In Honorarverhandlungen zählt nicht nur die Darlegung der eigenen Fähigkeiten, es kommt vor allem auf eine gute Argumentation an. Hierbei gibt es keine einfache Faustregel. Es geht darum, die jeweilige Situation einschätzen zu können und richtig mit den Zahlen umzugehen. Die besten Tricks:

Tipp 1: Leistung als Top-Argument verwenden

Freelancer müssen sich in einer Verhandlung nicht rechtfertigen, sondern nur zeigen, dass der geforderte Preis der eigenen Expertise und Leistung entspricht. Hierfür sollte der Preis angemessen gewählt werden. Verlangt der Freelancer einen zu hohen Preis, kann er übermütig wirken. Verlangt er einen zu niedrigen Preis, erweckt er den Eindruck, dass er selbst von seiner Leistung nicht überzeugt ist. Das Optimum befindet sich wie immer dazwischen.

Tipp 2: Keine runden Beträge nennen

Runde Beträge erwecken den Eindruck, dass der Freelancer sich keine genauen Gedanken gemacht hat und einfach einen Standardwert aus dem Internet wiedergibt. Krumme Beträge lassen dagegen auf eine genaue Planung und Kalkulation schließen. Neben Ihrem Tagessatz sollten Sie auch die Aufwendungen für etwa Spesen, Verpflegung und Reisekosten mit in Ihre Berechnungen einkalkulieren. Denken Sie bei der Planung immer daran, dass Sie damit ja Ihren Lebensunterhalt verdienen müssen.

Tipp 3: Nicht mit dem Ideal einsteigen

Selten wird in einer Verhandlung ein Preis genannt und anschließend akzeptiert. Unternehmen haben meistens nur feste Budgets zur Verfügung und müssen Freelancer herunterhandeln, wenn nötig. Es empfiehlt sich daher, zunächst einen weitaus höheren Betrag zu fordern, um das auszugleichen. Im Zweifelsfall kann so auch mehr herausgeholt werden als ursprünglich erwartet.

Tipp 4: Eine Untergrenze festlegen

Genauso sollte von Anfang an festgelegt werden, welche Grenze nicht unterschritten werden kann, auch Schmerzgrenze genannt. Eine Zusage bringt nichts, wenn der verhandelte Stundensatz weder die Kosten abdeckt noch Gewinn macht. Tritt dieser Fall ein, sollte die Verhandlung beendet werden. Beachten Sie dabei aber unbedingt auch den Tipp 7 und sorgen Sie für einen "positiven Abschluss"der Kommunikation.

Tipp 5: Bei jedem neuen Projekt auch einen neuen Stundensatz verhandeln

Freelancer arbeiten von Projekt zu Projekt. Das bringt den Vorteil mit sich, dass bei jedem Projekt auch ein neuer Stundensatz verhandelt werden kann. Schließlich können sich die Faktoren geändert haben: Ist das Projekt größer? Hat das Unternehmen nun mehr Vertrauen zum Freelancer? Hat sich die eigene Expertise verbessert? Oder erfordert die allgemeine Situation nun einen höheren Stundensatz? Alle Faktoren und Möglichkeiten sollten bei jeder neuen Verhandlung berücksichtigt werden. Wenn der Freelancer allerdings nicht bei jedem Projekt verhandeln kann, sollte er auf jeden Fall jährlich neu kalkulieren.

Eines sollten Sie aber auf jeden Fall für sich behalten: Ihre Preisliste. Die geht außer Ihnen niemanden etwas an.

Tipp 6: Ein vergleichbares Projekt als Orientierungspunkt heranziehen

Um abschätzen zu können, ob Freelancer bei einer Verhandlung pokern, zusagen oder dem Unternehmen eher entgegenkommen sollten, kann es nützlich sein, bereits ein vergleichbares Alternativ-Projekt in der Hinterhand zu haben und dieses als Orientierungspunkt für die Verhandlung zu verwenden. Hierbei ergeben sich folgende Szenarien:

• Wenn das Angebot des Unternehmens besser als die Alternative ist, machen Sie immer noch Gewinn und können zusagen.

• Wenn das Angebot des Unternehmens genau Ihrer Alternative entspricht, können Sie pokern und auf Ihrem Stundensatz bestehen.

• Wenn das Angebot des Unternehmens Ihre Alternative unterschreitet, machen Sie keinen Gewinn und sollten absagen.

Tipp 7: Nicht immer endgültig absagen

Sollte es doch zu keiner Einigung kommen, kann etwas Diplomatie und Voraussicht nicht schaden. Schließlich könnte die Absage mit einem begrenzten Budget des Unternehmens zusammenhängen, das aber vielleicht in Zukunft erhöht wird. Geben Sie daher am besten in einer E-Mail an, dass Sie weiterhin interessiert sind, mit dem Unternehmen zusammenzuarbeiten und Sie deshalb gerne in Kontakt bleiben möchten. Mit etwas Glück gehen Sie später vielleicht in eine neue Verhandlung. Erfahrene Verhandler nennen dies auch einen "positiven Abschluss". Er stellt die Basis für künftige Kontakte dar.

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