Die Wünsche der Kunden und die Sorgen der Systemhäuser
Derzeit fragen viele deutsche Anwender verstärkt Cloud Services nach, insbesondere Kunden aus dem Mittelstand. Vielen von ihnen haben bereits die Vorteile der Managed Services für sich erkannt. Sie bezahlen eine feste monatliche Gebühr - abhängig von der Menge und Ausstattung ihrer IT-Arbeitsplätze - und erhalten dafür vom Managed Service Provider im Idealfall ein Rundum-sorglos-Paket.
Große Nachfrage herrscht derzeit außerdem nach geeigneten IT-Security-Lösungen und -Services, um die eigene IT-Infrastruktur vor den immer aggressiver ausgetragenen Attacken der Cyberkriminellen zu schützen. Und auch im gerade erst entstehenden IoT-Markt steckt für Systemhäuser noch viel Potenzial.
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Natürlich darf hier die "Digitale Transformation" nicht unerwähnt bleiben. Systemhäuser können einen Beitrag dazu leisten, die Geschäftsprozesse ihrer Kunden durch Digitalisierung auf ein höheres Level zu hieven und damit ihre Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Und das können sie dann am überzeugendsten tun, wenn sie selbst mit gutem Beispiel vorangehen, und ihre eigenen Geschäftsprozesse durch Digitalisierung schlanker, flexibler und agiler gemacht haben.
Ein weiterer Business-Treiber für Systemhäuser hierzulande ist der "Modern Workplace" oder allgemeiner gefasst das "neue Arbeiten" ("New Work"). Hier gilt es dem Umstand Rechnung zu tragen, dass immer mehr Mitarbeiter auch zu Hause arbeiten wollen und/oder viel unterwegs sind. Es sind nun moderne IT-Arbeitsplätze gefragt, die unabhängig davon, wo sie sich physisch befinden, den Mitarbeiter nicht nur zufrieden stellen, sondern ihn begeistern.
Denn eine moderne Ausstattung des Arbeitsplatzes und die richtige Work-Life-Balance, in der die flexible Nutzung des Home-Office eine wichtige Rolle spielt, sind für die Kunden der Systemhäuser essentiell, um sich Nachwuchs- und Fachkräften als attraktiver Arbeitgeber zu präsentieren.
Das gilt natürlich in gleichem Maße auch für die Systemhäuser. Sie tun sich derzeit immens schwer, geeignete Experten für sich zu gewinnen. Jahr für Jahr tun sie uns kund, dass sie der Fachkräftemangel am meisten bekümmert, weit vor der Sorge über eine mögliche - politisch und/oder technologisch bedingte - konjunkturelle Eintrübung.
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Die Marktforscher von Lünendonk haben in einer Umfrage unter Deutschlands mittelständischen Dienstleistern herausgefunden, dass sie zwar 2018 ihre Belegschaft um mehr als zehn Prozent aufstocken, aber jede zehnte offene Stelle gar nicht besetzen konnten. Und noch dramatischer: Im Schnitt mussten diese mittelständischen IT-Beratungshäuser jede fünfte an sie gestellte Projektanfrage von Kunden ablehnen.
Die großen Systemhäuser im Wettbewerb mit dem "Big Four"
Viele der von uns als "Systemhaus" bezeichneten IT-Dienstleister wollen gar nicht als solche wahrgenommen werden, sondern bezeichnen sich selbst lieber als "Anbieter von Business- und IT-Lösungen" (NTT Data), als "Digital Transformation Partner" (Cancom) oder schlicht und ergreifend als "Anbieter von Plattformen, Lösungen und Services" (SoftwareOne).
Viele dieser IT-Dienstleister agieren inzwischen auch als "Managed Service Provider" und bestreiten ihr Kerngeschäft mit wiederkehrenden Umsätzen. Immer öfter taucht auch der Begriff "Trusted Advisor" auf, also der unabhängige Berater, der seine Kunden sicher durch das Dickicht des IT-Dschungels führt. Hier geraten IT-Dienstleister dann gelegentlich in die Gefilde der vier großen Wirtschaftsprüfung- und Beratungsgesellschaften Deloitte, EY, KPMG und PwC.
Doch ganz so weit fassen wir den Begriff "Managed Service Provider" allerdings nicht. Wir stimmen mit den Analysen von Lünendonk überein und bezeichnen diese IT-nahen Dienstleister als Systemhäuser. Management-Beratungs- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften wie Accenture, Capgemini, Deloitte, EY, KPMG, Roland Berger und PwC zählen unserer Meinung nach nicht dazu.
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Denn der Markt in Deutschland lässt genug Raum für Systemhäuser mit Inlandsumsätzen zwischen einer halben und einer ganzen Milliarde Euro (Plätze sechs bis 13). Zwar unterscheiden sich die dort gelisteten Systemhäuser oft voneinander - unterschiedliche Zielmärkte und Geschäftsmodelle, divergierende Go-to-market-Strategien und verschiedene Tätigkeitsschwerpunkte - doch eines ist ihnen gemeinsam: Sie alle positionieren sich als herstellerübergreifende vertrauenswürdige ("trusted") Vermittler zwischen der IT-Industrie und den Anwenderunternehmen.
Und das gilt natürlich auch für die "kleineren" Systemhäuser im Ranking. Die Erfolgreichen unter ihnen haben ihre lukrativen Nischen gefunden und pflegen sie sorgfältig. Eine solche Nische können zum Beispiel Kunden innerhalb einer bestimmten Region oder bestimmten Branche bilden.
Alternativ konzentrieren sich die "kleinen", aber agilen Systemhäuser auf ein spezielles, derzeit stark nachgefragtes Lösungsfeld, beispielsweise Modern Workplace, Big Data oder Cloud-Orchestrierung. Verlangt einer ihrer Kunden nach Lösungen und Services, die sie nicht selbst anbieten, dann empfehlen sie ihm ein Systemhaus, das dieses zu leisten imstande ist. Oft geschieht dies auch innerhalb von klug organisierten Systemhaus-Netzwerken wie iTeam, comTeam, Compass Gruppe oder kiwiko.
Deshalb werden Systemhäuser auch noch in zehn Jahren unabkömmlich sein, allen Automatisierungs- und Self-Service-Tendenzen und den Bestrebungen der Public-Cloud-Anbieter, Kunden direkt zu beliefern, zum Trotz.