Unsere Vertriebler müssen die Geschäftsprozesse der Kunden verstehen", sagt Christian Schneider. "Ohne dieses Know-how können sie keine passgenauen Lösungen entwerfen." Ähnlich wie der Geschäftsführer der Schneider & Wulf EDV-Beratung, Babenhausen, äußern sich viele Manager von IT-Unternehmen, wenn es um die Frage nach den Skills der Vertriebsmitarbeiter geht, unabhängig davon, ob es sich um mittelständische Systemhäuser oder Konzerne handelt.

Die Führungskräfte betonen übereinstimmend: IT-Know-how allein genügt nicht. Den simplen Grund erläutert Christian Herlan, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner aus Bruchsal: "Kein Vorstand entscheidet aus dem Bauch heraus, ein neues IT-System einzuführen. Wenn das Management in neue IT investiert, dann verfolgt es damit konkrete Ziele." Zum Beispiel, dass die Arbeitsprozesse anschließend fehlerfrei ablaufen, die Kunden besser betreut werden oder die Durchlaufzeiten sinken. Verkäufer müssen den Entscheidern das Gefühl vermitteln: "Mit unserer Hilfe erreichen Sie Ihr Ziel."

Wenn der Chef sich um den Vertrieb kümmert

Genau das gelingt IT-Profis anscheinend nicht immer. Deshalb arbeiten in den Vertriebsbereichen der IT-Unternehmen deutlich mehr Betriebswirte und Kaufleute als Informatiker. "Zumindest wenn es um das Türöffnen und Interessewecken geht, setzen die meisten Firmen eher auf Betriebswirte", betont Stephan Pfisterer, Arbeitsmarktexperte beim Branchenverband Bitkom in Berlin. Und in Klein- und Mittelbetrieben? Dort nehmen oft, wie bei der 28 Mitarbeiter starken Schneider & Wulf EDV-Beratung, die Geschäftsführer selbst die Vertriebsaufgaben wahr. Anders sieht es aus, wenn ein Kunde sich bereits für einen Kauf entschieden hat oder kurz davor steht. Dann werden oft Techniker und Informatiker hinzugezogen. Gemeinsam mit den Experten beim Kunden sollen sie definieren, welche technischen Anforderungen die IT-Lösung erfüllen oder wie das IT-System konzipiert sein muss, damit es in die bestehende IT-Landschaft passt.

Dass viele Unternehmen im Vertrieb primär auf Nicht-ITler oder bestenfalls Wirtschaftsinformatiker setzen, hat viele Gründe. Eine Ursache nennt Oliver Grün, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbands IT-Mittelstand (BITMi) und Vorstand der Grün Software AG, Aachen: "Das Informatikerbild in der Öffentlichkeit ist noch stark vom Nerd geprägt - also vom blässlichen Sonderling, der tagein, tagaus am PC sitzt, über irgendwelchen technischen Problemen grübelt und sich mit seiner Umwelt, wenn überhaupt, per Computer austauscht." Deshalb entschieden sich kommunikative Typen in der Vergangenheit meist für andere Studiengänge. Der Öffentlichkeit sei zudem noch nicht bewusst, dass es sich bei der Informatik weitgehend um eine Ingenieurdisziplin handle, beklagt Grün. "Nur langsam" begriffen Arbeitgeber, was Absolventen von Studiengängen wie Software Engineering leisten können.