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Von nichts, kommt nichts - das gilt auch für das Networking. Denn nicht nur das Knüpfen von Kontakten, sondern auch deren Pflege erfordert Zeit und Engagement. Deshalb hier einige Tipps, worauf es beim systematischen Auf- und Ausbau von Geschäftsbeziehungen, neudeutsch auch "Business-Relationship-Management", ankommt.
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Nicht blind drauflos kontakten! Der Begriff Business-Relationship-Management deutet es bereits an: Der Aufbau geschäftlicher Beziehungen und deren Pflege ist nie zweckfrei. Vielmehr lautet das übergeordnete Ziel: Ihr Geschäft - und das Ihres Netzwerkpartners - sollen davon profitieren. Analysieren Sie deshalb genau: Zu welchen Personen und Organisationen könnte sich ein Beziehungsaufbau direkt oder indirekt lohnen?
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Weniger Masse, mehr Klasse! Das Aufbauen und Pflegen von Beziehungen kostet Zeit. Entsprechend wichtig ist es, sich nicht mit Gott und der Welt zu vernetzen. Studien belegen: Zu mehr als 150 Menschen kann niemand intensive Beziehungen unterhalten. Definieren Sie für sich Kriterien, anhand derer Sie entscheiden: Mit diesen Personen oder Organisationen will ich eine enge (Geschäfts-) Beziehung aufbauen und mit jenen nicht.
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Zeit fürs Networking einplanen! Ein gutes Netzwerk fällt nicht vom Himmel. Sie müssen es sich erarbeiten. Beschließen Sie deshalb zum Beispiel: Künftig investiere ich zehn Prozent meiner Arbeitszeit in den Auf- und Ausbau von Business-Kontakten. Wer Bekannte nie "einfach mal so" anruft, besucht oder einlädt, baut zu ihnen auch keine persönliche Beziehung auf. Im Gegenteil: Die Beziehung erkaltet mit der Zeit.
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Eine gute Vorbereitung ist das A und O! "Wie spreche ich die Person an? Und worüber rede ich mit ihr?" Das fragen sich Menschen oft, die jemanden kontaktieren möchten - zum Beispiel auf einer Fachtagung. Dabei können Kontaktaufnahme und Themenwahl ganz einfach sein, wenn man sich adäquat vorbereitet.
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Wer gut drauf ist, kommt gut an! Bevor Sie jemanden persönlich kontaktieren, sollten Sie sich fragen: Bin ich in der richtigen Stimmung dafür? Wenn Sie schlecht drauf sind und eigentlich keine Lust auf Smalltalk haben, dann spürt Ihr Gegenüber dies sofort - nicht nur anhand Ihrer (Körper-)Sprache. Besonders verräterisch sind Ihre Augen.
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6. Wertschätzend kommunizieren! Denken Sie beim Networken immer daran: Ziel ist es nicht, kurzfristig einen Deal unter Dach und Fach zu bringen. Vielmehr geht es darum, tragfähige Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen. Das setzt voraus, dass Sie ein echtes Interesse an der Zielperson haben. Ihrsollten Sie signalisieren: "Ich finde Sie und das, was Sie tun, interessant."
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Zuerst geben, dann nehmen! Selbstverständlich geht es beim Business-Relationship-Management letztlich ums Geschäft. Doch überstürzen Sie nichts. Geschäftsbeziehungen müssen wachsen. Und wer stets etwas will, aber selten etwas gibt, wirkt schnell unsympathisch. Damit andere Menschen zu Ihnen Vertrauen fassen, müssen Sie zu Vorleistungen bereit sein. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch Wissen preisgeben.
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Kontakte systematisch ausbauen! Wer einmal Kontakt aufnimmt, ist noch nicht am Ziel. Erst aus einer Vielzahl von Kontakten erwächst in der Regel eine tragfähige Beziehung. Das heißt: Einmal geknüpfte Kontakte sollten Sie pflegen, damit sie nicht erkalten. Und überlegen Sie sich, wie Sie sich den Ihnen wichtigen Personen zwischenzeitlich immer wieder in Erinnerung bringen können - ohne stets ein großes Event zu planen.
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Vernetzen Sie Ihre Kontakte! Ein Netz ist keine Schnur, sondern es besteht aus vielen kreuz und quer miteinander verwobenen Fäden. Deshalb sollten Sie auch daran mitwirken, Beziehungen zwischen Ihren Netzwerkpartnern zu knüpfen.
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Misten Sie Ihre Kontakte ab und zu aus! Lassen Sie Kontakte, die Ihnen nicht weiterhelfen, gezielt einschlafen.
- Tipps und Tricks für die Selbstdarstellung
Wie Berufstätige es schaffen, Aufmerksamkeit im Job zu gewinnen, ohne aufdringlich zu wirken, sagt Tom Schmitt. - Tipp 1: Sich an die (Spiel-)Regeln halten.
Um Netzwerke richtig zu nutzen, sollten man sich an deren (ungeschriebene) Regeln halten. Die meisten Mitglieder von Netzwerken verzeihen es zum Beispiel nicht, wenn platte Werbung in eigener Sache gemacht wird. Selbstbeweihräucherung und -überhöhung erzeugen mehr Ablehnung als Interesse. - Tipp 2: Präsent sein.
Viel besser ist es, eine wohltuende charmante Präsenz zu zeigen. Sie erzeugen Aufmerksamkeit, wenn Sie es zum Nutzen aller tun. Ein interessanter Vortrag, ein klares Statement oder eine intelligente Frage im Anschluss an den Vortrag eines Anderen erzeugt die Aufmerksamkeit, die Sie brauchen, um wahrgenommen zu werden. - Tipp 3: Alleinstellung.
Erarbeiten Sie sich auf Ihrem Gebiet eine Alleinstellung. Sie sind "der Spezialist für ..." - also der Experte für etwas, das Sie besser können als (fast) alle anderen. Das hebt Ihren Status und macht Sie im Netzwerk attraktiv. Nicht für alle, aber für die Personen, die für Ihre Karriere wichtig sind. - Tipp 4: Sich positionieren.
Besetzen Sie Positionen, die sich nicht glatt in den "Mainstream" einordnen lassen. Haben Sie den Mut zum Anderssein. Betonen Sie das Besondere Ihrer Person, Ihrer Persönlichkeit und Ihres Tuns. Seien und bleiben Sie einzigartig. Doch Vorsicht! Bleiben Sie dabei authentisch. Denn Menschen haben ein feines Gespür dafür, wenn andere Personen nur eine aufgesetzte Rolle spielen. Dann sind sie in ihren Augen unglaubwürdig. - Tipp 5: Sich für andere Menschen interessieren.
Bei den Netzwerktreffen - sei es im Club, auf der Messe oder dem Kongress - sollten Sie sich vor allem für die anderen Menschen interessieren. Suchen Sie zum Beispiel in den Pausen, beim Small-Talk den Kontakt. Doch statt Plattitüden auszutauschen ("interessante Veranstaltung...") sollten Sie Fragen stellen. Fragen Sie und hören Sie zu. Sammeln Sie Informationen. Die andere Person wird Sie irgendwann fragen: "Und was machen Sie beruflich?" Jetzt können Sie punkten - mit der Alleinstellung, mit Charme und mit den Informationen, die Sie gesammelt haben und die Sie jetzt einfließen lassen. - Tipp 6: Den Status anpassen.
Gute Netzwerker passen ihren Status automatisch dem Status ihres Gegenübers an. So bleibt die Kommunikation spannend und Sie sind und bleiben für Ihr Gegenüber von Interesse. - Tipp 7: Mit dem Status spielen.
Die Meisterklasse ist das Spiel mit dem Status. Das bedeutet: Sie nehmen im Verlauf des Gesprächs oder Kontakts mal einen höheren, mal einen tieferen Status ein. Mal sind Sie zum Beispiel der erfahrene Experte, mal der interessierte Laie. Im tieferen Status "spielen" Sie auch, wenn Sie beispielsweise als aufmerksamer Mensch dem Gesprächspartner den fehlenden Zucker zum Kaffee holen. Und kurze Zeit später wechseln Sie in den höheren Status - zum Beispiel, indem Sie Ihre Kompetenz bezüglich eines angesprochenen Themas zeigen oder eine klare Position zu einer kniffligen Frage beziehen. Wenn Sie geschickt mit Ihrem Status spielen, wecken Sie die Neugier Ihrer Gesprächspartner, positionieren sich als sympathische und respektvolle Persönlichkeit ... und Sie sind im Spiel.