Salesforces Logo der ersten Stunde war das modifizierte Verkehrsschild "No Software". Und auch heute noch beginnt jede Keynote mit einem Auftritt der entsprechenden Salesforce-Maskottchen. Andererseits klassifiziert Salesforce-Chef Marc Benioff sein Unternehmen durchaus als Software-Schmiede - und zwar als eine äußerst erfolgreiche obendrauf. "Im nächsten Jahr werden wir nach Microsoft, Oracle und SAP zum weltweit viertgrößten Software-Unternehmen aufrücken", sagte er in seiner Keynote auf der jüngsten Dreamforce-Veranstaltung in San Francisco. Für das laufende Jahr peilt Benioff einen Umsatz von knapp sieben Milliarden Dollar an, und im nächsten Jahr sollen es dann zehn Milliarden sein.

Erfolg des neuen Business-Modells

Obwohl der wirtschaftliche Erfolg von Salesforce in nur 16 Jahren schon sehr beachtlich ist, so ist der Siegeszug des zugehörige Geschäftsmodells noch wesentlich bedeutsamer: Salesforce ist heute zum Synonym für den Paradigmen-Wechsel von IT-Besitz zum Lösungs-Leasing geworden. Vor allem in den letzten fünf Jahren war Salesforce damit äußerst erfolgreich. So betrug der Salesforce-Marktanteil bei CRM im Jahr 2011 nur 10,6 Prozent, und lag damit deutlich hinter Oracle (12,6 Prozent) und SAP (14,3 Prozent) zurück. Doch in diesem Jahr hält Salesforce mit einem Anteil von 18,4 Prozent die Spitze. Wogegen SAP und Oracle auf 12,1 Prozent, beziehungsweise 9,1 Prozent zurückgefallen sind. Das heißt, dass sich Salesforce vom belächelten Außenseiter zum Hecht im Karpfenteich entwickelt hat.

Die Großen kopieren Salesforce

Inzwischen haben alle Konkurrenten Milliarden investiert, um das Salesforce-Modell zu kopieren. Das war und ist nicht einfach, denn wer hauptsächlich vom Verkauf von Software-Lizenzen lebt, kannibalisiert sich mit seinen Abonnement-Angeboten. Ein Blick auf die turbulenten Entwicklungen der vergangenen Jahre bei Microsoft, Oracle und SAP zeigt, wie schwer dieser Wechsel ist. Der verstorbene Apple-Chef Steve Jobs wusste um diese Probleme und hatte einen einfache Analyse dafür: "Entweder selbst kannibalisieren oder man wird gefressen", soll er über die manchmal radikalen Einschnitte bei seinen Produkten gesagt haben.

If you can’t beat them, join them!

Wie groß inzwischen der Respekt vor Salesforce ist, zeigt sich unter anderem an den Kooperationen. So gibt es jetzt einen engen Schulterschluss mit Microsoft. Hierbei lässt sich Microsofts Richtungswechsel mit der bekannten Management-Weisheit umschreiben: "If you can’t beat them, join them!" (Wenn du sie nicht schlagen kannst, dann verbünde dich mit ihnen). Diese neue Microsoft-Strategie wurde auch in einer Demo von Satya Nadella deutlich in der er Outlook in Verbindung mit der Salesforce-Plattform auf einem iPhone vorführte - und nicht auf einem Windows-Handy!

200 Konkurrenten auf den Fersen

Doch Salesforce bekommt nicht nur zunehmend starke Konkurrenz von den Großen. Viel gefährlicher könnten die vielen kleineren Spezialanbieter und Startups werden, die mit neuen Architekturen, Lösungen und Branchen-spezifischen Features auf den Markt drängen und einen Teil des 23 Milliarden Dollar schweren Sales-Automations-Marktes für sich einstreichen wollen. Hierzu gehören unter anderen Pegasystems, Infer, Inside-Sales, Hoopa, ClearSlide, LeadSpace, 6Sense und SalesPredict. Die meisten davon sind noch in der Anfangsphase und hängen von den Venture-Kapitalgebern ab. Doch die sind bei CRM sehr spendierfreudig. Laut Dow Jones haben diese Geldgeber im vorigen Jahr 2,6 Milliarden Dollar in über 200 CRM-Firmen gepumpt - rund doppelt so viel, wie im Jahr zuvor.

Auch technologisch ist Salesforce gefährdet. Einer der vielen Schwachpunkte ist die Abhängigkeit vom Erzrivalen Oracle, deren Datenbank die Basis der Salesforce-Plattformen darstellt. Ein Punkt, auf den Larry Ellison nur allzu gerne hinweist.

Immer trendy

In einem wichtigen strategischen Punkt ist sich Benioff bei seinen Keynotes über die Jahre hinweg treu geblieben: Neben den Brot-und-Butter-Ankündigungen für die bestehende Produkte adressiert er auch stets die Modetrends der IT. Vor vielen Jahren war es der Business-App-Store, dann kam die Business-Social-Media-Plattform Chatter und in diesem Jahr war es die IoT-Plattform, die nächstes Jahr verfügbar sein soll. Diese Plattform fügt sich in die Familie der anderen Plattformen wie Analytics, Sales und Service. Handfester als die PR-wirksame IoT-Plattform sind die Analytics- und Service-Clouds. Bei den Analytics folgt Salesforce dem Megatrend der Auswertung von verschiedensten Informationsquellen, um Prognosen über die Kaufwahrscheinlichkeit, die Bedeutung und Relevanz des Kunden-Gesprächspartners und dessen Produktinteresses zu gewinnen. Bei der Service-Plattform präsentierte deren Senior Vice President Mike Milburn eine Art Plug-In für Apps. So stellt Salesforce den App-Entwicklern Tools und APIs bereit, mit denen aus einer App heraus direkt ein Service-Anruf erfolgen kann. Diese Software ist statuslos und lässt sich einfach in einen entsprechen App-Container einbinden.

Benioff verkauft Salesforce-Aktien

Im Wesentlichen unterscheiden sie sich die Plattformen nur in wenigen Features, wer aber gegenwärtig etwas zu IoT sagt, macht einen guten Eindruck bei den Finanzanalysten - und deren Meinungen sind für Salesforce weiterhin sehr wichtig. 85 Prozent der Finanzanalysten, die Salesforce covern, haben eine Kaufempfehlung und auch während der Dreamforce gab es viele positive Urteile über die weiteren Unternehmensaussichten. Das trieb den Aktienkurs von 69 Dollar auf 73 Dollar. Eine Entwicklung, die sich Benioff nicht entgehen ließ. Noch während der Veranstaltung verkaufte er 62.500 Aktien zu einem Gesamtwert von rund 4,5 Millionen Dollar. Laut Börsenangaben hält er aber an dem Unternehmen immer noch Anteile im Wert von rund 2,7 Milliarden Dollar. (sh)