IaaS-, PaaS- und SaaS-Dienste, die Partner in unterschiedlicher Form weitervermarkten können, werden auch von vielen anderen Anbietern wie AWS, Microsoft, IBM und zahlreichen Hostern angeboten. Worin unterscheidet sich das Modell der Telekom Deutschland?

Robert Klütsch: Die Telekom ist internationaler Marktplayer mit einer starken Brand. Wir haben hochsichere, zertifizierte Rechenzentren made & hosted in Germany, ein umfangreiches Netzwerk an Experten und Partnern sowie jahrelange Erfahrung im Partnermanagement.

Und auch im Cloud-Markt: Viele kennen die Telekom als zuverlässigen Anbieter für Festnetz und Mobilfunk, aber nicht jeder weiß, dass wir auch bei der Cloud-Dienstleistungen Vorreiter sind. T-Systems bietet Dynamic Services for Infrastructure bereits seit Jahren im Großkundenmarkt an.
Nun profitieren auch unsere Partner im Mittelstand von den Vorteilen der Cloud-Produkte und dem Reselling.

Wir werden den Markt auch weiter erschließen und wachsen - aber nicht allein, sondern gemeinsam mit unseren Partnern. Wie ernst uns das ist, zeigt unsere Konzernstrategie: Mit Partner wachsen ist eine unserer tragenden Säulen.

Wie können Systemhäuser und Reseller davon profitieren?

Klütsch: Sie steigen in ein neues Geschäftsverhältnis ein, in dem sie keine Investitionen in Hardware und Rechenzentren leisten müssen, sondern sofort starten können.
Weniger Kapitalbindung bedeutet auch ein verminderter Geschäftsrisiko - und dennoch können die Partner ihren Kunden ein erweitertes Produktportfolio anbieten. Sie profitieren bei den Cloud-Produkten von einem flexiblen Up- und Downselling nach Bedarf und einer hohen Skalierbarkeit. Sie bezahlen nur die Kapazitäten, die sie gebucht haben, und wissen ihre Daten und die Daten ihrer Kunden in hochsicheren Rechenzentren der Telekom.

Warum zögern Systemhäuser und Provider oft, wenn es um die Planung und Projektierung von Cloud-Projekten geht?

Klütsch: Für viele Systemhäuser ist die Cloud derzeit noch ein großes Fragezeichen: Wie kommt man rein, wie funktioniert sie, und vor allem ganz wichtig: Wie sicher ist die Cloud?
Viele mittelständische, oftmals kleinere Unternehmen, befürchten zudem, dass ein großer und starker Partner ihnen langfristig die Endkunden eher "abwerben" könnte. Darauf reagieren wir mit unserem Partnerprogramm Mittelstand.

Wir bieten unseren Partner die Infrastruktur sowie unsere Marktkraft und Erfahrung und ebnen ihnen den Weg in die Cloud. Wir sind ein - auch finanziell - zuverlässiger, starker Full Service Provider, der von der stabilen Anbindung über sichere Netze und langer Erfahrung im Managed Services den Partner rundum betreut und begleitet.

Viele Kunden der Systemhäuser sorgen sich um die Sicherheit ihrer Daten, wenn die Sprache auf Cloud-basierte Modelle kommt. Das mag die zögerliche Haltung mancher Partner erklären.

Klütsch: Gerade was das Thema Sicherheit betrifft, spielen wir in der vordersten Reihe mit: Unsere Rechenzentren sind zertifiziert, alle Daten werden in Deutschland gehostet. Diese Zertifizierungen sind für viele Endkunden, die verpflichtet sind, gesetzliche Parameter einzuhalten (z.B. Banken und Sparkassen), ein entscheidendes Argument für die Cloud und hilft die Vertrauensbasis aufzubauen.

Damit können die Partner "werben" - müssen sie aber nicht: Das ist einer der großen Vorteile des Reselling-Modells. Die Partner entscheiden selber, ob sie die Partnerschaft mit der Telekom zum Kunden hin als Verkaufsargument nutzen oder ob sie einer unserer resellingfähigen Lösungen - vCloud, DeutschlandLAN, EBC Lync/Skype for Business - als Whitelabel unter ihrer eigenen Marke weitervermarkten.

Die Partner können ihre bestehenden Kundenverhältnisse durch ein erweitertes Produktportfolio aus der Cloud nicht nur ausweiten, sondern ihre Kunden durch Dauerschuldverhältnisse auch langfristig an sich binden.

Wie unterstützen Sie Reseller dabei, diese Herausforderungen zu meistern?

Klütsch: Das Partnerprogramm Mittelstand bietet eine Vielzahl von Leistungen und Benefits, die unseren Partnern dabei helfen, zu wachsen und den Herausforderungen des Marktwandels langfristig zu begegnen. Neben einem 24/7-Support und persönlichen Ansprechpartnern können unsere Partner von uns PR- und Marketingunterstützung erhalten.

Wir haben ein spezielles Qualifizierungsangebot zur Cloud und zu Cloud-Produkten, wir bieten intensiven Austausch und Networking auf Veranstaltungen, und in der Partner Community unterstützen wir Partner zudem zum Beispiel gerade mit einem gemeinsamen Event wie dem Systemhauskongress dabei, mehr Aufmerksamkeit und Reichweite zu erlangen.

Wie unterstützen Sie Partner ganz konkret bei der Weiterentwicklung ihres Geschäfts?

Klütsch: Um die Partner in ihrer geschäftlichen Weiterentwicklung zu unterstützen, haben wir seit dem Start des neuen Programms ein umfassendes Qualifizierungskonzept entwickelt, das gezielt auf bestimmte Zielgruppen, Portfolio Cluster und Partnerstufen zugeschnitten ist.

Außerdem haben wir regelmäßige Networking-Veranstaltungen für Partner etabliert, z.B. Telekom Dialog für Business Partner. Für neue Partner organisieren wir Welcome Veranstaltungen in Bonn: Dort können sie mit dem Besuch der T-Gallery und des MSMC (Master Service Management Center) auch mal einen Blick hinter die Kulissen der Telekom werfen.

Was hat es mit dem Geschäftsmodell IT-Reselling auf sich?

Klütsch: Weil das Partnerprogramm Mittelstand kein starres System in sich ist, sondern mit den Marktentwicklungen und technologischen Innovationen lebt und darauf reagiert, haben wir zudem das neue Geschäftsmodell IT-Reselling eingeführt: Zurzeit bieten wir das virtuelle Rechenzentrum vCloud, die Telefonanlage aus dem Netz DeutschlandLAN und die Cloud-Collaboration-Lösung EBC Lync/Skype for Business als resellingfähige Produkte an.
Aktuell sind rund 65 IT-Reselling Partner im Partnerprogramm Mittelstand aktiv. Wir bauen das Partnerprogramm Mittelstand stetig aus und entwickeln es weiter, um den Anforderungen und Bedürfnissen unserer Partner, aber auch der Endkunden unserer Partner aus dem Mittelstand, immer gerecht zu bleiben.

Deshalb haben wir beispielsweise auch unser Portfolio für Festnetzpartner, dem klassischen Vermarktungspartner, um IP-Produkte ausgebaut.

Telekom Deutschland startete 2014 eine Mittelstandsinitiative (CP berichtete). Verbunden damit war ein Partnerprogramm, zu dessen Pilotpartnern auch die Sievers Group zählt (CP berichtete). Wie haben sich diese Programme entwickelt?

Robert Klütsch: Die Telekom hat ihre Mittelstandsinitiative weiterentwickelt und auf das Thema "Digitalisierung des Mittelstands" ausgeweitet. Zur CeBIT 2015 startete die entsprechende Kampagne "Wirtschaftswunder 4.0. Digitalisierung made in Germany".
Im Fokus stehen Digitalisierungspakete, mit denen die Telekom Mittelständler bei der schrittweisen Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse unterstützt.

Im Partnerprogramm Mittelstand hat sich seit dem Launch 2014 einiges getan. Wir haben ein dreistufiges Programm mit einheitlichen Bewertungskriterien aufgebaut und alle Bestandspartner in das neue System überführt. Aktuell sind knapp 300 mittelständische Partner aus den Bereiche Cloud, M2M und Festnetz Partner im Partnerprogramm Mittelstand.

Was planen Sie aktuell?

Klütsch: Wir arbeiten aktuell an einem neuen Baustein, den wir noch in diesem Jahr launchen wollen: die "Registrierten Partner". Damit bieten wir bestehenden Partnern, die aktuell noch keinen Weg in das neue Partnerprogramm gefunden haben, die Möglichkeit, weiterhin eine Verbindung zur Telekom zu halten. Wir eröffnen den Partnern ein großes Netzwerk, das viele Chancen bereitstellt.

Zusätzlich wird der Einstieg in eine intensivere Zusammenarbeit mit der Telekom vereinfacht, da der Partner Kontakt zum Partnervertrieb hält. Der Status "Registrierter Partner" bildet ein Eingangstor für den Partner in die Telekom Welt.

Welche Themen bringen Sie für die Teilnehmer des Systemhauskongresses "Chancen 2016" mit?

Klütsch: Wir werden unsere Themen an drei "Fronten" vorstellen: beim gemeinsamen Vortrag mit einem unserer Partner, beim gemeinsamen Workshop mit unserem Partner und am Telekom Stand vor Ort. Vor allem bei den beiden letztgenannten Möglichkeiten werden wir ins direkte Gespräch mit interessierten Partnern gehen.
Zum einen werden wir natürlich unser Programm vorstellen und erklären, welche Chancen es Partner aus dem Mittelstand sowie ihren Endkunden aus dem Mittelstand bietet.
Zum anderen sind wir natürlich auch an den Teilnehmern des Systemhauskongresses und den Besuchern unseres Workshops und Stands interessiert: Wir sind offen für neue Partner, neue Lösungen, neue Ideen.

Welche weiteren Schwerpunkte werden Sie auf dem Kongress setzen?

Klütsch: Neben der Vorstellung des Partnerprogramms Mittelstand an sich sind unsere aktuellen Fokusthemen IT-Reselling - inklusive vCloud und Whitelabel - sowie All-IP.

Wir möchten gerade potenziellen Partnern zeigen, dass wir ein starker, zuverlässiger und sicherer ITK-Infrastrukturlieferant sind, der - und das ist einzigartig im Markt -von der Anbindung über die Rechenzentren bis hin zum Service liefern kann und dem Partner zur Seite steht. Ob man es Full Service Provider oder Managed Service Provider nennt, das Ergebnis ist das gleiche: Wir können unsere Partner rundum und Ende-zu-Ende unterstützen.