Arbeitsalltag haben. Achten Sie darauf, dass der von Ihnen engagierte Trainer die Sprache Ihrer Verkäufer spricht. Außerdem sollte er ein Mann (beziehungsweise eine Frau) der Praxis sein. - Tipp 8
Ihre Verkäufer sollen die Kunden zum Träumen bringen, damit diese gegen Ende des Verkaufsgesprächs sagen: "Ja, das will ich haben." Achten Sie darauf, dass auch der von Ihnen engagierte Trainer außer dem Verstand auch das Herz, also die Emotionen Ihrer Mitarbeiter anspricht. Schließlich soll er diese zu einer Einstellungs- und Verhaltensänderung bewegen. - Tipp 9
Denken Sie beim Planen Ihrer Trainings daran: Wissen bedeutet nicht Können. Achten Sie also darauf, dass in Ihren Verkaufsschulungen das angestrebte Verhalten Ihrer Verkäufer auch ausreichend trainiert wird. Und sorgen Sie im Geschäfts-/Vertriebsalltag dafür, dass das Gelernte nicht in Vergessenheit gerät. - Tipp 10
Gestandene Profis – zum Beispiel im Fußballbereich – wissen: Wahre Champions fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich durch regelmäßiges Üben, Üben und nochmals Üben – auch im Trainingslager. Gönnen Sie auch Ihren Verkäufern solche Trainingslager – zum Beispiel, wenn die neue Frühjahrskollektion eintrifft, oder wenn Sie ein neues Produkt einführen, oder wenn Sie eine Vertriebsoffensive starten.
Anpassungsfähigkeit schlägt Technologievorsprung
So, wie bei Industrie 4.0 von einen evolutionären Ansatz gesprochen wird, ist es auch im B2B Vertrieb und Verkauf für die Weiterentwicklung empfehlenswert vorzugehen. Im ersten Schritt geht es darum, das Funktionierende und die Stärken in der eigenen Organisation zu erkennen, um im zweiten Schritt sich intensiv mit den aktuellen Engpässen und möglichen Hebeln zu befassen. Und zwar die, die im Einflussbereich der Vertriebsorganisation liegen.
Vertriebsmitarbeiter verstehen sehr schnell, dass eine Anpassung wichtig ist und beziehen das häufig auf die Reife von Produkten, Lösungen und Services, das Pricing und andere interne Abteilungen. Nur der Markt zeigt: Kunden kaufen nicht immer die besten und innovativsten Lösungen, sondern dort, wo sie ihre Bedürfnisse am besten bedient bekommen. Und hier liegt der Schlüssel. Kunden fordern heute mehr Individualität und Flexiblität und genau darauf muss der Vertrieb eingehen können.
In der Praxis sind dabei zwei Verhaltensweisen zu beobachten: erstens wird schnell auf Basis von Annahmen gehandelt und zweitens fällt es Vertrieblern schwer, nur den Ausschnitt der heutigen Lösung zu präsentieren, der für den Kunden relevant ist. Allein durch eine zielgruppengerechte Darstellung steigt erfahrungsgemäß die Wahrnehmung als Anbieter in diesen zwei Disziplinen. Und auf der Basis einer vertrauensvollen Beziehung, lassen sich neue Themen mit dem Kunden einfach und gemeinsam, Stufe für Stufe, entwickeln.
Neben Dingen, die ich sofort in der täglichen Arbeit umstellen kann, geht es im IT-Lösungsvertrieb zukünftig viel stärker darum, auch in Geschäftsmodellen des Kunden zu denken. Wenn Anbieter die Vernetzung von Prozessen und Menschen durch Big Data-, Cloud-, Internet of Things, Mobile und Social Business Lösungen erfolgreich im Wettbewerb verkaufen wollen, dann erzielen Sie dadurch einen klaren Vorteil, wenn Sie mit dem Kunden in seiner Welt konkrete Anwendungsfälle lösen können.
Und damit geht es letztlich insgesamt darum, wie gut und wie schnell sich ein IT-Unternehmen gerade in B2B Vertrieb und Verkauf an veränderte Marktanforderungen und an seine Zielgruppen anpassen kann. Nur wer diese Transformation als Unternehmen schafft, wird die Chancen im Markt und von Industrie 4.0 gewinnbringend für sich nutzen können. (bw)