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Häufig enden Stellenausschreibungen mit dem Satz "Bitte bewerben Sie sich unter Angabe Ihrer Gehaltsvorstellung". Und genauso oft lässt dieser Satz Bewerber ratlos zurück. Denn natürlich möchte man einerseits ein besonders gutes Gehalt erzielen und sich verbessern, andererseits aber nicht als größenwahnsinnig abgestempelt und womöglich deshalb im Vorfeld aussortiert werden.
Viele entziehen sich diesem Konflikt, indem sie die Aufforderung ignorieren und überhaupt keinen Gehaltswunsch in ihrer Bewerbung äußern. Auch in Bewerbungsratgebern liest man immer wieder der Ratschlag, den Gehaltswunsch zu umgehen, zum Beispiel mit dem Satz, gern im persönlichen Gespräch mehr zu den Gehaltsvorstellungen zu sagen.
Die Bewerbungsexperten aus der Duden-Redaktion warnen davor, trotz Aufforderung keinen Gehaltswunsch in der Bewerbung anzugeben. "In diesem Fall ist es oberstes Gebot, sich dazu zu äußern und den potenziellen Arbeitgeber auf keinen Fall auf ein eventuelles Vorstellungsgespräch zu vertrösten", schreibt die Duden-Redaktion. Letzteres könnte durchaus ein K.-o.-Kriterium sein und dazu führen, dass eine Bewerbung aussortiert wird.
- Sie reden zu leise
Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant." - Sie hören nur halb zu
Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse. - Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen
Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse. - Sie haben keine Agenda
Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang vorprogrammiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen. - Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert
Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht. - Sie lassen dem Gegenüber zuviel Raum
Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar oft besser, wenn Sie weniger reden. - Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis
Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand. - Sie ignorieren Einwände
Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln . . . ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?"). - Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant
Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt. - Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen" aus
Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese! - Sie verlieren die Fassung
Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum. - Der Lektüretipp
Wer sich umfassender mit dem Thema Gehaltsverhandlung befassen will, dem empfehlen wir die Lektüre des Buches "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" von Heike Friedrichsen. Die Autorin gibt umfassende Tipps rund um Gehaltsgespräche für Einsteiger, Aufsteiger und Umsteiger. Das Buch ist in der Reihe "Pocket Business" bei Cornelsen erschienen und kostet 6,95 Euro (ISBN 978-3-589-23471-4).
Die Duden-Redaktion gibt drei Hilfestellungen für die Angabe des Gehaltswunsches in der Bewerbung:
1. Wer genau die gesuchten Qualifikationen mitbringt, dem raten die Duden-Experten zur Offenheit: "In diesem Fall sagen Sie offen, was Sie verdienen möchten", heißt es.
2. Der zweite Duden-Tipp lautet, das aktuelle Gehalt zu nennen. In diesem Fall würden Personalbeauftragte von einem Aufschlag von zehn bis 20 Prozent ausgehen.
3. Tipp Nummer drei rät zur Internet-Recherche. Bewerber ohne klare Gehaltsvorstellung könnten im Internet recherchieren, was für die ausgeschriebene Tätigkeit üblicherweise bezahlt werde. Fündig wird man unter anderem bei Gehalt.de oder Gehaltsvergleich.com.
In einem Eintrag auf seinem Blog Karrierebibel bewertet auch Karriereexperte Jochen Mai es als Fehler, wenn man trotz Aufforderung keinen Gehaltswunsch nennt. Diese Frage nicht zu beantworten, sei von allen Alternativen die falscheste Reaktion, zitiert Mai den Stuttgarter Personalberater Alexander Walz. Der rät, sich im Vorfeld über eine angemessene Gehaltsforderung zu informieren. Wer keinen solchen Gehaltswunsch nennen will, sollte im Anschreiben signalisieren, dass man den Wunsch des Arbeitgebers registriert habe. Zum Beispiel dadurch, als mögliche Verhandlungsgrundlage zumindest das aktuelle Gehalt zu nennen.
Für Mutige: hoch pokern
Wer sich im Anschreiben vor der Gehaltsvorstellung drückt, wird wahrscheinlich spätestens im Bewerbungsgespräch nach seinen Verdienstwünschen befragt. "Pokern Sie hoch!" lautet der Rat von Karrierebibel für Risikofreudige, die im neuen Job möglichst viel verdienen möchten. Jochen Mai zitiert die Untersuchung eines Wissenschaftlers von der Universität von Idaho, laut der die bei Gehaltsverhandlungen anfangs genannte Zahl - auch wenn sie noch so irrwitzig sei - enormen Einfluss auf das später vereinbarte Gehalt habe.
Bewerber, die bei diesem Experiment mit einem Augenzwinkern einen unrealistisch hohen Gehaltswunsch nannten, wurden letztendlich besser bezahlt als Kandidaten, die ihr bisheriges Gehalt nannten. Nach den irrwitzigen Angaben von 100.000 oder einer Million US-Dollar Jahresgehalt nannten die Teilnehmer des Experiments nach der Spaß-Forderung auch eine realistischere Gehaltsvorstellung. Unter dem Strich verhandelten sie ein höheres Gehalt als die Kandidaten, die sofort niedrig oder mit einer realistischen Forderung eingestiegen sind, erläutert Mai auf Karrierebibel.de.
Wie reagiert man aber, wenn all der Mut nicht den gewünschten Erfolg hat und der Personaler im Gespräch ein niedriges Gehaltsangebot macht? Unsere Schwesterpublikation Computerwoche nennt die folgende Beispielerklärung, die Bewerber in diesem Fall zu hören bekommen: "Sie werden nicht damit zufrieden sein, was ich Ihnen als Gehalt anbieten kann … aber leider, leider geht es nicht anders. Da können wir nichts machen."
Wenn man den Job trotzdem möchte, raten die Kollegen der Computerwoche zur folgenden Vorgehensweise. Erst einmal sollte man seinem Gegenüber Recht geben: "Ja, das stimmt, damit bin ich wirklich nicht zufrieden." Und dann sollte man hinzufügen, trotzdem eine wirklich angemessene Lösung finden zu wollen und fragen "Was gibt es da für Möglichkeiten, aktuell und perspektivisch?" Auf diese Weise zeigt man Verständnis, aber auch, dass man nicht so schnell aufgibt. Eine Option wäre nun, einen festgelegten Gehaltsanstieg zu vereinbaren.
- Bewerbungsgespräch
"Warum sollen wir gerade Sie einstellen?" Als Bewerber zahlt es sich aus, auf diese Frage im Vorstellungsgespräch vorbeireitet zu sein. Was Sie sonst noch über eine erfolgreiche Bewerbung wissen sollten, das sagt Ihnen Cornelia Riechers, Autorin des paradoxen Bewerbungsratgebers "So bleiben Sie erfolgreich arbeitslos.", in den folgenden zehn Tipps. - Traumberuf
Der erfolgreiche Bewerber weiß, was er will. Er hat das, was er am allerliebsten tut, zu seinem Beruf gemacht. Die Freude an seiner Arbeit gibt ihm immer genug Kraft, um sich und seine Familie damit zu ernähren, auch in schlechten Zeiten. Wenn er in einer Firma seinen Job verliert, findet er im Handumdrehen etwas Neues oder macht sich selbständig. - Eigeninitiative
Der erfolgreiche Bewerber wartet nicht, wie der Mann auf dem Bild, bis jemand an seiner Haustür klingelt und ihm seinen neuen Job auf dem Silbertablett serviert. Er wird selbst aktiv und setzt alle Hebel in Bewegung. In seine Bewerbungskampagne investiert er genauso viel Arbeit wie in eine Vollzeitanstellung. Rückschläge verkraftet er gut, weil er immer mehrere Eisen im Feuer hat. - Zielgerichtete Bewerbung
Der erfolgreiche Bewerber sieht ein Unternehmen nicht als Anlaufstelle für seine Versorgungsansprüche. Vielmehr agiert er wie ein Verkäufer, der dem Arbeitgeber einen Nutzen bietet und dafür eine Vergütung erhält. Er zeigt dem Unternehmen, was er leisten kann, um dessen Umsätze und Gewinne zu steigern. - Selbstpräsentation
Der erfolgreiche Bewerber knausert nicht und übertreibt nicht. Sein Foto misst etwa sechs mal neun Zentimeter, seine schlichte, praktische Bewerbungsmappe umfasst maximal sieben bis zehn Dokumente. Sein Anschreiben passt auf ein Blatt; sein Lebenslauf darf sich über zwei bis drei Seiten erstrecken. Beim Vorstellungsgespräch tritt er bescheiden, jedoch nicht unterwürfig auf und strahlt Selbstvertrauen aus, ohne arrogant oder anmaßend zu wirken. Achten Sie auf Ihre Körperhaltung: verkrampfte Hände und unruhige Füße wirken unsicher. - Stärken und Schwächen
Der erfolgreiche Bewerber besinnt sich auf seine besonderen Stärken. Dann findet er heraus, welche Unternehmen Bedarf an seinem Können haben. An diese wendet er sich, lange bevor sie ein Stellenangebot veröffentlichen. So erschließt er den verdeckten Stellenmarkt und verschafft sich dadurch Vorteile. - Wege zum Markt
Der erfolgreiche Bewerber kennt mehr als einen Weg zum neuen Job. Er reagiert auf Angebote in Printmedien und Internet-Jobbörsen, er schaltet auch ein eigenes Stellengesuch. Die Möglichkeiten der Agentur für Arbeit schöpft er aus, einschließlich der angeschlossenen Institutionen wie ZAV (Zentrale Auslands- und Fachvermittlung). Er geht von selbst auf Firmen zu, nicht nur per Telefon, Brief und E-Mail, sondern auch persönlich. Sein berufliches und privates Kontaktnetzwerk nutzt er, um seinen Aktionsradius zu erweitern. Und er optimiert seinen Auftritt mit der Unterstützung eines Outplacement- oder Karriereberaters. - Bewerbungsmappe
Der erfolgreiche Bewerber gestaltet seine Bewerbungsunterlagen so, dass der Arbeitgeber seine Eignung für den angestrebten Job erkennt. Er legt den Schwerpunkt auf diejenigen Erfahrungen und Kompetenzen, die ihn dafür qualifizieren. - Anschreiben
Der erfolgreiche Bewerber befasst sich gründlich mit einem Stellenangebot, bevor er es beantwortet. Seine Analyse beginnt ganz oben, bei der Selbstdarstellung des Unternehmens und der Beschreibung der Aufgaben. Er versteht, worauf es bei der ausgeschriebenen Position ankommt, und arbeitet in seinem Anschreiben Punkt für Punkt alles ab, was er in Bezug auf die Anforderungen zu bieten hat. Dabei vergisst er auch seine Englisch- und IT-Kenntnisse nicht. - Vorstellungsgespräch
Im Vorstellungsgespräch zeigt der erfolgreiche Bewerber, dass er sich mit seinem zukünftigen Unternehmen und seiner Tätigkeit dort intensiv beschäftigt hat und dass er die anstehenden Aufgaben lösen kann. Außerdem spürt man seine Freude an genau dieser Arbeit, deshalb hat er die Nase vorn und kann die Konkurrenz ausstechen. - Einarbeitungszeit
In der Probezeit achtet der erfolgreiche Bewerber vor allem darauf, sich in das bestehende Team einzufügen. Er weiß, dass sein Erfolg nur zu zwanzig Prozent von seinen fachlichen Leistungen abhängt. Weil er dafür sorgt, dass sein Chef und seine neuen Kollegen ihn mögen, umgibt ihn automatisch auch der Nimbus des Tüchtigen.