Sage ist ein Softwarehaus mit einer langen Tradition im Mittelstand. Die letzten Jahre waren besonders turbulent. Was ist passiert?
Zipser: Sage war ursprünglich ein dezentral aufgestelltes Unternehmen mit verschiedenen Produkten und Strategien in den Ländern. Die Konzernzentrale sah ihre Aufgabe im Wesentlichen darin, die Bilanzen zu konsolidieren. Das funktionierte viele Jahre sehr gut und die Aktionäre waren entspannt. Die Landesorganisationen kauften jeweils die Produkte zu, die für ihr lokales Business strategisch relevant waren. In Deutschland gelang Sage auf diese Weise der Markteintritt 1997 mit der Übernahme von KHK. Später kam noch Gandke & Schubert hinzu, dann die deutsche Tochter des niederländischen Software-Herstellers Exact, anschließend die Bäurer GmbH und so fort.
Dieses Geschäftsmodell kam von seiner Skalierfähigkeit allerdings an seine Grenzen. Der Eintritt von Stephen Kelly als neuer Vorstandschef im Jahr 2014 war von daher mit einem klaren Auftrag verbunden: Er sollte die dezentral aufgestellte Sage in einen integrierten globalen Konzern nach dem Vorbild von Anbietern wie Salesforce, Oracle oder SAP verwandeln.
Produktseitig bedeutete das vermutlich, dass ein zentrales, weltweit vorzeigbares Cloud-Angebot hermusste?
Zipser: Ja, aber das war erst der zweite Schritt. Zunächst ging es darum, den Konzern so umzubauen, dass er effizienter und besser arbeiten würde. Erst danach lautet der Auftrag an Stephen Kelly: 'Bringe uns aus der On-premise- in die Cloud-Welt.' Der CEO hat also erstmal mit dem internen Umbau angefangen, was zu einer umfassenden Reorganisation des Betriebs geführt hat.
Umstellung der Geschäftsmodelle bei Sage
Wo stehen Sie heute?
Zipser: Fünf Jahre nach der Restrukturierung arbeiten wir nun gut in einer globalen Matrixstruktur zusammen. Inzwischen arbeiten wir intensiv an dem gerade genannten zweiten Schritt: dem Umbau unserer Produkte in Richtung Software as a Service (SaaS), der im Rahmen des Konzernumbaus zunächst wenig im Fokus stand. Hierbei denke ich vor allem auch an die Umstellung der Geschäftsmodelle, in die auch Partner und Systemhäuser mit involviert sind.
Ist deshalb Ende letzten Jahres Kelly als CEO abgelöst worden?
Zipser: Mit Steve Hare wurde unser damalige Finanzvorstand im vergangenen Herbst neuer Vorstandsvorsitzender. Er verfolgt den Plan, nun mit großem Nachdruck in die SaaS-Welt umzusteigen. Seine Devise lautet dabei: 'Es ist nicht nur der Zweck unseres Unternehmens Software herzustellen. Wir wollen vor allem dazu beitragen, dass unsere Kunden durch unsere Lösungen anders arbeiten und ihre Unternehmen besser aufstellen können.' Software ist vor diesem Hintergrund eigentlich nur Mittel zum Zweck.
Den Umstieg in die SaaS-Welt betreibt Steve Hare dabei unter der Voraussetzung, dass es in jedem Land in unterschiedlichen Geschwindigkeiten vorangehen würde. In den USA und England ist die Cloud-Entwicklung schneller, in Deutschland ein bisschen langsamer. Aber das Ziel ist klar: Sage wird eine reine SaaS-Company sein.
Wenn man aber weltweit drei Millionen Unternehmenskunden hat, die man bei dieser Transformation auf keinen Fall vergessen darf, dann ahnt man, was für eine Herausforderung das ist. Allein in Deutschland haben wir 250.000 Kunden, von denen erst etwa 17.000 eine Public-Cloud-Lösung einsetzen. Ein weiterer kleinerer Anteil hostet seine Anwendungen in einer Private Cloud.
Ein bedeutend größerer Anteil unserer Geschäftspartner sind sogenannte Cloud-connected Kunden. Diese haben On-premise-Software im Einsatz, in die sukzessive Cloud-basierte Lösungen integriert werden, indem über APIs Cloud-Services von uns und unseren Partnern angebunden werden. Prominente Beispiele für derartige Integrationen sind die Anbindungen etwa von Office 365, PayPal oder Chatbots.
Und diese Kunden wollen Sie nun auf eine in den USA zugekaufte ERP-Lösung aus der Cloud migrieren?
Zipser: Nein! Wir haben uns dagegen entschieden und dies auch unseren Partner und Kunden kommuniziert. Unser Erfolg in Deutschland beruht maßgeblich auf dem Produkt OfficeLine, das heute als Sage 100cloud Plus vermarktet wird. Wir haben Kunden, die arbeiten schon seit 20 Jahren damit. Manche haben schon die 14. Version im Einsatz. Vor diesem Hintergrund haben wir beschlossen, dass wir Sage 100cloud Plus zu einer nativen Cloud-Lösung umbauen werden. Dafür stellen wir ein ganz neues Entwicklungsteam ein. Wir schätzen, dass wir zweieinhalb bis drei Jahre für die Entwicklung brauchen werden.
Wir werden die Cloud-Lösung parallel zu unserem klassischen On-Premise-Geschäft entwickeln, das wir für dieses Produkt nach wie vor noch haben. Die Vorgaben sind, dass Kunden alle Funktionen erhalten, die sie heute nutzen. Auch das Datenmodell und die zugrundeliegende Datenbank werden die gleiche sein: Microsoft SQL in der Cloud. Und vor allem: Die Schnittstellen unserer rund 1.000 Partner in Deutschland, darunter einige Entwicklungspartner, die ein Ökosystem von 200 Add-on-Lösungen geschaffen haben, bleiben erhalten. Wir portieren die Schnittstellen mit den Lösungen direkt mit in die Cloud, so dass für Kunden und Partner Investitionssicherheit gewährleistet ist.
Unsere Partner und Kunden waren erleichtert, als wir ihnen von diesem Plan erzählt haben. Denn es gab durchaus schon die Sorge: Was wird aus uns, wenn Sage direkt in die Cloud geht? Mit ihren Add-ons hatten unsere Partner in unsere Software investiert und wollten wissen: Müssen wir das jetzt abschreiben? Die Kunden haben sich das Gleiche gefragt.
Was für ein Strategiewechsel: von dezentral zu zentral und wieder zu dezentral…
Zipser: Wir sind sehr froh, dass der beschriebene Weg in die Cloud unter Berücksichtigung lokaler Besonderheiten unter CEO Steve Hare möglich ist. Sage hat in jedem Land seine eigene Geschichte, das erkennt unser jetziger Vorstandsvorsitzender an.
280 Produkte auf 70 Technologiebasen
In den englischsprachigen Ländern gibt es ja auch eine On-Premise-Historie. Wie wird das gelöst?
Zipser: Wir verfolgen weltweit immer noch eine klare Konsolidierungsstrategie. Wir haben im Lauf der Jahre weltweit 280 Produkte zugekauft, auf 70 verschiedenen Technologiebasen. Das ist vom Pflegeaufwand her natürlich sehr aufwändig. Als ich angefangen habe, hatten wir in Zentraleuropa 45 Produkte. Jetzt sind wir bei 21. Diese Zahl wollen wir bis zum Ende des nächsten Geschäftsjahres weiter reduzieren. Wenn wir Neugeschäft machen, nutzen wir für HR und ERP schon unsere nativen Cloud-Lösungen.
Woher nehmen Sie die Zuversicht, dass sich eine Cloud-basierte OfficeLine für Sie rechnen wird?
Zipser: Die ehemalige OfficeLine hat einen guten Ruf. viele unserer Kunden haben noch einen aktiven Wartungsvertrag. Außerdem gibt es weitere Anwender, die ihren Wartungsvertrag regelmäßig für einige Jahre aussetzen und den Service aber wieder reaktivieren, um etwa die Software an neue gesetzliche Regelung anzupassen. Mit dem Subskriptionsmodell ist das nicht mehr nötig, da sich die Software praktisch von selbst aktualisiert. Das heißt mit Sage 100cloud Plus als nativer Cloud-Lösung wird für unsere Kunden auch vieles einfacher.
Durch die Strategie, das Produkt im Wesentlichen so zu belassen wie es ist und daraus ein reines Cloud-Produkt zu machen, wird zudem der Wechsel einfach sein. Man hat kein riesiges Datenmigrationsprojekt vor sich, die Adaptionsgeschwindigkeit wird hoch sein. Der große Teil der Aufgabe liegt auf unserer Seite, in der Multi-Mandanten-Fähigkeit zum Beispiel.
Native Cloud-Lösungen sind normalerweise keine Eins-zu-Eins-Nachbildungen von On-premise-Produkten. Was wird anders?
Zipser: Für das heutige Sage 100cloud Plus gibt es bereits eine Art Marktplatz und ein Partner-Ecosystem, aber noch nicht in der Cloud. Drittprodukte sind über Schnittstellen integriert und Release-sicher, aber am Ende werden die Zusatzprodukte der Partner doch als externe Lösungen angebunden. Im neuen Produkt werden wir einen In-Product-Marketplace haben, wo sich Apps von Drittanbieter aus unserem Ecosystem automatisiert integrieren lassen. Auch viele Prozesse zwischen Sage und den Partnern werden einfacher.
Wir wollen auch künstliche Intelligenz stärker in das native Cloud-Produkt integrieren, so dass Themen wie Recommendation Management, Anomalie-Detection oder Chatbots selbstverständlich werden. Damit kann man nicht nur in der Maschinensteuerung und den Produktionsstraßen viele Abläufe effizienter werden, sondern auch in der Finanz- und Warenwirtschaft.
Warum stellen Sie für das Projekt neue Entwickler ein?
Zipser: Wir brauchen unsere Stammentwickler weiter für die On-premise-Lösung, in die wir ja die ständig neuen Anforderungen von Partnern und Kunden einbauen müssen. Das beschränkt sich längst nicht nur auf Maintenance-Themen wie gesetzliche Änderungen, Bugfixes oder Ähnliches.
Native Cloud-Lösungen brauchen anderes Skillset
Kann es sein, dass Ihr Entwicklerteam ähnlich wie die OfficeLine in die Jahre gekommen ist?
Zipser: Aus meiner Sicht geht es hier nicht um das Alter. Es geht um das veränderte Skillset der Developer bei der Entwicklung einer nativen Cloud-Lösung. Hierfür brauchen wir neue Kräfte im Unternehmen. Wir müssen uns aber auch weiter um das On-premise-Produkt kümmern. Hier setzen wir auf ein sehr erfahrenes Entwicklerteam, welches wir bereits im Haus haben und das mit dem Produkt zum Teil schon viele Jahre arbeitet.
Woher wollen Sie die neuen Entwickler bekommen? Der Markt ist leergefegt! Planen Sie die Übernahme eines Softwarehauses?
Zipser: Unsere Strategie ruht auf drei Säulen: Wir wollen sicherstellen, dass unsere Kunden wettbewerbsfähig bleiben, wir brauchen technische Innovationen, und wir legen größten Wert auf zufriedene Mitarbeiter. Sie können die Leute heute nicht mehr allein über's Gehalt rekrutieren. Die allermeisten Talente erwarten mehr. Deshalb sind wir zum Beispiel mit dem Unternehmen in den St Martin Tower in Frankfurt gezogen, eines der modernsten Gebäude in Europa. Wir bauen unsere Büros überall zu topmodernen Arbeitsplätzen um.
Bis auf wenige Einschränkungen erlauben wir unseren Mitarbeitern, unabhängig von Arbeitszeiten und Orten zu agieren. Die einzige Voraussetzung ist: Das Arbeitsergebnis muss passen, Kommunikation und Interaktion müssen uneingeschränkt möglich sein. Junge Eltern oder Leute, die zu bestimmten Tageszeiten ihren Hobbies nachgehen wollen, haben bei uns alle Freiheiten, die sie brauchen. Sabbatical-Regelungen, ÖPNV-Tickets, E-Bike-Leasing, Health-Programme - Sage definiert Arbeitgeberattraktivität in einem sehr umfassenden Sinne.
Entwickler wollen aber auch überzeugt sein, an einem attraktiven, innovativen Produkt zu arbeiten. Die OfficeLine steht vielleicht für Kontinuität und Funktionsvielfalt, aber nicht für Innovation…
Zipser: Viel wichtiger als das jeweilige Produkt im Detail ist doch unsere grundlegende Strategie, zu einer reinen Cloud-Company zu werden. Und das ist für junge Talente durchaus interessant. Es gibt auch spannende Perspektiven rund um neue Technologien wie KI. Das kann man glaubhaft vermitteln.
Von wie vielen neuen Entwicklern reden wir eigentlich?
Zipser: Wir haben derzeit neun neue Stellen ausgeschrieben, aber es werden bald mehr werden. Zunächst bauen wir die Technologie unter der Haube, das glauben wir mit neun guten Leuten zu schaffen.
Man sagt, eine komplett neue ERP-Software zu entwickeln, kostet 30 bis 50 Millionen Euro…
Zipser: Das mag der Fall sein, wenn man auf der grünen Wiese anfängt. Aber das tun wir nicht. Wir haben bereits im Zuge der Modernisierung von Sage 100cloud Plus vieles so verändert, dass wir es für die native Cloud-Lösung eins-zu-eins übernehmen können. Die Software ist ja auch als On-premise- und gehostete Private-Cloud-Lösung attraktiv gehalten worden. Wir haben alte Code-Elemente schon vor Jahren bereinigt, Web-fähige Masken gebaut und Responsive Design eingeführt.
Auch über die Funktionalität und die Fragen, wie man Prozesse im ERP-Umfeld abbildet, müssen wir uns keine Gedanken mehr machen. Das ist alles da. Von daher werden die Kosten für dieses Projekt unseren Prognosen zufolge weit unter dem von Ihnen benannten Wert liegen. Und am Ende wird dem Kunden eine der modernsten ERP-Lösungen im Mittelstand zur Verfügung stehen.
Das dauert noch ein paar Jahre, und die Konkurrenz schläft nicht. Ist SAP mit seinen Cloud-Lösungen nicht inzwischen ein starker Wettbewerber im Mittelstand geworden?
Zipser: SAP hat mit Business By Design ein gutes Produkt auf dem Markt. Aber um kleinere Betriebe zu adressieren, braucht man aus unserer Sicht andere Vertriebsstrukturen. Da kommt es stark auf die Go-to-market-Organisation an. Microsoft ist mit Dynamics ein Wettbewerber, der für uns in diesem Zusammenhang von großer Relevanz ist.
Und trotzdem verwetten Sie Ihre Zukunft auf die Azure-Cloud und ein Partnernetzwerk, das sich mit dem von Microsoft zu einem Gutteil überschneidet.
Zipser: Da muss man genauer hinschauen: Es stimmt, dass viele unserer Partner auch Microsoft-Partner sind - aber es sind keine Dynamics-Reseller. In diesem Zusammenhang geht es lediglich um Support bei der Einführung von Office 365 oder Teams.
Subskription bringt kontinuierliche Einnahmen
Was bedeutet der Umstieg auf SaaS für Ihr Geschäftsmodell?
Zipser: Unter Steve Hare haben wir damit begonnen, klassische Lizenzumsätze weniger und wiederkehrende Subskriptionsumsätze stärker zu incentivieren. Wir verkaufen ja auch unsere On-premise-Software heute auf Subskriptionsbasis. Der Kunde gewöhnt sich daran, dass er etwas benutzt, aber nicht besitzt, auch wenn es bei ihm auf dem Rechner installiert ist.
Worin liegt der Vorteil für Sie?
Zipser: Die Höhe einer Subskriptionsrate unterscheidet sich nicht großartig von der einer Wartungsrate. Der Vorteil ist, dass alle Kunden, die ein Produkt nutzen, auch dafür zahlen! Wenn sie es nicht tun, werden sie ihre Nutzungsrechte verlieren. Beim klassischen Lizenzvertrag erwerben die Kunden ja das Eigentumsrecht und können die Software auch dann noch nutzen, wenn der Wartungsvertrag nicht mehr besteht.
Wird die neue Lösung nur aus der Public Cloud angeboten oder planen Sie auch ein Private-Cloud-Angebot?
Zipser: Es wird zwei Angebote geben: Public Cloud, oder die Kunden hosten das Produkt auf einer Instanz im eigenen Rechenzentrum oder bei einem Dienstleister. Der Grund dafür, dass wir auch ein Hosting in der Private Cloud anbieten werden, liegt in bestimmten gesetzlichen Bestimmungen - etwa für Krankenhäuser in manchen Bundesländern. Da dürfen Daten nicht die physischen Mauern das Krankenhauses verlassen.
Was bedeutet die neue Cloud-Lösung für Ihre Partner?
Zipser: Der Teil ihres Geschäfts, der sich mit Installation und Einrichtung beim Kunden beschäftigt, wird wegfallen, sofern es sich nicht um eine Private-Cloud-Lösung handelt. Andererseits werden gerade kleinere Betriebe auch in Zukunft Beratung brauchen. Der Anteil, der sich mit Produktauswahl und Unternehmensprozessen beschäftigt, wird wahrscheinlich sogar größer. Und wie bisher können die Partner Add-ons, Branchen- und Speziallösungen entwickeln. Hinzu kommt das Schulungs- und Beratungsgeschäft.
So viel wird sich also nicht ändern. Tatsächlich erleben wir aber schon seit einiger Zeit eine Konsolidierung innerhalb unserer Partnerlandschaft, die wir auch moderieren und steuern. Manchmal wollen gerade kleinere Systemhäuser mit bis zu zehn Mitarbeitern den Change in Richtung Cloud nicht mehr mitgehen. Das ist aber kein Problem, denn diese Betriebe sind begehrte Übernahmeziele, die Skills sind am Markt gefragt.