2018 hat der Handel in Deutschland über 53 Milliarden Euro mit E-Shopping verdient, für 2019 erwartet der Handelsverband Deutschland 57,8 Milliarden Euro. Das Potenzial ist immens. Doch wie lässt es sich auch durch kleine und mittelgroße Unternehmen ausschöpfen - ohne große Summen in klassisches Marketing und Werbung zu stecken?

Ein Ansatz ist die kontinuierliche Verbesserung des E-Shops. Hier gibt es zahlreiche Möglichkeiten, die Firmen für sich nutzen können. Die folgenden fünf Maßnahmen lassen sich schnell umsetzen und versprechen gute Erfolge.

Tipp 1: Zusatzangebote offerieren

Wer ein neues Fahrrad sucht, ist bestimmt auch an passendem Equipment interessiert. Ob Helm, Knieschützer oder Trinkflaschen - passende Zusatzangebote machen sowohl Kunden als auch Anbieter glücklich. Voraussetzung ist allerdings, dass die richtigen Produkte automatisch angezeigt werden.

Das funktioniert aber nur mit einer entsprechenden Datenverknüpfung: Ist ein Produkt im Warenkorb, lassen sich über dessen Merkmale oder Artikelgruppen zugehörige Waren präsentieren. Ein Hindernis dabei: Oft sind diese Verbindungen im E-Shop nur schwer zu verwalten. Darum empfiehlt es sich, auf ein ERP-System mit integriertem Webshop zu setzen.

Tipp 2: Zusatzservices anbieten

Neben der Anzeige von ähnlichen Produkten können Firmen auch auf Produktebene ihren Kunden einen Mehrwert liefern. Zum Beispiel durch das Angebot von Zusatzservices. Kauft ein Kunde im E-Shop zum Beispiel ein Tablet, ist er womöglich auch an einer Garantieverlängerung oder an einem Installationsservice interessiert.

Wichtig dabei: Entscheidet sich der Kunde für eine Leistungen, muss mit dem Kauf auch diese Informationen in der Kundenverwaltung hinterlegt werden. Nur so kann der Kundenservice auch noch Monate später auf die Vereinbarung zugreifen.

Tipp 3: Empfehlungen sammeln

Wer im Web nach einem neuen Dienstleister sucht, erhält oft eine breite Auswahl. Doch welcher Anbieter ist der richtige? Diese Frage beantworten immer mehr Nutzer mit Hilfe der Empfehlungen und Kommentare. Da viele Kunden keine Zeit oder Lust haben, ihre (positiven) Erfahrungen zu teilen, können E-Shop-Betreiber mit Anreizen arbeiten.

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Diese sollten aber nicht als Bestechung gelten, sondern als Dankeschön für die Mühe. Ein Hindernis dabei: Oft haben Unternehmen Angst vor schlechten Bewertungen. Dabei wirken diese authentisch und können sogar den Kauf einer teureren Alternative im eigenen Shop begünstigen.

Tipp 4: Inspirationen bieten

Ob beim Fernsehen, in der Wanne oder unterwegs: Online-Shopping findet häufig nebenbei statt. Wer hier seine Kunden begeistern und zum Kauf animieren möchte, braucht Inspirationen. Das können kurze Videos sein, emotionale Bilder, aber vor allem auch spannende Inhalte.

Zum Beispiel kann ein Kofferhersteller interessante Reiseberichte veröffentlichen, die Lust auf den nächsten Urlaub machen. Oder im E-Shop gibt es eine Rubrik mit Tipps und Tricks, die Besuchern Ratschläge zu einem Reiseziel zeigen. Mit solchen Maßnahmen steigern E-Commerce-Firmen ihre Bekanntheit und locken die Kunden immer wieder auf die Seite.

Tipp 5: Anreize schaffen

Die Bestandskundenpflege ist heute genauso wichtig wie die Neukundenakquise. Es braucht daher Anreize, die bestehende Kunden wieder in den Shop locken und zum erneuten Kauf anregen. Zum Beispiel mit Aktionen wie dem kostenfreien Versand ab einem bestimmten Einkaufswert oder mit individuellen Aktionen wie einem Mail-Reminder für Nachbestellung.

Gerade das Thema Personalisierung spielt hier eine große Rolle: Umso individueller ein Mailing, ein Angebot oder der Inhalt ist, desto größer die Chance für einen Verkauf. Basis dafür bildet die Verknüpfung des ERP-Systems mit dem Customer Relationship Management (CRM) System, das alle Kundendaten und -interaktionen DSGVO-konform sammelt.

Fazit: Ein erfolgreicher E-Shop muss integriert sein

Es muss nicht immer die teure Marketingkampagne sein, die den Online-Umsatz ankurbelt. Oft reicht es im ersten Schritt, mit dem zu arbeiten, was schon vorhanden ist. Mit der Optimierung des E-Shops lassen sich bereits bestehende Chancen nutzen. Wichtig dabei ist vor allem die Verknüpfung der Datenquellen von ERP, CRM und E-Shop. Nur wenn diese drei Systeme miteinander interagieren, können Firmen das aktuelle Potential von E-Commerce bestmöglich ausschöpfen. Im besten Fall sind in dem Cloud-System schon die Module ERP, CRM und E-Shop integriert. Damit entfallen Schnittstellen und die Daten sind in allen Programmteilen sofort verfügbar.

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