Immer häufiger höre ich von CIOs aus der Industrie, dass sie eigene Umsätze generieren. Viele Unternehmen gründen aus ihren IT-Abteilungen heraus eigenständige Tochterunternehmen, die am Markt agieren. Aus dem CIO wird dann zusätzlich ein Unternehmer, der als CEO die IT-Services oder -Consulting Unit der Firma leitet. Und ich höre von diesen CIOs, wie sehr sie im Unternehmen selbst an diesen Umsätzen und operativen Ergebnissen gemessen werden. Die Wahrnehmung des CIOs seitens des Vorstandes und des Top-Managements kann dabei einen enormen Schub erfahren.

Ich schätze, dass knapp fünf Prozent der deutschen Industrieunternehmen, die über eine ausgewachsene IT-Abteilung verfügen, diesen Weg bisher schon gegangen sind. Grundsätzlich dürfte das Potenzial aber bei über 50 Prozent dieser Unternehmen liegen, bei denen aus dem IT-Bereich heraus Umsätze generiert werden könnten. Hier entwickelt sich also gerade ein Megatrend innerhalb der IT, der die nächsten Jahre prägen dürfte und das Bild des CIO nicht nur als internen Partner sondern als potenziellen "Rain- und Moneymaker" grundlegend verändert.

Vergütungen für CIOs werden angepasst

Auch die Vergütungssysteme für CIOs werden sich anpassen und dynamisieren, wenn der CIO zunehmend Umsätze und Gewinne zum Unternehmenserfolg beisteuert. Heute ist der Beitrag des CIO zur Wertschöpfung von Produkten und Dienstleistungen in der Industrie ja zumeist noch indirekt und nur schwer zu messen. IT unterstützt und entwickelt, IT wird dabei immer wichtiger, aber bleibt eben doch eher im Hintergrund.

Der große Vorteil: CIOs sind die Herren der Daten

Für den eigenen Auftritt am Markt - sei es durch den Verkauf von Software, digitaler Produkte und Plattformen sowie den Verkauf von Daten oder digitalem operativen Know-how - besitzen die führenden CIOs einen zentralen Joker. Sie sind die Herren der Daten. Einfach gesagt: CIOs sind heute in der Lage, durch die Verarbeitung von großen Datenmengen Erkenntnisse zu erzielen, die in neuen Produkten und Dienstleistungen münden. In diese Richtung gedacht, können IT-Verantwortliche mit internen und externen Daten oft besser als Vertrieb, Marketing und Datenanalysten neue Geschäftsmöglichkeiten identifizieren und den go-to-market anstoßen. Diesen Vorsprung müssen sie nutzen.

Potenziell gute Umsatzfelder

Große Chancen, aus dem IT-Bereich eines Industrieunternehmens heraus, Geschäft zu generieren, liegen im Aufbau von B2B-Handelsplattformen. Auch im Wartungsbereich sind erhebliche Potenziale versteckt. Heute wird kaum noch eine Maschine ohne Software verkauft. Deshalb ergeben sich offensichtliche Möglichkeiten, durch die Vernetzung im Sinne von Industrie 4.0 zusätzliche IT-Dienstleistungen anzubieten. Auch Outsourcing kann eine sprudelnde Quelle von Umsätzen sein.

Die Herausforderung: Einen hieb- und stichfesten Business Case entwickeln

Natürlich müssen sich CIO und IT-Abteilungen wandeln, um den Anforderungen eines erfolgreichen Agierens am Markt gerecht zu werden. Wer auf die Suche nach Revenue geht, muss zunächst in der Lage sein, Business Cases zu entwickeln. Klingt banal, ist es aber nicht. CIOs haben das in der Vergangenheit ja nicht gelernt und es ist deshalb bis heute nicht ihre eigentliche Kompetenz. Doch erst mit einem hieb- und stichfesten Business Case kann der CIO ans Top-Management gelangen.

Zudem braucht ein CIO, der eigenständige Umsätze erzielen will, auch einen anderen Typ von Mitarbeitern. Solche IT-Talente sind aber rar, müssen gefunden und ans Unternehmen gebunden werden. Wer nicht nur nach innen arbeitet, sondern sein Glück am Markt versucht, muss unter anderem über ein hohes Maß an Kundenorientierung, Schnelligkeit und Agilität verfügen. Alles Dinge, die IT-Experten nicht unbedingt in die Wiege gelegt sind.

Der IT-Betrieb muss weiter tipptopp laufen

Bei aller Suche nach eigenständigen Umsätzen gilt: Natürlich bleibt es der Hauptjob des CIO, Linien- und Stabsfunktionen bei ihren Aufgaben zu unterstützen und eine stabile IT-Leistung sicherzustellen. IT-Engineering ist zunehmend Teil der Produkte, der Dienstleistungen und der wesentlichen Prozesse des Unternehmens und damit integraler Bestandteil der Wertschöpfung. Diese Fähigkeit darf nicht unter der Erweiterung des Profils leiden.

Nur ein CIO, der seinen Laden im Griff hat und mit seinen internen Partnern eng und fruchtbar zusammenarbeitet, kann daneben den Markt nach probaten Geschäftsmodellen durchforsten und eigenständig Umsätze generieren.