Diesen Trend spürt nicht zuletzt auch der konsolidierte Markt rund um den Verkauf von Büromaschinen und dessen Verbrauchsmaterial sowie Ersatzteile. So möchte sich auch die Firma imcopex office supplies als Distributor für diese OEM-Produkte neu positionieren und sowohl das Portfolio als auch die Services für Kunden erweitern.

Faktoren wie eine persönliche und an den Bedürfnissen der Fach- und Großhändler ausgerichtete Ansprache gewinnen immer mehr an Bedeutung. Denn B2B-User übernehmen spürbar Erfahrung und Verhalten aus der privaten Internetnutzung ins Geschäftsleben.

Digitale Entwicklungen im B2C-Onlinebusiness, die ihn beim Kauf unterstützen, erwartet er früher oder später (un-)bewusst auch von einem B2B-Shop Die Erfahrung zeigt: Je mehr auf die Bedürfnisse der Wiederverkäufer, Groß- und Fachhändler eingegangen wird, desto mehr Zufriedenheit, Wertschätzung und Loyalität erntet man. Dies ist eines der zentralen Projektziele des imcopex B2B-Shops.

Das Ausgangsszenario

Nachdem 10 Jahre lang der Betrieb des B2B-Webshops in den Händen des Vertriebs sowie der IT lag, wurde Anfang 2014 eine neue Position im Unternehmen geschaffen, die sich zentralisiert um die Weiterentwicklung des eCommerce kümmern sollte. Zunächst wurden das Layout und einige Grundfunktionalitäten des Webshops zur Steigerung der Usability angepasst, wodurch man mehr Zeit für die technische Entwicklung und Integration eines neuen Online-Shopsystems gewann.

Dieser Shop bietet den B2B-Handelskunden nun eine Vielzahl weiterer Funktionen: Das System umfasst einen Preis- und Verfügbarkeitsalarm, der automatisiert über das Erreichen eines zuvor definierten Zielpreises oder die Wiederverfügbarkeit des Produkts informiert. Weiter wurde die Suche verbessert. Dabei erleichtert ein Kompatibilitätsfinder die sichere Zuordnung des richtigen Produkts zur passenden Hardware und aus dem Suchbereich heraus kann der richtige Treffer direkt in den Warenkorb gelegt werden.

Die eCommerce-Lösung

Auch wenn es im B2B-Bereich andere Shopsysteme wie Intershop oder hybris gibt, die bereits in den Grundfunktionen einige B2B-spezifische Anwendungen bieten, entschieden sich AtlantisMedia und imcopex office supplies dafür, den Stand des XT:Commerce Systems auf die freie und skalierbare Magento-Plattform umzuziehen und mit einem erweiterten Funktions-Katalog zu launchen.

Basis für die wichtigsten Maßnahmen bot zum einen die seit 2013 gepflegte "Wunschliste" des Unternehmens, zum anderen die Ergebnisse einer größeren Kundenbefragung Mitte 2014. Jede Idee und jeder Wunsch wurden nicht nur auf die technische Umsetzbarkeit sondern auch auf die wirtschaftliche Notwendigkeit hin geprüft und nach "Must" sowie "Nice-to-have" priorisiert um die Ressourcen optimal auf das Umsetzungsjahr zu verteilen. So konnte man zeitnah nach den anfänglichen Designänderungen mit einem skalierbareren Shopsystem sowie erweiterten Funktionen online gehen.

Die Hürden

imcopex ist ein vertriebsgesteuertes Unternehmen, das ihr Kerngeschäft im persönlichen Vertriebsgeschäft mit Kunden über die Kommunikation per Telefon, Fax und Email verstand.

Der Webshop wurde lange Zeit nur als Basis für kleinere Bestellungen und Plattform zur Neukundengewinnung gesehen. So lief der Online-Shop seit 2006 stabil und zuverlässig neben dem Offline-Vertrieb im Hintergrund weiter und wurde immer mal wieder durch die IT und Dienstleister um Funktionen erweitert.

Allerdings wurden die Anforderungen der Kundschaft und der Druck durch positive Konkurrenzbeispiele immer spürbarer, so dass die Geschäftsführung schnell für die Notwendigkeit eines digitalen Wandels sensibilisiert wurde.

Nun musste auch noch der Vertrieb und die restlichen Mitarbeiter, deren Arbeit dadurch beeinflusst wird, überzeugt werden. Durch zahlenbasierte Nachweise und Erleichterungen des Workflows der Beteiligten, sollte man den Bereich eCommerce als Hilfe und nicht Konkurrenz verstehen.

Er sollte vielmehr als Instrument genutzt werden, damit Kunden möglichst viele Geschäftsprozesse online 24/7 als Self Service nutzen können. Der zeitliche Aufwand der internen Mitarbeiter sinkt und kann anderweitig eingesetzt werden. Als der Vertrieb den Mehrwert im Tagesgeschäft spürte und man zudem einen Zuwachs an Neukunden durch Suchmaschinen verbuchen konnte, wurden Zweifel schnell zerstreut.

Technisch gesehen zählten die komplexe Schnittstellenentwicklung, die Zusammenführung verschiedener Datenquellen sowie Livedaten aus dem ERP-System und der Abgleich der Userdaten mit dem CRM zu den größten Herausforderungen.

Die Umleitung von bestimmen Kunden auf länderspezifische Sortimente, eine optimale Suche über Kompatibilitätsdaten sowie eine komplexe Preisberechnung sowie Preislistengenerierung als auch Preis/Bestandsabfrage über Web-Services forderten einen hohen Anteil an Individualentwicklungen.

So kam erschwerend hinzu, dass aufgrund mehrere paralleler Projekte, von der Server- & Storage-Erweiterung bis hin zur Umstellung der Lagerwirtschaftssoftware, die personellen Ressourcen in der IT und eCommerce knapp waren und eine zeitnahe Umsetzung verkomplizierten.

Der Business-Nutzen

Ein direkter RoI ist zum aktuellen Zeitpunkt schwer zu benennen. Defacto war die Maintenance des alten Shop-Systems durch viele Individualentwicklungen fünf Mal aufwendiger als mit dem neuen System und so war ein Ausbau des Online-Shops auf der vorherigen Basis langfristig unwirtschaftlich.

Da imcopex in den letzten Jahren Umsatzsteigerungen von rund 20 Prozent im eCommerce verbuchen konnte und die Prognosen weitere Zuwächse durch die Optimierung diverser interner Prozesse versprechen, sollte sich die Investition innerhalb der nächsten zwei Jahre amortisieren. Zudem spielen neben den harten Zahlen auch weichere Faktoren, welche nicht direkt messbar sind wie bspw. eine zeitgemäße und moderne Wahrnehmung auf die Handelspartner, eine wichtige Rolle für imcopex.

Mit dem Relaunch des B2B-Shops von imcopex errang atlantis media einen hervorragenden dritten Rang im "Best in eCommerce"-Wettbewerb 2015. (rb)