Das Kernproblem brachte Bechtle-Vorstand Michael Guschlbauer auf den Punkt: "Wir verdienen unser Geld heute häufig noch mit dem Handel mit Infrastruktur-Hard- und Software, klassischen IT-Dienstleistungen und tradierten IT-Projekten. Doch der Markt spricht über Cloud Computing, Big Data Automatisierung, Mobile Computing, Service Provider und Service Management."

Diese zukunftsträchtigen Themen erfordern allerdings nicht nur neue Kompetenzen, sondern teilweise auch anders gelagerte Geschäftsmodelle, die mit Investitionen verbunden sind. Gleichzeitig hat sich das Tempo erhöht, mit dem diese Technologien, getrieben vom Consumer-orientierten Nutzerverhalten, in den Unternehmen Fuß fassen, wie Samsung-Manager Gerrit Povel, Head of IT Cluster Marketing, in seiner Keynote darlegte. Für Systemhäuser bedeutet das, immer schneller auf neue, komplexere Anforderungen reagieren zu müssen.

Fitmachen für die Zukunft

Die Kluft zwischen den klassischen und den künftig erforderlichen Vertriebs- und Service-Modellen zu meistern, ist momentan die zentrale Herausforderung für die Dienstleister. Die Teilnehmer des Kongresses bewegte angesichts dessen nicht mehr die Frage ob, sondern wie dieser Übergang konkret zu bewerkstelligen ist. Antworten darauf vermittelten sowohl die zahlreichen Keynotes als auch die FitmachBlöcke - dreistündige Workshops zu den Themen E-Mail-Security und E-Mail-Archivierung, integrierte Cluster für die IT-Infrastruktur, Big Security Data und Cloud Computing.

"Diskutieren Sie mit ihren Kunden jetzt den IT-Bebauungsplan für die nächsten Jahre", appellierte Guschlbauer an die Systemhauspartner, "und stellen Sie nicht nur den Wert Ihrer Dienstleistungen heraus, sondern auch dem Kunden in Rechnung".

Beispiele, wie das gelingen kann, zeigten nicht nur die Referenten in den Keynotes und Workshops, sondern auch einige Systemhausvertreter in der Impulsdiskussion mit Deskcenter-Vorstand Matthias Brühl. Er hatte die Folgen dieses Wandels - ein weiteres Thema, das sich wie ein roter Faden durch den Kongress zog, zugespitzt zur Debatte gestellt: "Das klassische Systemhaus wird es 2015 nicht mehr geben", so seine provokante These - mit der er keineswegs auf einsamem Posten stand.

Auch Ulrich Seibold, Geschäftsbereichsleiter Vertriebspartnerorganisation Enterprise Group bei HP, und Bechtle-Vorstand Guschlbauer berichteten in ihren Vorträgen vom zunehmenden Händlersterben, insbesondere bei sehr kleinen Unternehmen. Viele Systemhäuser teilen diese Beobachtung. "Die kürzlich von Tech-Data-Chef Michael Dressen skizzierte Gefahr, dass das große Händlersterben einsetzen wird, erkenne ich auch - allerdings aus anderen als den von ihm erwähnten Gründen", sagte ein Teilnehmer und erntete bei den meisten Kollegen damit ein leises Kopfnicken.

Die Beobachtung, dass sich in jüngster Zeit viele Fachhandelspartner aus dem Geschäft zurückziehen oder sich auch zurückziehen mussten, bestätigen auch die Kommentatoren im ChannelPartner-Forum.
Laut Dressen werde vor allem Big Data für eine veränderte Handelslandschaft sorgen. Teilnehmer und Referenten machten dagegen das Festhalten an überkommenen Vertriebs- und Erlösmodellen verantwortlich und erkennen das Risiko eher in einem Geschäftsmodell, das zwischen Generalisten- und Spezialistentum unentschlossen hin- und herpendelt.

"Sie sollten hier eine Entscheidung treffen und gegebenenfalls in Netzwerken mit Branchenkollegen arbeiten, um dem Kundenbedarf gerecht zu werden", empfahl Guschlbauer, und Seibold ergänzte: "Werden Sie für Ihre Kunden zum Trusted Advisor, der sie von der IT-Architektur bis hin zum Cloud-Betreibermodell umfassend beraten kann."

Wie ein Modell aussehen kann, das klassisches Systemhausgeschäft mit neuen Cloud- und Service-Angeboten verbindet, zeigte unter anderem Cancom-Geschäftsführer Frank Richter am Beispiel des hauseigenen Cloud-Rechenzentrums und des "Workplace of the Future".

Chancen 2014 ergreifen

Der Wandel birgt für Partner allerdings nicht nur im Bereich Cloud Computing und Virtualisierung neue Chancen, sondern auch in klassischen Segementen wie der Vortrag von Epson Product Manager Andreas Asel verdeutlichte. Mit neuen Drucktechnologien und Managed Services können Partner hier auch künftig punkten.

Welche Vorteile bringt der Einsatz einer E-Mail Archivierung? Und warum reicht die Archivierungsfunktion in MS Exchange nicht aus? Diese Fragen erläuterten Guido Heitmeier, Channel Sales Manager, und Thomas Stegemann, Technical Sales Spezialist bei GWAVA anhand von Referenzprojekten in einem Workshop. Sie zeigten beispielsweise Lösungen für einen Office 365-Kunden, der seine Kommunikation on premise archivieren wollte - was mit den ersten beiden Varianten von Office 365 nicht und mit der dritten Variante nur in der Cloud möglich ist.

Wie Vertriebspartner ihren Kunden helfen können, sich vor der Überwachung durch amerikanische und britische Geheimdienste zu schützen, war ein weiteres Schwerpunktthema auf dem Kongress. So vermittelten Stefan Cink, Produktmanager, und Michael Neef, Partnermanager bei Net at Work, im FitmachBlock, wie sich Daten und der Zugriff darauf mittels sicherer E-Mail-Verschlüsselung, Anti-Spam und Anti-Virus schützen und kontrollieren lassen. Und Dennis Schellhase, Product Manager bei Synology, erläuterte, welche Möglichkeiten NAS-basierte Private Cloud-Lösungen bieten, um Daten vor fremdem Zugriff zu schützen.

Der Frage, wie es eigentlich um die Sicherheit von Security-Daten bestellt ist, ging der Workshop von McAfee und Infinigate nach. Immerhin speichern Unternehmen pro Woche durchschnittlich 11 bis 15 Terabyte an Security-Daten, die allerdings oft nicht korrekt gespeichert und analysiert werden. Sicherheitsverletzungen lassen sich deshalb oft nicht schnell genug entdecken. Sascha Plathen, Manager Channel Sales Central Europa, und Carlos Heller, Security Engineer bei McAfee präsentierten anhand von Live-Demos und Referenzprojekten Lösungen für dieses Problem und vermittelten das dazu erforderliche technische und vertriebliche Know-how.

Welche Geschäftsmöglichkeiten IT-Sicherheitsthemen für Integratoren und Systemhäuser eröffnen, legte Armin Recha, Director Corporate Sales bei Kaspersky, in seinem Vortrag dar. Anschließend ging Rechtsanwalt Dr. Christian Kuß von der Luther Rechtsanwaltsgesellschaft im Rahmen einer Impulsdiskussion auf die Fragen der Teilnehmer zu den rechtlichen Aspekten der IT-Sicherheit ein.

Lösungen, die es Partnern erlauben, diesen Sicherheitsanforderungen der Anwender, speziell im Bereich Service Level Agreements, aber auch im Bereich Cloud-, mobile und Cyber Security, in den Griff zu bekommen, präsentierte Jürgen Metko, Regional Sales Manager Enterprise DACH bei Akamai, in seiner Keynote.

Weshalb und wie die Desktop-Virtualisierung im Mittelstand Einzug hält, verdeutlichte
Jochen Polster, Director Sales & Marketing CEE/EE bei NComputing, in seinem Vortrag. Lange galt die Desktop-Virtualisierung als zu teuer für diese Kundenklientel. Inzwischen ist sie erschwinglich geworden und lohnt sich auch für den Einsatz bei Unternehmen mit einer überschaubaren Anzahl an Usern.

Weichen stellen

Für Systemhäuser wird es in diesem und dem nächsten Jahr vor allem darum gehen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Tipps für diese Entscheidungsfindung und Gründe, weshalb eine falsche Entscheidung manchmal besser sein kann als eine zögerliche, veranschaulichte der Ex-FIFA- und Bundesliga-Schiedsrichter Markus Merks in seiner anregenden Eröffnungsrede.
Und warum Erfolg nicht nur eine Frage der richtigen Entscheidungen, sondern auch eine Frage der Haltung ist, führte zum Abschluss der Veranstaltung die Fecht-Weltmeisterin und Olympiasiegerin Britta Heidmann so überzeugend vor Augen, dass einige Teilnehmer schließlich selbst beherzt zum Florett griffen.

Die Spezialisten unter den Systemhäusern ergriffen jedoch nicht nur auf dem Kongress die Initiative: Die Systemhausstudie 2013 der ChannelPartner ergab, dass sie auch am Markt verstärkt in die Offensive gehen, oft in Kooperation mit anderen Systemhäusern. (rb)