Was waren für Sie als Systemhauspartner die größten Herausforderungen beim Einstieg in das Geschäft mit Mobile Enterprise Lösungen?

Oliver Lorenz: Die größte Herausforderung war es, bei den ständigen Veränderungen im Markt noch den Überblick über die Vielfalt der Anbieter und Lösungen zu behalten. Zumal es noch an der Standardisierung mangelt, und das Thema sowohl für Hersteller, Kunden als auch Dienstleister ein komplett neues Feld darstellt. Denn mobiles Geschäft ist ein Businessprozess-Geschäft, kein Produkt-Geschäft.

Wie haben Sie diese Herausforderungen gemeistert? Was wäre Ihr Tipp an andere Partner?

Lorenz: Wesentlich sind vor allem drei Dinge: Nah am Kunden sein, Ausprobieren, Zuhören. Nahe am Kunden zu sein bedeutet, dessen Geschäft zu verstehen und sich damit als "Trusted Advisor" zu etablieren.

Was hat einfach nicht geklappt - oder anfangs nicht so geklappt, wie Sie es sich vorstellten?

Lorenz: Es gab eine Vielzahl von Hersteller, die mit diesem Geschäftssegment Mobile Business schlicht überfordert waren. Auf Kundenseite mussten wir teilweise an komplett andere, neue Ansprechpartner herangehen - also von der IT zur Fachabteilung. Aber Mitarbeiter der Fachabteilung wiederum verstehen meist den IT-Teil nicht. Das ist also ein schwieriger Balance-Akt.

Warum mussten Sie vor allem den engen Draht zur Fachabteilungen knüpfen?

Lorenz: Die Fachabteilungen sind sehr häufig der Treiber für diese Projekte, und das Thema wird dort entschieden.

Womit verdienen Sie bei diesen Projekten ganz konkret?

Lorenz: Lukrativ sind vor allem der Lizenzverkauf, die Anpassungen der Lösungen an die Bedürfnisse der Kunden und die Implementierung. Im besten Fall sogar mit Presales-Evaluierungsfunktionen.

Was ist Ihrer Erfahrung nach aus kaufmännischer Sicht bei Mobile-Projekten besonders zu beachten?

Lorenz: Der Nutzen macht den Preis. Sie müssen also den Mehrwert der Lösung gegenüber dem Kunden sehr transparent darstellen.

Auf dem Mobile Enterprise Day am 19. Mai in München haben Sie eines der vielen Projekte, die Sie umgesetzt haben, vorgestellt. Worum ging es bei diesem Projekt?

Lorenz: Der Kunde, ein weltweit tätiges Unternehmen im Bereich Fortbildung, hatte folgendes Problem: Das Unternehmen führt pro Jahr rund sieben Millionen Unterrichtsstunden weltweit durch. Es sind immer individuelle Einzelschulungen. Dazu musste bislang jedes Mal ein Papierbeleg ausgefüllt werden, dieser wurde anschließend versendet, digitalisiert, validiert und schließlich im ERP erfasst.
Die Kosten für diesen aufwändigen Prozess beliefen sich monatlich auf rund 50.000 Euro. Verständlicherweise wollte der Kunde diesen ineffizienten und sehr teuren Prozess durch eine neue Lösung ersetzen.

Wie kam der Kontakt zu Ihrem Systemhaus zustande?

Lorenz: Der Kunde kam aktiv auf uns zu. Das Projekt wurde in diesem Fall vom CIO angestoßen.

Was waren die Anforderungen des Kunden an die künftige Lösung?

Lorenz: Die Anforderungen lauteten, Prozesskosten reduzieren, schnellere Faktura an Kunden, global und 24/7 verfügbar. Außerdem sollte die Lösung Echtzeit-fähig sowie Offline-fähig und auf beliebigen Devices verfügbar sein. Darüber hinaus sollten alle drei bestehenden ERP-Systeme integriert werden. Die Integration ins Rechtemanagement war ein weiterer - und vor allem mit Blick auf die zahlreichen externen Mitarbeiter - wesentlicher Punkt.

Wie sah die Lösung aus?

Lorenz: Angedacht war zunächst der Ersatz durch eine App. Diesen Ansatz haben wir allerdings verworfen.

Weshalb entschieden Sie sich gegen eine App-Lösung?

Lorenz: Für eine App-Lösung waren folgende Punkte problematisch:

• Beim Kunden sind weltweit drei unterschiedliche ERP Systeme im Einsatz, es gab keinen Standard, teilweise wären die bei einer App-Lösung die Antwortzeiten zu lange gewesen - abhängig von den jeweiligen Mobilfunknetzen auf den unterschiedlichen Kontinenten.

• Die vielen externen Trainer, die für das Unternehmen arbeiten, nutzen unterschiedlichste mobile Endgeräte und Betriebssysteme - iOS, Android, Windows et cetera.

• Zudem benötigt der Kunde eine Offline-fähige Lösung. Auch hier wären wir mit der ursprünglich geplanten App-Lösung an eine Grenze gestoßen.

Bei einer Realisierung mit einer App-Lösung wären Integrationsaufwand und Komplexität deshalb zu hoch gewesen. Eine App löst selten das Problem - dafür braucht man eine passende Infrastruktur.

Welche Lösung kam am Ende zum Zug?

Lorenz: Die Entscheidung fiel schließlich zugunsten der Technologie von apiOmat. Damit konnten wir auch den gewünschten Return on Invest gewährleisten und apiOmat bot für die Integration die nötige Flexibilität. Das Problem der fehlenden SOA-Architektur lösten wir mit Hilfe individueller Konnektoren.
Die Pufferung der Daten in apiOmat sorgt auch dann für schnelle Antwortzeiten, wenn das Mobilfunknetz zu wünschen übrig lässt. Das Problem der Vielzahl an unterschiedlichen Endgeräten und Betriebssystemen lösten wir über individuell generierte SDKs von apiOmat.

Inwiefern wurden Standard-Lösungen eingesetzt und welche individuelle Anpassungen waren nötig?

Lorenz: Dieses Projekt fußt vollständig auf der "Agilität durch Architektur". Diese konnten wir durch den Einsatz von "Enterprise Backend as a Service apiOmat Enterprise" erreichen. Somit war lediglich die Integration der individuellen Lösungen des Kunden notwendig. Und User Interfaces ergeben selbstverständlich nur individuell Sinn. Wir haben das Projekt wie geplant innerhalb von drei Monaten umgesetzt.

Wie haben Sie die bestehenden Daten und Anwendungen des Kunden in die mobile Lösung integriert?

Lorenz: Mit apiOmat Enterprise. Die einzige Herausforderung bei der Migration von Daten und Services lag darin, dass der Kunde individuelle Altsysteme mit eingeschränkter SOA-Architektur im Einsatz hatte.

Mit welchen technischen und organisatorischen Maßnahmen stellen Sie die Sicherheit von Daten und Anwendungen bei der mobilen Nutzung sicher?

Lorenz: Wir haben die Lösung in die bestehenden Sicherheitssysteme des Kunden integriert. Das heißt: Die Daten werden geschützt, nicht die Devices.

Wie hat Ihr Kunde konkret von diesem Mobile-Projekt profitiert?

Lorenz: Der Kunde spart mit dieser Lösung monatlich 50.000 Euro Prozesskosten. Die Rechnungsstellung kann viel schneller erfolgen. Und das Unternehmen ist dabei, weitere Prozesse zu digitalisieren, die dazu beitragen sollen, die Service-Qualität zu verbessern.

Und profitierten auch Sie als Dienstleister?

Lorenz: Zum einen konnten wir sowohl Dienstleistungsumsätze als auch Umsätze mit den Produkten von apiOmat Enterprise generieren. Zum anderen erhöhte dieses Projekt die Kundenbindung - und wir können jetzt auch die angrenzenden Folgeprojekte realisieren.

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