Vom Gummibärchen bis zum Sportschuh: Immer mehr Markenhersteller bieten ihre Produkte im eigenen Online-Shop zum Kauf an. Für die Kunden ist das eigentlich eine gute Nachricht: Sie bekommen eine zusätzliche Shopping-Möglichkeit - und manchmal auch ganz spezielle Angebote der Hersteller. Doch dabei ist Vorsicht geboten, denn trotz der Ausschaltung des Zwischenhandels sind die Preise oft gesalzen.
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Eigener Online-Shop: Selbstdarstellung & direkter Draht
Gummibärchen? Gibt es im Supermarkt, aber auch im Online-Shop von Haribo. Und dort kann der Liebhaber die Gummibärchen sogar sortenrein - nur in gelb, nur in rot, oder nur in grün - bestellen. Sportschuhe? Kann der Verbraucher im Sportgeschäft kaufen, bei Amazon oder Zalando - aber eben auch in den Online-Shops von Nike oder Adidas. Die bieten ihren Kunden die Möglichkeit seinen Schuh ganz individuell zu gestalten - wenn er bereit ist ein paar Wochen auf die Lieferung zu warten.
"Immer mehr Markenartikler sind mit eigenen Shops im Internet vertreten", berichtet Jens Rothenstein vom Kölner Institut für Handelsforschung IFH. Mit dem eigenen Webshop schaffen sich die Hersteller einen zusätzlichen Absatzkanal abseits des klassischen Handels und gleichzeitig eine Bühne für die Selbstdarstellung. Vorreiter war die Textilbranche: Anbieter wie Gerry Weber und Hugo Boss umgarnen ihre Kunden schon lange mit eigenen Online-Shops. Immer mehr große Unternehmen und Marken aus allen Branchen sind auf diesen Zug aufgesprungen: Nestlé und Rosenthal sind nur zwei Beispiele.
- Neun Herausforderungen für B2B-E-Commerce-Plattformen
Hersteller, Zulieferer und Großhändler im B2B haben die Potenziale des E-Commerce für die Steigerung ihrer Vertriebsergebnisse erkannt. Als integraler Bestandteil der Softwarelandschaft eines Unternehmens bildet er die perfekte Plattform, um Multi- und Omnichannel-Strategien zu steuern. In Kooperation mit der E-Commerce-Agentur netz98 präsentieren wir Ihnen neun Anforderungen, die E-Commerce-Lösungen im B2B-Bereich erfüllen sollten. - 1. Direktvertrieb
Der digitale Vertrieb über E-Commerce-Plattformen ist mehr als ein Kanal. Er soll die Wertschöpfung des B2B-Unternehmens steigern. Durch das Umgehen von Zwischenstufen lassen sich die eigenen Leistungen mit mehr Gewinn verkaufen. Gleichzeitig erhöht er die Reichweite, gibt dem Marketing neue Möglichkeiten und steigert damit in der Regel auch den Umsatz. - 2. Neukunden
Der Onlinekanal eignet sich auch im B2B perfekt für kurzfristige Kaufentscheidungen. Ein digitaler Vertrieb kann den Absatz niedrigpreisiger, schnelldrehender Produkte verbessern und hier Neukundengeschäft generieren, wenn etwa die Zielgruppenanalyse eine hohe Onlineaffinität zeigt. - 3. Kostenoptimierung
Im B2B E-Commerce geht es zudem um die Senkung der Vertriebskosten durch eine Digitalisierung bestehender Prozesse. Der Anbieter profitiert etwa von einer vollständig automatisierten Abwicklung der Bestellprozesse. Eine Reduzierung der Kosten steigert eben auch den Gewinn. - 4. Kundenbindung
Eine B2B E-Commerce Plattform muss Nutzer bei operativen und administrativen Prozessen entlasten. Kann eine wiederkehrende Bestellung mit wenigen Klicks ausgelöst werden, spart dies dem Kunden Zeit und damit Kosten. Kostenreduktion und höhere Servicequalität stärken die Kundenbindung. - 5. Internationalisierung
Eine B2B-Plattform bietet eine kosteneffiziente Möglichkeit, Geschäftspartner im Ausland zu erreichen und neue Märkte zu erschließen. Ein Multi-Store-Konzept sowie ein leistungsfähiges, skalierbares Hosting unter Nutzung eines Content Delivery Networks (CDN) bilden die perfekte Basis. Ohne eine Anpassung der Supply Chain Managements, des Fullfilments und der Kommunikation an internationale Bedürfnisse kann aber auch die beste B2B E-Commerce-Plattform keine Vertriebserfolge erzielen. - 6. Interne Kommunikation
Fehlende Expertise bei Online- und insbesondere E-Commerce-Projekten führt häufig dazu, dass Fachabteilungen den Eindruck haben, ihre Budgets und Kompetenzen schützen zu müssen und so gegeneinander arbeiten. Die Unternehmensführung muss das Projekt entsprechend hoch priorisieren, um vermeintliche Verteilungskämpfe zu vermeiden. - 7. Proof-Of-Concept mit Zukunft
Pilotprojekte bzw. die schrittweise Ausdehnung des digitalen Vertriebs auf das Gesamtportfolio erleichtern den Change und den Aufbau einer internen Expertise. Dazu muss die Lösung aber leistungsseitig und funktional problemlos skalieren – damit der Ausbau ohne finanzielle Überraschungen erfolgen kann. - 8. User Experience
Um dem Nutzer eine schnelle und sichere Auswahl sowie überzeugende User Experience zu bieten, muss der B2B-Shop die Abhängigkeiten zwischen komplexen B2B-Produkten in allen Bereichen präzise abbilden: in der Seitenstruktur, den Produktdetailseiten, der zielführenden Navigation und der intelligenten Suche bzw. Filterung – was die Integration von leistungsfähigen Suchtechnologien und die optimale Strukturierung der Produktdaten voraussetzt. - 9. Flexibles Framework
Über den Grad der Wertschöpfung einer E-Commerce-Lösung entscheiden Zuverlässigkeit, Flexibilität und ein breites Funktionsspektrum. Ein kosteneffizientes Customizing der Lösung für die spezifische Anforderung ist für eine schnelle Einführung wie auch die Zukunftsfähigkeit relevant.
Webshops: Kosten & Einzelhandel im Blick
Das E-Commerce-Geschäft entwickelt sich gut: In den vergangenen Jahren verzeichneten die Hersteller nach Angaben des Kölner Handelsforschungsinstituts ECC mit ihren eigenen Online-Shops ein überdurchschnittliches Wachstum von rund 28 Prozent jährlich. Dabei ist der Versuch einen direkten Draht zum Kunden aufzubauen für die Hersteller durchaus eine Gratwanderung. Die große Herausforderung sei es, die Kosten im Griff zu behalten warnt etwa der auf Handelslogistik spezialisierte Softwareanbieter JDA in einer aktuellen Untersuchung. Außerdem müssen die Hersteller auch darauf achten, ihren Großabnehmern im klassischen Handel nicht in die Quere zu kommen.
Die Rücksicht auf den Einzelhandel sei wohl auch ein Grund dafür, "dass die meisten Hersteller in ihren Online-Shops bislang darauf verzichten den Preiswettbewerb anzuheizen", meint Branchenkenner Rothenstein. Haribo etwa betont den "Fan-Shop-Charakter" seines Online-Angebots. Die Preise im Online-Shop entsprechen den unverbindlichen Preisempfehlungen für die Produkte. Auch Stichproben in verschiedenen anderen Webshops unterschiedlicher Markenhersteller zeigen, dass die Kunden nicht unbedingt mit Schnäppchenpreisen rechnen dürfen: Oft gibt es an anderer Stelle im Netz deutlich bessere Angebote. Miriam Rusch von der Verbraucherzentrale NRW rät deshalb, auch beim Einkaufsbummel in den Webshops der Markenhersteller einen kühlen Kopf zu bewahren. "Auch dort gilt wie bei allen anderen Anbietern: Der Verbraucher sollte auf jeden Fall die Preise vergleichen, bevor er die Bestellung abschließt."
- Tipp 1 - Checkout überprüfen
Die meisten Käufe werden auf der Bezahlseite abgebrochen. Hier sollten Shop-Betreiber ansetzen. - Tipp 2 - Lieferangaben: So kurz wie möglich
Je weniger Daten potentielle Käufer eingeben müssen, umso geringer die Chance, dass sie abspringen. - Tipp 3 - Zahlungsoptionen prüfen
Findet ein Kunde das gewünschte Bezahlverfahren nicht, droht ein Kaufabbruch. Eine breite Auswahl an Bezahlverfahren kann dies verhindern. - Tipp 4 - Lieferzeit und Lieferkosten: bitte zum Nulltarif!
Sind die Versandkosten zu hoch, springen Kunden ab. Viele Kunden erwarten inzwischen sogar Versand zum Nulltarif. - Tipp 5 - Shops auf mobile Endgeräte optimieren
Immer mehr Kunden nutzen ihre mobilen Endgeräte zum Einkauf. Shop-Betreiber sollten ihre Webseiten darauf einstellen.
E-Commerce-Zukunft: Online-Shops und personalisierte Produkte
Ein Ende des Wachstums der Marken-Online-Shops ist nicht in Sicht - im Gegenteil. Der E-Commerce-Experte Rothenstein ist davon überzeugt, dass ihre große Stunde erst noch bevorsteht: "Die Personalisierung der Produkte ist ein wichtiger Trend. Davon wird es in Zukunft mehr und mehr geben. Das spielt den Markenshops in die Hände", glaubt er. Denn für die Hersteller seien solche Angebote in den eigenen Online-Shops leichter umzusetzen als für den Handel. Sein Fazit: "Die Markenshops werden ihr überdurchschnittliches Wachstum wahrscheinlich auch in den nächsten Jahren fortsetzen." (dpa/fm)