Fake it till you make it

Warum (legales) Mogeln Startups weiterhilft

09.01.2019
Von   IDG ExpertenNetzwerk
Dr. Steffen Wischmann ist wissenschaftlicher Berater am Institut für Innovation und Technik in der VDI/VDE Innovation + Technik GmbH. Dort leitet er unter anderem die Begleitforschung zum Technologieprogramm „Smart Service Welt“ des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie. Als Experte für die Themen Digitalisierung und digitale Plattformen berät er verschiedene Bundesministerien in innovationspolitischen Fragestellungen in diesen Bereichen.
Das Prinzip „Fake it till you make it“ kann zum Beispiel für Startups eine Möglichkeit sein, mit einem neuen Services zu überzeugen. Hier lesen Sie einige Beispiele.

Innovative Unternehmen stehen oftmals vor der Herausforderung, dass sie etwas entwickeln und verkaufen wollen, das bisher nicht getestet wurde, nicht zu hundert Prozent funktioniert oder noch keine Glaubwürdigkeit durch bekannte Geschäftskunden vorweisen kann. Wie aber sollen solche Unternehmen die Aufmerksamkeit von Kunden, Partnern oder Investoren gewinnen?

Fake it till you make it: Die Dosis machts. Und die Vorgehensweise sollte nie ohne ein bestehendes Geschäftsmodell angewandt werden.
Fake it till you make it: Die Dosis machts. Und die Vorgehensweise sollte nie ohne ein bestehendes Geschäftsmodell angewandt werden.
Foto: Elnur - shutterstock.com

Hier kann das in der englischen Gründerszene beliebte Motto "Fake it till you make it" eine mögliche Vorgehensweise darstellen. Im Kern geht es dabei darum, Kunden, Partner oder Mitarbeiter von einer Leistung zu überzeugen, die bislang noch nicht erbracht werden kann. Dabei gibt es verschiedene Arten, wie Unternehmen - ohne eine moralische oder rechtliche Grenze zu übertreten - vorgehen können.

Dieses Vorgehen sollte natürlich nicht zu weit getrieben werden, wie der Fall des Bluttest-Start-ups "Theranos" von Elizabeth Holmes zeigt. Fachleute und Investoren waren von dem Verfahren begeistert, bei dem angeblich nur ein Tropfen Blut ausreichte, um Krankheiten wie HIV oder Hepatitis zu erkennen. Nach dem Aufstieg folgte eine spektakuläre Talfahrt, denn der innovative Bluttest funktionierte nicht. Die Gründerin hatte anscheinend mehr versprochen als sie leisten konnte und muss sich nun wegen Betrugs verantworten.

Künstliche Nachfrage erzeugen

Soweit sollte natürlich niemand gehen. Wofür aber kann "Fake it till you make it" in der gesetzestreuen Praxis genutzt werden? Das Vorgehen kann sich beispielsweise bei der Bereitstellung neuer digitaler Dienste bewähren: Junge Unternehmen können beispielsweise die Anzahl ihrer Nutzer aufzählen, verschweigen aber, dass die meisten Nutzer den Service kostenlos nutzen und daher noch keine großen Umsätze generiert werden. Manchmal wird sprachlich auch bewusst ein Nutzer mit einem Kunden "verwechselt".

Eine weitere Möglichkeit ist das Vortäuschen eines Interesses von vermeintlichen Kunden, beispielsweise bei Zahlungsdiensten. Aufgrund von starker Konkurrenz wie PayPal ist der Erfolg in diesem Markt nicht leicht. Um hier Fuß zu fassen, kann das Vortäuschen einer Nachfrage den Start erleichtern. Damit Onlineshops motiviert werden, die entwickelte Zahlungsmethode zu integrieren, können Personen einen Händler gezielt kontaktieren und anmerken, dass sie gern ein Produkt über eine bestimme App bezahlen wollen. Ein Händler, der vermehrt Anfragen nach der neuen Bezahlart erhält, wird irgendwann darüber nachdenken, den neuen Zahlungsdienst zu integrieren, um dadurch Kunden zu gewinnen.

Automatisierung vortäuschen

Eine weitere Möglichkeit, "Fake it till you make it" umzusetzen, besteht darin, bei der Entwicklung neuer digitaler Dienstleistungen vorerst die Prozesse manuell abzuwickeln. Der Kunde merkt zunächst nicht, dass die Prozesse nicht automatisch ablaufen. So wird es möglich, zuerst den Prozess zu verstehen und den Kundenbedarf dafür herauszufinden, bevor er automatisiert wird.

Genutzt hat dies eine Online-Plattform für Reinigungsfachkräfte: Dort konnte man bereits in den Anfangstagen über ein Online-Formular eine Putzanfrage (Ort, Tag, Zeit, etc.) stellen. Beim Unternehmen kam die Anfrage jedoch per E-Mail an. Ein Mitarbeiter war dann damit beauftragt, in einer Excel-Liste nachzusehen, welcher Mitarbeiter für die angefragte Zeit zur Verfügung steht und diesen anzurufen. So war der Prozess zwar aufwändig, fehleranfällig und unrentabel - aber auch lehrreich. Die Kunden haben nicht mitbekommen, dass die Gründer erst noch die nötige Datenbasis für die Automatisierung sammelten.