Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der Profilberater GmbH in Darmstadt, wird immer wieder mit Fragen wie dieser konfrontiert: "Ich habe mich vor einem halben Jahr als Unternehmens- und IT-Berater selbstständig gemacht. Entsprechend wenig Kunden habe ich. Wie gewinne ich Kunden, ohne viel Geld in Werbung zu investieren?"

Der Experte rät:

Der schnellste und direkteste Weg, um mit Noch-nicht-Kunden in Kontakt zu kommen, ist, diese einfach anzurufen oder sich persönlich vorzustellen. Und dies kann von Erfolg gekrönt sein, wenn Sie das richtige Vorgehen wählen.

• Überlegen Sie sich zunächst, für welche Unternehmen Sie aufgrund Ihrer Erfahrung oder Kompetenz der richtige Partner wären?

• Überlegen Sie sich dann, welche konkreten Leistungen Sie diesen Unternehmen anbieten möchten?

Und nach diesen Vorarbeiten rufen Sie die Zielkunden an. Gehen Sie dabei in "konzentrischen Kreisen" vor. Das heißt, rufen Sie zum Beispiel zunächst die Unternehmen in der Nähe Ihres Büros an, damit Sie ins Gespräch einfließen lassen können: "Sollen wir uns mal auf eine Tasse zusammensetzen? Schließlich sind unsere Büros nur zwei Kilometer voneinander entfernt."

Oder rufen Sie, wenn Sie beispielsweise ein Architekturbüro bereits als Kunden haben, andere Architekturbüros an, wo Ihnen Ihr Kunde als Referenzkunde dienen kann.

Eine weitere Möglichkeit ist: Werten Sie den Wirtschaftsteil Ihrer Regionalzeitung nach potenziellen Kunden aus. Angenommen dort steht, der Betrieb x eröffnet eine neue Filiale. Dann überlegen Sie sich, welcher Handlungsbedarf im IT- oder Management-Bereich hieraus vermutlich resultiert. Nach diesen Vorarbeiten rufen Sie den Geschäftsführer an und sagen zu ihm "Herr X., ich las in der Zeitung, dass Sie .... Daraus ergibt sich bei Ihnen vermutlich folgender Handlungsbedarf: .... Was halten Sie davon, sich mal zusammenzusetzen, um ....". Oder Sie schreiben ihm zunächst einen individuellen Brief und rufen danach an. Dies ist der kostengünstige und schnellste Weg an Neukunden zu gelangen. Das einzige, was Sie investieren müssen, ist Zeit.

Weitere Führungstipps