Forrester prognostiziert für den Softwareumsatz 2008 in Deutschland eine Steigerung um sechs Prozent von 9,9 auf 10,5 Milliarden Euro. Dieses Wachstum ist zwar weiterhin höher als in den USA, aber nur noch halb so groß wie im Vorjahr. Die deutsche Softwareindustrie sollte sich auch nicht zu sicher sein, dass ihr Binnenmarkt nicht von ausländischen Anbietern erobert wird. Zudem kommt das traditionelle Softwarelizenzgeschäft immer mehr in Bedrängnis durch das Mietmodell Software as a Service (SaaS) oder Open-Source-Alternativen. Die deutschen Softwarehersteller müssen sich also auch darauf vorbereiten, ihre Umsatzeinbußen in Deutschland durch internationale Expansion auszugleichen.
Die SAP AG und die Software AG erwirtschaften schon heute den Großteil ihrer Umsätze außerhalb von Deutschland. Die Statistik der 25 größten deutschen Softwareunternehmen zeigt deshalb 76,3 Prozent Auslandsumsatzanteil. Damit lägen die Deutschen weit vor dem nordamerikanischen Benchmark von 56,8 Prozent.
Klammert man jedoch die SAP AG und die Software AG aus der Statistik aus, bleibt ein eher bescheidener Anteil von 38,8 Prozent internationaler Umsätze deutscher Softwarefirmen
Die zehn häufigsten Fehler bei der Internationalisierung
Diese geringe Erfolgsrate beim Sprung aus dem Binnenmarkt kann viele Gründe haben. Forrester Research untersucht im Moment die erfolgreichsten Internationalisierungsstrategien der Softwareindustrie. Vorab kristallisieren sich bereits die zehn kostspieligsten Fehler der Branche heraus, die die deutschen Hersteller unbedingt vermeiden sollten:
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Die kulturellen Unterschiede werden unterschätzt. Entscheidungsträger und Partner in anderen Ländern denken anders - selbst innerhalb Europas.
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Der Markteintritt in ein fremdes Land wird nicht strategisch entschieden, sondern passiert häufig wie ein Unfall. Business-Pläne fehlen zu oft.
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Es werden keine lokalen Niederlassungen gegründet, die in Stil und Größe zu den Erwartungen im Land passen. Außerdem werden zu häufig neben Software auch Führungskräfte exportiert und vergessen, dass Niederlassungen im Ausland nur unter der Leitung eines lokalen, muttersprachlichen Managements funktionieren.
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Landesspezifische Anforderungen werden ignoriert. Durch lokale Geschäftspraktiken oder gesetzliche Regelungen ergeben sich spezielle Anforderungen.
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Es wird vergessen, die Internationalisierung schon zu Anfang in der Softwarearchitektur zu berücksichtigen. Die Software muss aber bereits bei der Auslieferung der ersten Sprache die Lokalisierung in andere Sprachen und die Anpassung von Geschäftslogik vorsehen.
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Das vollkommen andere Wettbewerbsumfeld wird nicht berücksichtigt. Anbieter müssen das neue Umfeld zunächst studieren und sich mit den genannten Bedrohungen des klassischen Lizenzgeschäfts auseinandersetzen, bevor sie in einen neuen Markt gehen.
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Es wird zu wenig auf die Lieferfähigkeit geachtet. Zu selten geht der Markteintritt eines Produkts mit dem Aufbau von ausreichenden Implementierungs-Kapazitäten im Land einher. Unter Umständen wächst die Nachfrage aber schneller als die eigenen Kapazitäten. Deshalb sollte man auf die lokalen Dienstleister nicht verzichten.
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Zu aggressive Merger und Akquisitionen. Oft ist der Kauf einer etablierten Firma zwar eine gute Eintrittskarte in einen neuen Markt, aber es sollte keine Invasion daraus werden.
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Auch absatzstarke Länder brauchen bei gutem Management keine eigenen Entwicklungsgruppen, um ihre Anforderungen im Produktportfolio unterzubringen. Das wird häufig vergessen.
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Dem Markteintritt geht keine grundlegendes Research voraus. Auch andere Länder teilen sich in verschiedene Segmente auf, die es zu kennen und gegebenenfalls zu bedienen gilt.